寫在前面

      新年交界，看到冷暖自知的各種未來預測。忍不住也想把酒望江湖，談一談未來。

      站在2018與2019的交點，看看歷史長河中的這一年，看看這一年的中國種業。丁彥龍這廝作為跨行業策劃人，在種業混跡了有六年有余，每到歲末年初，都會對中國種業提供一篇文字，給點突圍市場的策略和建議。

      2018年的中國種業，資本風起云涌，營銷艱難曲折，品種魚龍混雜，活動有聲無力，渠道不堪重負，目標缺少底氣，一切就像恣意泛濫的大水，在焦慮地尋找疆域的邊界，而被猛烈沖擊的部分，則同樣焦慮地承受著變化的壓力和不適，發生了難以置信的改變。

      以前的經驗面對新的游戲規則顯得蒼白無力，新的世界以更高的效率和更新的方式與用戶互動，正在重構種業的本來邏輯，是迂回還是直接，是模糊還是清晰，是分散還是集中，是混亂還是有序，我們都要學會習慣。

      我們已經進入了一片沒有航海圖的水域，一系列重大的變化將挑戰我們的認知，在種業的重要變局時期，除了勝利，我們已無路可走。

      突圍2019，我們需要做好十大任務。

      01

      一定要優選主推品種

      2018年品種從井噴到了海嘯的程度，516個國審玉米品種，268個國審水稻品種，這還不算省審和引種備案，驚人的品種數量，選擇困難和品種數量呈同比上升，不能從眾多品種中選擇出主推品種，即使審定了再多也只是個數字而已。

      選擇主推品種需要全方位的立體判斷，在結合品種優勢前提下，

      一看政策。政策決定了種植的方向，是最好的參考依據。

      二看趨勢。自下而上的趨勢不可阻擋，特別是小趨勢，以水稻為例，優質稻就是趨勢，已經開始一路高歌。

      三看需求。從產業鏈上看需求，從米廠的角度，深加工企業的角度等等；從種植戶角度，如何省工省時，好賣多賺，降本提效。

      四看布局。品種的優勢區域決定了市場的選擇，是否是公司的重點市場，是否有重要的資源配置，是否有渠道認可和品牌基礎。

      五看市場。一是市場空間是否足夠大，空間決定銷量大小；二是能將品種的優勢淋漓盡致的突顯，有優勢才有機會。

      多維度看品種選擇，一定能從眾多的品種中，優選出主推品種，品種選擇是最大的任務，這是種業的核心。

      02

      一定要創新創造創意

      種子企業最需要三種能力，創新能力、創造能力和創意能力。

      首先，種業的核心能力是就是通過科技創新，實現品種產出，為用戶創造價值；同時，創新能力也是企業管理和運營升級和變革能力。

      其次是創造能力，就是利潤的創造能力和品牌的制造能力。

      最后是創意能力，就是營銷行動和整合傳播創意能力。

      這是2019以及未來，種業公司最重要的三種能力

      03

      一定要科學制定決策

      決策，決是決策和決心，策是計算和計策。

      一是主推品種的確定，數量越多，越要謹慎，千萬別一下子全都推向市場，要優中選優，因為品種推的越多，資源越無法聚焦，少即是多。

      二是目標科學的制定，目標決定了資源和配置，減少盲目和拍腦門的決策，精確計算投入和產出，科學計劃目標和路徑。

      三是生產計劃的科學制定，品種多了，生產計劃就更加難做了，品種生產多了，賣不掉，生產少了不夠賣，這個度的確很難把握，不過不管怎么樣，在能控制的范圍和能夠承擔的風險內最好，不然形成了庫存，很難變現，在現金為王的經營時代，誰能控制庫存的數量誰就能決勝未來。

      04

      一定要進行過程控制

      過程控制就是對目標進行有效的分解和落地。

      一是找到關鍵動作。我們很多動作是無效的，看似馬不停蹄，其實意義不大，抓住種業銷售的關鍵動作，就打通了銷售的任督二脈，從示范到觀摩，從活動到預定，做有效的動作，減少花拳繡腿。

