種(zhong)(zhong)業(ye)營銷發展這(zhe)些(xie)年(nian)，一(yi)直(zhi)在摸著石頭走路，深(shen)一(yi)腳(jiao)淺一(yi)腳(jiao)蹚過不少雷(lei)區，營銷的“學費”交得確(que)(que)實(shi)(shi)有(you)(you)點讓人(ren)憋氣窩火，各(ge)(ge)有(you)(you)各(ge)(ge)的理解，各(ge)(ge)有(you)(you)各(ge)(ge)的委屈，誤(wu)解也開始(shi)根(gen)深(shen)蒂固。丁(ding)彥龍這(zhe)廝作為跨(kua)行(xing)業(ye)實(shi)(shi)戰策(ce)劃(hua)人(ren)，我(wo)(wo)不得不深(shen)入(ru)，十余(yu)年(nian)跨(kua)行(xing)業(ye)奔跑(pao)和(he)種(zhong)(zhong)業(ye)潛伏，對種(zhong)(zhong)業(ye)營銷進行(xing)了(le)重新審視(shi)和(he)梳理，心(xin)中(zhong)有(you)(you)感動(dong)也有(you)(you)悲涼，確(que)(que)實(shi)(shi)有(you)(you)一(yi)些(xie)誤(wu)區，需要(yao)我(wo)(wo)們跨(kua)越，確(que)(que)實(shi)(shi)有(you)(you)一(yi)些(xie)誤(wu)解，需要(yao)我(wo)(wo)們正(zheng)確(que)(que)閱讀。

“種業(ye)(ye)這(zhe)個行業(ye)(ye)就(jiu)這(zhe)樣，你(ni)說的(de)(de)那些(xie)根(gen)本用(yong)不上，最(zui)關(guan)鍵的(de)(de)是其他種子企(qi)業(ye)(ye)也沒這(zhe)么搞過。”一位比我(wo)年長(chang)的(de)(de)種子企(qi)業(ye)(ye)副(fu)總裁(cai)拍著我(wo)的(de)(de)肩膀說。

的(de)確，種(zhong)業非常特殊(shu)，特殊(shu)到讓(rang)我(wo)花了很(hen)多精(jing)力才徹(che)底深入，可到現(xian)在(zai)也依然看起來像個(ge)新兵。同(tong)(tong)樣，有(you)很(hen)多聲音，把我(wo)劃(hua)(hua)到策劃(hua)(hua)的(de)范疇(chou)，認(ren)為其(qi)他行業的(de)營(ying)銷(xiao)思(si)路在(zai)種(zhong)業無法適應和施(shi)展，不符(fu)合行業慣例，關鍵(jian)是同(tong)(tong)行沒有(you)過(guo)這樣的(de)打(da)法，理(li)由(you)很(hen)充分，不好(hao)辯(bian)駁。從來沒有(you)哪(na)個(ge)行業的(de)營(ying)銷(xiao)是固(gu)定的(de)，更沒有(you)哪(na)個(ge)行業的(de)營(ying)銷(xiao)必(bi)須是一樣的(de)套路，當然誰也不可否認(ren)種(zhong)業的(de)獨特性，但我(wo)們不能走上(shang)固(gu)有(you)思(si)維(wei)的(de)老路。

招式用(yong)得(de)多了，自然就(jiu)有人(ren)會有破解的(de)(de)方法，完全(quan)按(an)照以前(qian)的(de)(de)方式向前(qian)，很難突破，更難超越(yue)，只有做(zuo)別人(ren)做(zuo)不(bu)到的(de)(de)和做(zuo)不(bu)好的(de)(de)，才能(neng)站在(zai)迷宮(gong)之上(shang)，看清出口(kou)。種業也是(shi)發展的(de)(de)，營(ying)銷(xiao)當然也要跟(gen)得(de)上(shang)，在(zai)創新中演進，不(bu)能(neng)只做(zuo)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)跟(gen)隨者，與其被別人(ren)革(ge)命(ming)，不(bu)如自己革(ge)命(ming)，行不(bu)行得(de)通(tong)(tong)，就(jiu)看你想不(bu)想得(de)通(tong)(tong)。

