“農資大零售來了，它不是洪水猛獸也不是靈丹妙藥，農資大零售作為新興的經營模式既困難重重又煥發生機。我們無需站在農資大零售的對立面，這種現象是當前市場競爭與終端需求變化下，傳統渠道創新求變的其中模式之一，它本質上不是一種‘大’的形態，而是一種渠道經營思維和模式的創變。”

      今天，我們換一個視角來看看農資大零售！

      2025年，農資渠道層面，最火的熱點無疑是農資大零售現象的蔓延。

      很多農資經銷商和零售店對此很關注，一方面是有一些恐慌情緒，另一方面是又想了解學習，更多的是把自身置于農資大零售的對立面，對這種現象非常排斥和無奈。

      這里，我想表達的是：不要站在農資大零售的對立面去看待農資大零售。

      綠業元的范國防范總曾說：凡事都要去掘因。不要人云亦云浮于表面，只有挖掘背后的因，才能從中成長和進步。

      對于農資大零售，我們不是盯著它不可行的一面，把它當做攪局者和競爭者來看待，而是要去挖掘農資大零售產生的行業背景與環境，農資大零售可以借鑒的價值與優勢，農資大零售的合理性與可行性，我們從農資大零售這種經營模式身上可以學習到什么，如何應對？

      只有客觀理性地看待行業一種新的現象和模式，我們才能從中學習、應對、融合，然后進步。（文章較長，約6300字，請耐心閱讀）

      為何農資大零售開始流行了？

      農資大零售本質上來說是渠道扁平化的一種終極目標和體現，實現縮短環節，降本增效。

      農資大零售不是這兩年才有，早在多年前在云南、海南、山東、廣西等經作集中區域都有這種形態存在，只是說他們做大零售的表現形態并不是門店的面積大（數千平），而是銷量大、輻射的面積和用戶多，服務能力強，渠道環節是從廠家到零售店（直營+加盟店）到種植戶。其實更早以前的農資連鎖也是農資大零售的一種表現形式，只是當時理念超前，市場時機未達，并未真正發展起來。

      今天的農資大零售，通過超大面積的震撼大賣場和互聯網短視頻的流量，迅速進入大眾渠道的視野，讓大家將目光聚集與此。

      當下，不少傳統農資渠道商處在一個尷尬的局面，上游在廠家面前沒有品牌話語權，有銷量的產品會被廠家極度壓價，下游在客戶及終端用戶心中也缺乏話語權，下游做得好的零售客戶的溢價能力越來越強，小零售客戶又沒有銷量，所以處境比較艱難。而在行業中，已經有農資大零售成功的案例和經驗。

      此外，近幾年終端農產品價格的低迷，讓高毛利的農資產品越來越難推廣和銷售；線上農資電商的沖擊，導致很多農資店還沒開始銷售，農戶家里就已經有貨了。

      一方面是在廠家與下游客戶的夾縫中生存，一方面又要面對線上農資電商低價的沖擊，在信息越來越透明化，渠道越來越扁平化的今天，與其在內卷的廝殺中被淘汰出局，不如主動自己革自己的命，創新求變，開辟出一個新的更能滿足終端需求的新經營業態——農資大零售。

      總結來說：農資大零售是在行業內卷、網絡沖擊、渠道內卷、賒銷頑疾、推廣乏力之下，農資渠道經營主動求生創變的一種現象，它的目的不是為了攪局，而是為了應對競爭求生存。經過多年的發展，農資大零售已經從市場萌芽期進入了成長發展期，未來會有更多不同形態的農資大零售出現，參與和推動農資渠道的發展。

      農資大零售的核心是什么？

      不少人看農資大零售，認為其顯著特征是產品價格低、門店面積大、流量名氣大。其實我認為這是最表面的東西。

      農資大零售的核心不是價格戰，不是一味的價格廝殺，而是一種渠道運營思維模式的轉變。不是面積大、價格低、流量大、名氣大就是大零售，而是如何去實現農資銷售真正的平臺化運營：實現渠道扁平化、利潤的合理化、用戶的數據化、數據的智能化、交易的現金化、經營的利他化，進而實現運營成本的重構、獲客成本的重構、交易效率的重構，實現其在一定區域內的核心價值。

      傳統的農資渠道商/農資零售商是可以用這些農資大零售的思維來實現經營的升級與進階。如果現在正在嘗試或想進入農資大零售的人只是奔著農資大零售的大面積、低價格、大流量而來，舍本逐末，那必將會是一地雞毛。