      二是要設立階段目標。確定時間表，量化數量，細化行動方案，先完成每一個小目標，大目標就不遠了。

      三是責權明確。確保行動和計劃的有效性，最終要落實到人，確定事事有人負責，行動有理有據。

      05

      一定要強化組織賦能

      環境越是不確定，我們越要用確定性的行動來應對，在錯綜復雜的環境下取得成功。

      一是要建立互信和目標共享的團隊。不僅僅憑借個人的素質，而是精心打造融合成一個作戰整體，做到目標的無縫對接，一樣去思考、一樣去行動的能力。

      二是領導者在快速決策中發揮的重要作用。要能把握大局，看清局面，制造一種局勢，做好布局。

      三是做正確的事。調整變通能力更為重要，不執迷于流程和方式，要更關注結果。

      四是打破層級架構，構建網狀組織，根據不斷變化的實際情況調整應對。

      賦能型的組織解決的是單個管理者無法預見的問題，解決問題的方案往往是聽到炮聲的人自下而上完成的，而不是只是片面聽從中心指揮部的命令。

      06

      一定要治愈大企業病

      企業隨著不斷發展，大企業病就越重，從高層到中層，越來越看不清自己，傲骨凜然到找不到北的方向，上演事故多發的的悲慘情節，過去這道坎很難，但必須過。

      一是保持創業初心，全心全意提供滿足用戶需求的種子。

      二是別盲目擴張，稍有點積累就盲目投資，擴大隊伍數量，多元化經營延伸全產業鏈，擴建工廠和基地，擴張是大企業病的重點，要小心。

      三是保持優良的作風，保持戰斗力，不斷積累和有意識的培養。

      四是團隊不斷精進。做學習型團隊，與時俱進，不斷躍遷。

      五是保持高效的運營管理，簡化流程減少內耗提升效率。

      六是不斷復盤，時刻保持警惕，遠離大企業病。

      越是雪花飛舞寒風凜冽，越要預防大企業病的發生，可能要命。

      07

      一定要營造銷售場景

      種業營銷說簡單也簡單，簡單到把銷售場景營造好就能決勝未來。

      一是省級展示田的布局，將重點品種、新品種和后續品種同時展出，建立渠道商的信心。

      二是核心品種示范田的建立，為觀摩會和活動做好準備和計劃，早布局，早計劃，早行動。

      三是零售商門店銷售氛圍的營造，還原大田和豐收的場景，直接表現品種的優勢和特點，形式豐富多彩，以打動進入門店的種植戶。

      四是活動現場的互動，通過栽培技術和品種獨特性，重在用戶在活動現場的參與和體驗，提升認可認購的熱情。

      08

      一定要聚焦精準傳播

      互聯網時代的到來，改變了很多傳播形式，但傳播的本質是不變的。

      一是我們的用戶在哪，我們的傳播就要在哪，精準覆蓋。

      二是內容為王，平鋪直敘和自賣自夸已經無法打動現在的用戶，結合品種特點和品牌調性，進行利益的打動創意的表達，有吸引有打動有創意，才能讓傳播更有效。

      三是形式不限，移動互聯已經植入到了所有人的生活，成了不可分割的一部分，除了傳統的傳播以外，在新媒體泛濫的今天，可以使用多種形式的媒介，比如微信、抖音、快手、微視，新形式帶來的一定是新的影響，只要傳達到我們的用戶那里去。

      09

      一定要聯合渠道發力

      渠道依然是種業重要的組成部分，也是通往農民購買的入口。

      一是企業與渠道商共同深入市場，強化與零售商體系的打造，掌握市場一線的情報，共同完成市場運作和投入。

      二是統一行動作戰，有方法，有流程，有行動，示范、銷售、活動、觀摩等營銷動作從上到下一條火線。

      三是構建伙伴式聯盟，從運營到科研、從品種到推廣、從團隊到培訓、從財富到事業實現共同發展。

      10

      一定要樹立超級三觀

      種子企業一定要樹立超級三觀，之所以放在最后，是因為這是種子企業發展的源動力，是最重要的，也是必須要長久堅持的并踐行的，是未來最重要的任務。

      一是價值觀；

      二是人才觀；

      三是科學運營觀。

      道理很簡單，價值觀解決的是整個公司從上到下，每個人的思想和行動的統一。人才觀解決的動能的問題，人才是創新和創造的核心，也是公司發展壯大與前進的重要力量。科學運營觀，解決的是專注發展和持續發展的問題。

      任務上的清單有點多，雖然缺少教科書式的指導，但也能為營銷路上的戰友們提供點火力支持，

      不管怎樣，我們都要一路向前。

      未來和所有復雜的體系一樣，在本質上是無法預測的。有人說，2019年可能會是過去十年里最差的一年，但卻是未來十年里最好的一年。我說，無論怎樣，未來總是值得期待的。全新的2019年已經展開，但愿我們都能英勇地開始精彩的新的一年。

      中國種業，2019，讓暴風雨來得更猛烈些吧！

      前路風雨，尤可期許。

      作者丨跨行業策劃人丁彥龍

      編輯丨農財君

      聯系農財君丨18565265490

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