世上萬事，皆有利有弊，農資經銷商與種植大戶打交道，亦是如此，既有做成一筆大買賣后的快意，也有萬一出現農資糾紛的擔憂。

      隨著我國城鎮化步伐加快，農村人口向城鎮加速轉移流動，因此，農村“空心化、老齡化、婦孺化”現象在未來一段時期內，只會益發明顯，農村以家庭為單元的、分散的小農生產經營方式，雖然會長期存在，不會很快消亡，但土地流轉、規模經營才是大勢所趨，所以作為農資經銷商，與種植大戶打交道雖有一定風險，但若因此就對種植大戶避而遠之，只會使經營的路子越走越窄，唯有大膽與之“共舞”、設法共同發展才是正途。

      筆者以為，農資經銷商要與種植大戶處好關系，盡量減少矛盾與糾紛，降低經營風險，獲得更多效益，必須將對方視為真正的朋友，時時設身處地為對方著想，全心全意為對方搞好服務。只有種植大戶經營得法、效益好了，農資經銷商的生意自然才會隨之水漲船高、越來越好。所以，如何將“買賣”關系變為“共贏”，才是農資經銷商真正需要深入思考和努力的方向。

      首先，要確保銷售的農資產品質量。常言道“打鐵先得本身硬”。作為農資經銷商，堅持守法經營、依規行事，確保銷售的農資產品質量可靠、貨真價實，是避免產生農資糾紛的根本；不向顧客銷售假冒偽劣過期農資，是農資經銷商經營的道德底線。只要產品質量確實沒有問題，就能最大程度避免經營過程中產生農資糾紛；即使因某種原因起了紛爭，也能夠在有關部門專家、技術人員，以及農資生產企業（或廠家）的積極調解下，得到較為妥善的解決。

      由于種植大戶生產經營規模較大，一次性購買的農資數量較多，一旦出現問題對其整個產量、品質影響更大，產生的損失也會更大，因此他們較一般農戶會更加注重產品質量。所以，農資經銷商在向種植大戶推介農資產品時，要將產品質量放在首位，建議種植大戶購買大企業生產的、質量穩定可靠且價格實惠的農資產品，既要讓購買農資的大戶放心，自己也要圖一個安心。切不可抱著僥幸心理，將自己都覺得心中沒底的產品，勉強推薦銷售給種植大戶，給可能產生的糾紛埋下隱患。

      其次，堅持“穩”子當頭，做好試驗示范。農業生產地域性較強，一些在外地種植使用表現良好的農資產品，換在本地因氣候、土壤、環境不同，不一定就適合。特別是農作物種子，在不同區域、甚至同一區域不同地塊，其表現可能差異很大。同樣的肥料、農藥等產品，用在不同的區域、不同的作物、不同的時間、不同的地塊，效果也大不相同。

      所以農資經銷商對自己經營的農資產品，不能簡單地聽人介紹或看看說明書，必須親自做好試驗示范，對其質量和使用效果到底如何，事先做到心中有數。尤其是對新引進的農資產品，在大面積推廣使用前更要先做好試驗示范，確定其適應當地環境，質量可靠、增產增收效果顯著后，才能穩步推廣，切不可被一些夸大其辭的“新、奇、特”產品介紹沖昏頭腦，為追求“快賺錢、賺大錢”，不經試驗示范就盲目擴大宣傳、大力推廣。

      對種植大戶，在向其推介新的農資產品時，既要適當超前，更要慎之又慎。可以先提供少量樣品供大戶免費試用，并且做好跟蹤回訪、調查研究，同時征詢當地專家、技術人員的意見和建議，如果確實能夠達到節本增效、增產增收的效果，再建議種植大戶穩步擴大使用面積，同時帶動周邊其他農戶使用。這樣做步子雖看似“慢一點”，但風險卻會小很多，效果也會好很多。農資經銷商只要提前謀劃布局、長期堅持不懈，種植大戶在新品種、新技術、新產品運用上，就能成為當地的“領頭羊”。加快科技成果轉化，種植大戶的效益就會因此穩步提升。大戶若能穩步前行，農資經銷商也會隨之實現“共贏”。

      其三，練就過硬本領，爭取成為種植大戶購買農資的“主心骨”。除少數剛剛踏入農業行業的種植大戶外，大多數種植大戶都有較為豐富的農業知識與實踐經驗，在購買農資時較一般農戶往往有更加專業的要求，需要經銷商提供更加全面、細致、精準的信息。

      農資經銷商要想與其“聊得來、談得攏、說得服”，進而將其發展為自己的忠實客戶，就要不斷提升自己的能力與水平。與有多年實踐經驗的“老把式”相比，經銷商需要更懂農資，不僅熟知自己經營的各種農資產品性能特點、適用范圍、突出優勢與價格走勢等，還要設身處地幫助其以最劃算的價格，選擇購買到最稱心如意的產品，使其既省錢、又省心；與剛剛涉足農業行業的“門外漢”相比，經銷商則要更熟稔當地農業情況，不僅要能幫助其挑選合適的農資產品，還要讓其知曉有關注意事項，以及“怎么用”才能發揮出更大效益。