      我們這里來聊一聊農資大零售的幾個顯性特征：

      ①大賣場大面積。

      為什么要面積大呢？不是噓頭，是經營的需要。

      首先一個大店要輻射直徑150公里乃至200公里的區域和用戶，有足夠大的市場需求和體量，所以在經作集中區更容易操作；其次大零售店所經營的產品品類多、品規多，方便農戶自由選擇；第三由于是農戶自行選購，所以貨架和產品的擺放要清晰地分區，整齊有序。這三點都需要有足夠大的面積來支撐。

      此外，零售門店大，也是銷售場景化的需要，對于種植戶來說，整齊有規格的農資大零售賣場，容易產生銷售的場景與信服感。

      ②價格低。

      農資大零售的價格低，是最被傳統農資渠道詬病的一個特點。

      主要原因有兩點：一是大家普遍認為價格低不能保證質量與品質；二是價格低對傳統渠道的沖擊最大。

      我不會否認有一部分農資大零售在產品價格低上玩了一些套路。

      但是真正做農資大零售，價格低是有其核心支撐和邏輯的，也是最終的目的：讓農戶真正省錢。

      那么省錢的邏輯是什么？我們先從農資行業到底有沒有暴利說起。

      “打破農資暴利”這一句爭議極大，站在傳統農資渠道經營推廣服務的立場來看，必須要有相當的利潤支撐，來確保廠家和每一級渠道都有利潤。此外賒銷+無效的市場推廣，導致經營的人員成本和時間成本變高，這所產生的高成本都需要農資產品的高加價率來支撐，所以從這個層面來看，農資本身是沒有暴利的。

      而站在農資大零售的角度來看，通過經營成本與效能的重構，包括重構獲客效能、供應鏈效能、資金周轉效能和交易效能等，使經營成本更低效率更高，加之所經營的一些不需要特別推廣的常規產品，或者用自己的專業直接幫助農民選好品，縮減環節，從而將省出來的利潤讓利給農民。（這是一件很有挑戰的事情，并不是所有的農資大零售都能做到，但這是農資大零售生存和發展的必須。）

      ③明碼標價與現款交易。

      農資大零售在經營模式上基本都是采取日常超市的模式，有標準的收銀臺和財務系統，有的甚至是專門針對農資行業的數智化軟件系統。在銷售上，產品分區分類，明碼標價，現款交易，概不賒銷，而且買一件的價格和買10件的價格都是一樣的，都是批發價。

      在這個層面，農資大零售實現了交易效能的大大提升，真正實現了現款交易，同時打破了農資銷售見人論價的惡習，現款交易也實現了資金周轉效率的大幅提升。在這兩個層面絕對是對傳統農資經營的一種變革和升級，某種程度上能夠倒逼凈化農資行業的經營。

      ④大流量獲客。

      一定是大流量才是農資大零售嗎？不是的，我想大流量是所有農資渠道經營的一種需求，因為大流量代表著曝光度，代表著知名度，大流量能夠更輕松的獲客，降低獲客成本。流量本質上是一種傳播和推廣，并不是農資大零售的專屬，不少農資電商的流量也很大。所以大流量這個特點一定是所有傳統農資渠道需要學習的，在互聯網短視頻時代，搞流量是一種低成本獲客的方式。農資大零售更容易獲取大流量是因為第一人家有懂新媒體短視頻的人員，第二農資大零售處在風口和焦點上，更容易引起關注。

      其實大流量只是獲客的第一步，如何能夠將流量真正轉化成為用戶和客戶，讓客戶能夠持續復購，產品的質量、效果和實惠是更重要的支撐。

      總結來說：農資大零售的表象特征門店大、價格低、流量大，這些形式是最容易做到的，但是如果只追求形似，而忽視背后的核心支撐和經營邏輯，那就是一陣風。

      這里我還是強調：農資大零售不在于大和低，本質上是一種渠道運營思維和模式的改變或升級。

      農資大零售

      關于質量、品牌和服務的爭議

      一些人說，農資大零售/大賣場的產品質量不行、沒有品牌產品、沒有服務和效果。

      對此，你的真實看法是什么？

      首先，我們來說產品質量爭議：農資大零售產品質量靠得住嗎？

      對于農資行業來說，正品無假冒偽劣，我覺得絕對算是一種良心經營了。

      那么，農資大零售的產品質量能靠得住嗎？很多傳統渠道可能會說靠不住，但是我想說的是應該要比小店靠得住，為什么？這就像是大的品牌廠家和小作坊的廠家相比，合法經營、質量靠譜一定是首要標準，因為農資大零售的違法成本更高。

