行業有這樣一群人，

      一年365天，300天在市場奔波；不斷被人拒絕，依然步履不止；活躍在一線市場，皮膚曬得黝黑依然初心不改；不是在客戶那里，就是在去見客戶的路上；不停開拓市場，不斷創造奇跡……

      這群人就是業務員！

      都說，天道酬勤，百煉成鋼，但是很多業務員卻在用實際演繹“鋼鐵是怎樣煉不成的”——雖然身兼數職，依然不被經銷商待見，不被零售商待見，不被企業待見！

      為什么農資行業的業務員不被待見？是業務員的錯嗎？

      1

      崗位設計不合理：

      只有“上帝”才能勝任

      目前業務員的困境：企業要求業務員既要完成銷量KPI，又要維護客情、推廣新品、處理售后，甚至還要懂技術、會營銷、懂財務。

      而企業推行的“標準化拜訪流程”正在扼殺業務員的創造力，大多數企業的KPI都是以銷量、網點數量、客情維護為基準，而客戶利潤、終端動銷、用戶滿意度卻不在考核之列。

      所以，過度壓貨、低價竄貨、特種兵式打卡成了常態。

      更嚴重的是，“權力有限，責任無限”，權責嚴重失衡之下，導致業務員“什么都得做，什么都做不好”。

      問題出在哪里？

      業務員水平不行？當然不是。

      德魯克早就有洞察：如果同一個崗位換了幾批人仍然無法勝任，那問題不在人，而在崗位本身。

      目前的這種全能型業務員是“只有上帝才能勝任”的工作。

      2

      營銷動作錯配：

      從“增值服務”到“例行義務”

      縮量時代，政策的投入產出比遠小于增量時代。

      疊加渠道生態的質變：終端數量爆炸！單店效能坍塌！客群結構劇變！需求變化！

      廠商沒有意識到這種需求的轉變，依然選擇深度分銷，在存量中找增量。

      供需錯配！致使傳統百試百靈的動作——壓貨、拼價格、賭政策——失靈了。

      原來，鋪貨即增量，業務員只需執行標準化動作（如拜訪、陳列）就能見效。

      現在，壓貨即災難！市場飽和，傳統分銷無法帶來增長，反而導致渠道惡性競爭。

      即便是預付款在手，業務員依然心驚膽戰，深恐貨砸在自己手里。

      業務員的傳統鋪貨能力受到嚴重威脅！

      為了搶占區域市場，部分企業干脆投數量不少的業務員去平臺商那里（站店、下地、觀摩等）服務。深度分銷效果顯著，廠商的咬合度顯著提升。

      企業就都開始效仿。

      但是吧，對手沒有做的動作，你做了，這是服務；對手在做的動作，你再去做，就成了義務。結果，服務對業務員而言成了“不做不行，做了沒用”的動作，一群重復沒用動作的業務員，怎么能受經銷商待見？

      3

      節奏不合：

      企業踩不準市場節拍，反應遲緩

      市場內卷，農資行業的競爭正在從“資源競爭”轉向“節奏競爭”。

      而行業里時間錯位現象比較嚴重。

      很多時候，企業節奏和市場節奏是沖突的。

      譬如，當下，部分種植戶需求與行動時間已改變，開始前移。

      以小麥種子為例，種植戶基本上在收割季就已經鎖定了麥種。

      而企業的節奏是延后的。

      要命的是，企業并沒有意識到這種變化。以為用戶沒有購買，是因為在觀望。

      再譬如，時間維度錯位，市場的作物生長周期和企業內部考核周期錯位。

      以及企業組織慣性的拖累——月固定指標、標準化動作要求、剛性考核周期等等。

      這些節奏不合致使市場行動遲緩，往往在經銷商最需要產品和服務的時候，恰恰得不到產品和服務。

      需要的時候見不到人，不需要的時候一直在身邊轉悠，誰能喜歡？

      4

      服務能力缺失：

      無法突破規模化種植者的信任壁壘

      不可否認的是，當前農資廠商的服務群體——種植者發生了變化。

      特別是大田作物區，基本上從原來的小散戶為主變成了目前的規模種植者為主。

      通過多年的沉淀及優化，目前的大戶才是真的大種植戶，懂產品和技術。

      規模化種植者需要的不是產品推銷員，而是技術集成者。

      規模種植者或者職業種植者，他們的需求也倒逼著企業的進步。

      而企業基本上都是各有各的專業——肥料企業去做肥料，農藥企業去做農藥，種子企業去做種子，甚至還有企業去做飛防以及器械——給用戶的感覺就是：麻煩，不專業！

      職業種植者需要的是“技術可信+服務可靠+數據透明”的農資全鏈條服務，起碼出現問題的時候，責任明晰。

      顯然，當前用戶的服務需求走在了前面，企業落在了后面。

      一快一慢之間，就形成了信任壁壘。

      單個業務員去做這么系統的服務，可能嗎？有這個實力和能力嗎？

      5

      戰術錯位：

      新品卻沿用老產品的推廣模式

      推新品是企業的利潤抓手，和未來產品布局方向。

      而有的企業，就是推不動。

      為什么？

      無非是沿用了老品的推廣方式。

      當前，行業從大發展進入平緩發展期，種植者投資謹慎，對新產品信任建立困難。

      農資市場消費觀的變化致使原來的動銷絕招：兩田三會、吃飯、旅游，沒那么好使了。

      一方面，新品和老品的推廣模式全然不同。

      老產品靠的是渠道紅利，新品靠的是技術紅利。

      老品打的是存量保衛戰，主要是維持渠道利潤；而新品則是增量開拓戰，主要是建立技術認知。

      另一方面，雖然，推新是企業的重中之重。

      但是，現在大部分企業的考核導向卻南轅北轍！

      業務員月薪=基本工資+銷量/增量提成，而對技術服務工作卻無量化考核。

      推廣方式不變，考核機制不改變，新品怎么推？

      單靠個人意志終究抵不過體系缺陷，再強的戰士也贏不了錯誤的戰爭。

      希望，未來——

      考核的不再是“跑了多少店”，而是“解決了多少問題”；

      贊美的不再是“能喝能熬”，而是“懂作物、懂農戶需求”；

      激勵的不再是“壓貨能力”，而是“技術服務帶來的真實效果和復購率”。

      讓業務員真正成為現代農業服務體系的“神經末梢”——帶著專業下田，帶著數據回來，用科學而非客情推動增長。

      或許到那時，農資業務員將是“種植顧問”“作物專家”，他們的價值，將被看見、被尊重、被信賴。

      這條路或許還長，但值得我們共同奔赴。