■不能一個品種包打天下，要找準新品種的亮點和適宜區域 ■經銷商不是越多越好，要精選能把品種做好的，擴大他們的銷售區域 ■口碑宣傳對新品種推廣很重要，好口碑來自全程化、多方位的服務
 在種業市場化的大背景下，種子市場營銷受到越來越多企業的重視。而在品種繁雜、新品層出不窮的種子市場中，一個新種子的推廣常令種企頭疼。新品種如何打開市場，邁出銷售第一步？遼寧東亞種業在這方面的成功經驗或許可以提供一些參考。
2010年，東亞種業開始在遼寧區域小面積推廣新的玉米種子“富友99”，當時只推廣了一萬袋左右，2011年種子銷量達到100萬斤，2012年達到200萬斤，2013年預計能達到300萬斤。 平均每年50%的高增長率，離不開第一年的一萬袋種子。這一萬袋種子主要賣給了愿意接受新種子的示范戶，公司還定期安排技術人員回訪。 |
經過一年的觀察和示范戶的回饋，技術人員發現了這一新品種的主要特點，包括高抗倒、不挑地、穩產性強、適宜機械化播種和收割等優點，也存在存水超過7天的地塊表現一般等問題。雖然當年銷售數量不大，卻挖掘出了新品種的七個主要賣點，也找到了它的適宜區域，為這個品種的推廣打下了基礎。 東亞種業公司銷售經理吳曉冬是“富友99”推廣的主要操作人，她告訴記者：“在極端性氣候越來越頻發的今天，已經不可能再出現包打天下的品種了。新種子推向市場首先要找準品種適宜區域，否則產量上不去，農民受損失，經銷商受損失，廠家信譽也會受損失。” 一個玉米新品種，推廣在適宜的地塊上，能最大程度地發揮品種的遺傳優勢，反之，就可能影響品種的壽命。新種子的推廣只有因地制宜，才能最大程度地提高產量，贏得用戶口碑，不斷擴大市場份額...（詳細） |
有人說，種子企業與經銷商的組合策略可分三個檔次：二流產品配一流經銷商屬上上策，一流產品配一流經銷商屬上策，一流產品配二流經銷商屬下下策。可見在種子行業競爭越來越激烈的情況下，營銷和品種同樣重要。尤其是對新品種來說，要在“洋種子”和王牌品種包圍下殺出一條路，營銷技巧很重要。 新品種打開市場，不能“貪”，不能“急”，再好的營銷也要建立在對產品的充分認識和產業鏈環節的理順上。如果對自己銷售的產品都不了解，怎 |
么會把產品做好？如果不能做到利益的合理分配，保證廠家、代理商、經銷商合理的利潤空間，保證農戶豐產，銷售再火爆的品種也只能是曇花一現。 “富友99”在推廣過程中最值得借鑒的就是對自身的準確定位，找準了種子的優點、缺點和適宜區域，也就找到了企業要服務的市場和針對的客戶，讓種子能夠達到最佳的栽培效果，經銷商在銷售過程中也可以事半功倍。 一些企業在推廣新品種時為了擴大影響范圍，追求經銷商“遍地開花”。表面看擴大了種子的銷售范圍，然而經銷商越多，管理難度越大，稍有不慎就會出現市場價格不穩定或躥貨等現象，不僅打擊了經銷商的積極性，也攪亂了種子市場...（詳細） |
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一個棉種企業有這么旺盛的人氣，主要原因是種子質量過關。國欣種業負責人認為，市場認可程度越高，越應該時刻保持清醒的頭腦，為市場提供保 |
質保量的棉種。 為了確保棉種質量，國欣種業做出了多方面努力，一是建設若干繁種基地和農場分類制種，種質資源都由自己安排，不委托農戶制種，杜絕了人為混雜，保證了棉種的純度和發芽率...（詳細） |
馬上又到了春耕備種的季節，筆者在近年來種子銷售的過程中觀察發現，農民購買玉米種子時存在幾種盲目心態，不利于玉米豐產，實不可取。 一是隨大流。不少農民在選購玉米種時，喜歡隨大流，人家種啥咱種啥，不顧自己的土壤、水肥、管理等因素，結果不增產反而減產的例子比比皆是。 二是認為產量高的品種就是好品種。部分農戶購買玉米種子就一個標準，只要是標簽上介紹的產量高，也不看是適合密植還是適合稀植，適合不適合 |
自己種植，就大量購買。現在都是用單粒播種機播種，畝播量都定在4000粒以上，如果把稀植品種按密植品種播種，密度過大，容易倒伏，勢必減產。
三是高價位品種就是好品種。有些購種農民認為價位越高的種子越是精品，其實，種子高產與否同價格高低沒有必然聯系。一般來講，制種產量低的品種、新審定（認定）的品種價格高些，但這些品種并不一定適宜自己種植。 四是購買單一品種。去年種哪個品種高產，今年就全部購買這一品種。玉米生產與當年的氣候變化、病蟲害發生等關系密切，購買單一品種，一旦遇到不良的氣候，導致病蟲害發生，就會大幅度減產，有時甚至...（詳細） |
 示范展示：依賴好品種
主要指召開小型現場會來推廣種子，通過基地的示范效應進行推廣。近年來這種推廣手段越來越常見。只要種子的品質優秀，這種銷售手段下銷路和價格都比較有保障。 促銷購種：雖老套卻實用 “回短信、中大獎”的活動也屬于這樣的銷售手段，雖然利潤率相對降低，但是產量提上去了，更重要的是提高了市場占有率，為來年銷售做鋪墊。有人指出，除非具有可觀的利潤空間，否則在利潤不保的情況下難以長期維持。 |
價值營銷：手法屬最高級別 “先玉335”的營銷佳話，靠的正是“價值營銷”理念。 第一，用“單粒播”打破傳統的“三粒播”和“多粒播”，聯合播種機生產廠，補貼農民購機；第二，以田間產量指標給農民吃下定心丸，策劃多場“脫粒現場會”；第三，廣泛收集種植大戶并對其進行全程化的營銷管理。 開連鎖店：管理水平需跟上 通過連鎖店的品牌力量獲得知名種子生產企業在當地的獨家經銷權。 聯合知名種企不僅提高連鎖店產品檔次，也保證產品的質量和服務。對下級經銷商的布點要合理兼顧品種類型的有效發放...（詳細） |