      作為農資經銷商，如果能夠通過不斷學習，將自己淬煉提升成當地農資行業、甚至農業行業的“專家”，成為種植大戶購買農資時不可或缺的“主心骨”，處處幫其打算、為其著想，就能夠逐漸將種植大戶們吸引到自己身旁，將簡單的“買賣”關系變成不可或缺、甚至牢不可破的朋友關系，進而實現“共贏”。

      其四，做個有心人，為種植大戶提供完整生產技術方案。與眾多的散戶相比，種植大戶一是數量少、二是生產規模大、三是相對專業。農資經銷商要真正與其建立起長期生意往來，就要做個有心人，為其提供更加全面、及時、貼心、周到的服務。結合當地實際，為種植大戶提供一個完整、可行的生產技術方案供其參考，幫助其順利實現增產增收。

      當然，要做到這一點并非易事，必須做“有心人”才行。農資經銷商可以在當地農業專家、技術人員幫助下，緊扣當地農業發展實際，結合當前重點推廣的農業先進實用技術，給主要農作物先擬定出一套系統全面、操作性強、經濟實用的技術方案，把自己經營的主要農資產品貫穿其中，而后再在實踐中不斷修改、完善，最終形成一個能夠得到大多數種植大戶肯定與認可的方案。

      在與種植大戶的溝通與交流中，一旦他們關注并接受了這些方案，自然就成了最忠實的客戶。在以后的日子里，農資經銷商只要圍繞種植大戶幫助他們實現節本增效，緊跟科技發展步伐，結合農資產品品類與市場變化，適時對經營的產品與生產技術方案進行優化、調整，這樣就能將種植大戶始終牢牢地吸引在自己身旁，與種植大戶實現共同發展。

      其五，價格要合理，別做“一錘子”買賣。種植大戶購買農資時，除關心產品質量與服務外，最關心的其實還是農資的價格。與一般農戶相比，種植大戶購買農資數量較大，會更加精打細算、注重成本控制。因此，經銷商在向其推薦產品時，需要在保證產品質量基礎上，給予其合理的價格。既不能將價格定得過低，為拉上個大戶做虧本買賣；也不能將價格定得過高，讓種植大戶望而卻步，或者做成再不來往的“一錘子”買賣。

      這就需要經銷商在定價時多動腦筋，如果是當地獨家經營的新優產品，要讓大戶感覺買到了“機會”；如果是大家都在經營的“同質化”產品，則要讓大戶實實在在地買到“優惠”。為此，經銷商在向大戶銷售農資產品時，要與普通散戶區別對待。大戶重實惠、重效益，要盡量選擇性價比高、經濟實用的對路產品，同時設法降低包裝、運輸、使用成本，讓大戶感到產品物超所值、買得劃算，經銷商自己還有“賺頭”，這樣才能將生意做到常來常往、細水長流。

      其六，加強溝通聯系，發現問題及時“止損”。與大戶做“買賣”，由于涉及的產品數量與金額較大，為防出現意外，一定要加強相互聯系與溝通，必要時經銷商還需登門拜訪，一方面可以熟悉種植大戶具體情況，加深雙方感情，以便更加精準地為其提供服務；另一方面可以摸清對方的真正實力與生產經營狀況，在以后交往中能夠做到知根知底、有的放矢。對實力較強、信譽良好，運轉正常、效益穩定，發展前景看好的種植大戶，可以進一步加深合作；對明顯存在問題、面臨巨大危機的種植大戶，如果感覺已無力回天，經銷商就要設法及時“止損”，以免禍及自身。

      另外，影響農業生產的因素較多，有氣候因素、管理因素、自然災害、病蟲危害，當然也有種子、農藥、化肥、除草劑、農用激素等農資產品質量問題。如果農資產品使用不當，也會給農業生產帶來損失。有的種植大戶生產出現問題，為減少損失，常將原因歸咎于農資產品質量，向農資經銷商索取賠償。要避免產生此類糾紛，農資經銷商在銷售農資時，大額交易一定要有風險意識，交易時最好雙方簽訂合同，明確產品的使用方法、注意事項，以及萬一出現問題后的雙方責任。

      還可利用微信、QQ等現代信息技術手段，就某一作物成立專業性強的種植交流群，將種植大戶和相關專家、技術人員都拉入群中，種植大戶在生產中一旦發現問題，除與農資經銷商及時取得聯系外，還可在群中尋求“高人”和“同行”幫助。農資經銷商只要及早介入，通過在線咨詢、遠程診斷、技術指導等方式，群策群力幫助種植大戶迅速查明問題原因，尋求解決辦法，如果不是農資質量問題可以自證清白，即使是農資質量存在問題，也可及時采取應對之策，將損失降到最低，進而避免事后雙方責任難以劃清，或因損失過大出現糾紛。