      據了解，幾家農資大零售賣場最頭疼的事情就是每個月要處理很多的舉報和抽查，豐喆農資創始人閆森閆總反映兩個月接到了167個舉報電話，這倒逼著他們經營更加規范。在一次又一次的抽查和監管中，農資大零售不僅贏得了監管部門的認可，更贏得了周邊農戶的信任。

      試想，農資大零售處在行業的風口，處在輿論的風口，處在監管的風口，必須讓自己經營的產品經得住大風吹，經得出風口的絕對考驗，做這么大的大零售賣場，合規合法以及質量一定是第一位的。

      還是那句話：農資大零售的低價不是因為犧牲了產品質量，而是重構了運營效能和交易效能。

      其次，我們來說一說品牌爭議：農資大零售很少經營品牌廠家的產品？

      其實，如果你去看的話，不光是農資大零售，就是很多做農資電商的像搶農資網、阿爾法等倉庫里都很多大品牌廠家的產品，只是品牌廠家基于原有的渠道經營關系，只能不斷地發嚴禁聲明，所以說一些農資大零售店不是沒有大品牌廠家產品，只是不去宣傳，這是一方面原因。

      另一方面原因，大品牌廠家的產品代表著什么？品牌代表著高溢價。高溢價產品本來就跟農資大零售經營的核心理念不同，所以品牌大廠產品少，也是合情合理的。

      接著，我們聊聊到底什么是品牌？其實很多廠家的產品品牌只是到了渠道層面，最多到了零售商層面，在農戶心中真正能形成品牌的非常稀缺。而農資大零售面對的并不是渠道，而是農戶。那么，我認為農資大零售的核心是建立自己的大門店品牌，而不是要靠經營大企業的品牌產品來為自己的品牌背書。

      總結來說：農資大零售不是門店經營的都是品牌產品，就是品牌大，而是要構建自己的服務品牌力和強信任力，最終在區域形成門店品牌。

      第三，我們來說一說服務爭議：農資大零售沒有技術服務，靠不住？

      農資大零售也是存在不同特點的，有的有服務，有的沒有服務，這取決于你的區域選擇和用戶選擇。

      比如像富美農資創始人白冰說：我們不做技術服務，弱化了服務，不是因為利潤不支撐，而是學會選擇放棄部分客戶，定位選擇那些能夠種多田、種好田、會種田的客戶，他們本身具有較高的種植水平和選品能力，放棄那些不懂技術不懂產品不懂種植的小散戶。

      種植行業絕對是需要有技術服務的行業，不過有時候專業的種植戶確實比零售店更懂技術，他們更需要的是高性價比能解決問題的產品；此外，目前其實很多常規性產品本身農戶就是常用型產品，是不需要技術服務的。

      那么，也有農資大零售做技術服務的，只是技術服務的形式不同，把田間一線的指導變成了可以選擇的可行性的解決方案，比如說豐喆農資把技術服務做成了可視化的技術方案和與之對應的解決問題的套餐組合。豐喆農資把傳統的技術服務重構，把技術服務標準化、方案化、可視化、可裂變化，讓農戶更清晰地找到自己的需求。

      豐喆農資創始人閆森談到：豐喆農資要解決兩個痛點：一是解決農戶感覺傳統線下零售店“很貴”的問題；二是解決線上購買農資便宜，但是不放心沒服務的問題。豐喆農資在價格上對標線上，在質量和服務上對標線下。我記得前幾年肥料原料大幅波動降價，有位行業朋友說了一句話：服務在降價面前變得不堪一擊。也有很多朋友的觀點是：好產品就是最好的服務。所以我想說什么，有好的技術服務會有自己的固定市場，沒有技術服務也會有相應的市場。中國農業市場這么大，農戶的需求本身就是多元化非共識的。

      我們不要一味盯著農資大零售的質量、價格和服務問題，而是去挖掘農資大零售在這種爭議下還能持續發展和增長的背后邏輯。我相信農資大零售不是一陣風，所以學會借鑒學習和應對遠比等著農資大零售倒下要正確，因為我相信農資大零售會未來會逐漸地越來越多。這是我不成熟的建議。

      農資大零售的未來

      與傳統渠道如何面對？

      “農資大零售會成為農資經營環境里的一種小生態小趨勢，會持續的發展，和傳統農資渠道、農資電商、農服托管等渠道形態一起共生共存。”這是我對農資大零售當下和未來的一種看法。

      隨著近兩年傳統農資經營的艱難與農資大零售的風口與實踐，試水農資大零售模式的平臺會越來越多，會推動農資大零售在行業的發展。在未來農資大零售會占比一定的市場份額，會促進一部分傳統農資經營群體轉型升級，會以一種類似于藥店的形態發展，但是不可能取代大部分的傳統渠道，大家會形成一種共生共存的形態，相輔相成的存在與發展。

      要不要轉型做農資大零售？你的本心和初心很重要：從內部轉型來看，我們是為了通過經營效能、供應鏈效能、交易效能的重構來提升自身的經營力；從外部來看，做農資大零售的直接目的和最終目的就是為了真正讓種植戶能夠降低成本提升收益，你要舍得讓利，真心為農。

      只有在這兩個環節上下功夫，做價值，才能做好大零售，如果你還沒準備好就想躍躍欲試，想借著大零售風口和流量就實現經營的轉型升級，那絕對會是草草收場，一地雞毛。做農資大零售不是一種噱頭和套路，反而做農資大零售要學會沒有套路，用自己的專業，站在農戶的立場，主動為農戶選品，成為農戶選品的代言人，在此基礎上賺取合理的利潤，真心的利他利農民，這條路才能行得通。

      在實際操作中，你所在區域的作物集中度情況、競爭的環境、所能輻射的服務半徑，以及你的供應鏈資源與能力、拓客的效能與方法、運營管理的能力、你的決心有多大等等都是需要考慮的，沒有考慮好這些，先不要試水。

      說白了，干農資大零售也是非常有門檻的，也是艱難的，沒有一種新模式能夠輕松轉型，做農資大零售需要有很大的決心和勇氣，結硬寨打呆仗，下狠功夫，夯實自身的實力，方有未來。

      那么，傳統農資渠道商該如何面對農資大零售呢？

      這里我用的是面對而不是應對，在認知上首先不讓自己站在農資大零售的對立面。

      之前與行業朋友四川聚祺的張建堂兄弟交流中，他談到農資大零售其實不是渠道變革的主要形態，渠道變革的核心是渠道扁平化與供應鏈革命，那么傳統農資經銷商如何在這波渠道變革中找到自己的位置呢？他提到了四點核心，我非常認同：

      1.向上游工廠要產能份額；

      2.向下游市場要需求規模。

      3.向局域市場要滲透率；

      4.向單一作物要覆蓋率。

      其實不管用什么樣的辦法或戰術，這是渠道轉型或提升市場競爭力的戰略思路。

      對于傳統農資零售商來說，當下競爭白熱化，生意確實難干，但是我認為不少傳統農資零售店生意不好，不是因為農資大零售的出現，農資大零售當下所占有的市場份額相對來說還很小，而是因為你所能提供的價值（產品和服務）正在失位。不管是農資大零售還是傳統渠道，都要認真審視自身存在的價值，我們是靠著怎樣的價值創造來生存和發展。

      關于應對的一些策略，我在上一篇文章中提到過，大家可以參考。我認為核心還是找到自己的專注和擅長，找準農戶的需求和作物的問題，以價值創造為導向，在微創新中不斷提升競爭力，構建起自身的核心優勢壁壘和用戶信任。如果我們不能去實現新的價值創造，那么這個競爭激烈又殘酷的市場，總會有新的血液、新的群體、新的平臺出現，那必將有傳統的弱小的守舊的被淘汰或退出，這是自然之理。

      后記

      農資大零售來了，它不是洪水猛獸也不是靈丹妙藥，農資大零售作為新興的經營模式事實上也是困難重重，我們無需站在農資大零售的對立面，這種現象是當前市場競爭與終端需求變化下，傳統渠道創新探索的其中模式之一，它本質上也不是一種大門店低價格的形態，而是一種渠道經營思維和模式的創新，讓我們與農資大零售新模式一起同行，一起成長，更好地服務農戶，實現價值創造。

      您怎么看待農資大零售？對農資大零售您有什么想了解的，歡迎評論留言交流。

      （農資大零售交流/作者劉老師微信：15136174181）