種業(ye)(ye)營銷(xiao)再有(you)特點，也需要不(bu)(bu)同的(de)思維激蕩，第(di)一(yi)希望種業(ye)(ye)多(duo)些(xie)跨界的(de)人(ren)才涌入，讓(rang)種業(ye)(ye)百花齊放。第(di)二希望種業(ye)(ye)多(duo)些(xie)包容和接納新的(de)思潮起伏，讓(rang)種業(ye)(ye)更加生動。第(di)三希望種企(qi)要不(bu)(bu)斷學習其他行(xing)業(ye)(ye)經(jing)驗，讓(rang)種業(ye)(ye)更精彩。別一(yi)直(zhi)想不(bu)(bu)開，還走(zou)老路，試著(zhu)走(zou)條新路，可能成長(chang)更快。

一家(jia)區域種(zhong)(zhong)子企業的銷售經理曾向我質問(wen)：“沒有好品(pin)種(zhong)(zhong)談(tan)什(shen)么(me)營(ying)銷，做(zuo)(zuo)營(ying)銷就(jiu)是做(zuo)(zuo)好品(pin)種(zhong)(zhong)這(zhe)么(me)簡單，如果種(zhong)(zhong)業營(ying)銷不是做(zuo)(zuo)品(pin)種(zhong)(zhong)，那你告訴我是做(zuo)(zuo)什(shen)么(me)？”

同樣的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)種，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同公司運營，可能(neng)產生不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)影(ying)響力，有(you)人能(neng)把好(hao)品(pin)(pin)(pin)種運作(zuo)的(de)(de)(de)(de)茍延殘(can)喘，有(you)人能(neng)把好(hao)品(pin)(pin)(pin)種運作(zuo)得(de)風起(qi)云涌。一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)種，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)商標、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)包裝、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)廣告、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)價格(ge)、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)模(mo)式，一(yi)定有(you)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)價值，品(pin)(pin)(pin)種之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)差異越來越小，特別是(shi)在(zai)品(pin)(pin)(pin)種井(jing)噴的(de)(de)(de)(de)時(shi)代，在(zai)計劃經濟已經過去(qu)的(de)(de)(de)(de)今天，農(nong)民對(dui)品(pin)(pin)(pin)種的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇也有(you)天壤之(zhi)別。

很多種子企業都覺得自己審定的品(pin)種獨一(yi)無(wu)二，比市場上的其他品(pin)種好(hao)，可到(dao)了市場上一(yi)檢驗，農(nong)民不(bu)買賬，渠道對著干，表(biao)現沒出來。從市場角(jiao)度看，品(pin)種表(biao)現只是基礎，不(bu)是必要條(tiao)件，不(bu)是品(pin)種好(hao)就等于銷售(shou)好(hao)。還關乎品(pin)種定位(wei)、示范表(biao)現、觀摩(mo)體驗、會議打(da)動、服務跟進、推廣節奏等要素整體推動，品(pin)種價值是一(yi)點點做出來的。

做好(hao)品(pin)種，并不代表銷(xiao)售的殺傷力(li)。原因很簡單，品(pin)種如果沒(mei)(mei)有好(hao)的營(ying)銷(xiao)，只是品(pin)種而已，一定產(chan)生不了爆發(fa)力(li)，但沒(mei)(mei)有好(hao)的品(pin)種為(wei)基礎(chu)，再好(hao)的營(ying)銷(xiao)也(ye)會成為(wei)泡(pao)沫，這是辯(bian)證關(guan)系(xi)，品(pin)種走多(duo)遠(yuan)，除了品(pin)種好(hao)，更要好(hao)好(hao)經營(ying)。

“種(zhong)業(ye)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目的(de)只(zhi)有一(yi)個，就是(shi)(shi)完成銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)目標，都(dou)是(shi)(shi)真刀真槍的(de)市場(chang)拼(pin)殺，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)才(cai)是(shi)(shi)考量(liang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)唯一(yi)標準。”一(yi)位上市種(zhong)子企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售總監如是(shi)(shi)說。也許他說的(de)底氣十足道(dao)理(li)深刻，但用單(dan)一(yi)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)導(dao)向來(lai)衡量(liang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工作(zuo)(zuo)，一(yi)定是(shi)(shi)短期的(de)，會讓營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)動作(zuo)(zuo)變形，不僅銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)難(nan)說，還會斷送發(fa)展。

中國種(zhong)子(zi)企業(ye)具(ju)有天然的(de)執著精神，一直把追求(qiu)銷(xiao)量當(dang)成企業(ye)的(de)終極(ji)目標。一味地銷(xiao)量追求(qiu)，不管品種(zhong)是(shi)否適合，推(tui)廣(guang)是(shi)否有風險，絞盡腦汁想招數想套路，頻繁的(de)促銷(xiao)活動就像吸血(xue)鬼一樣，早(zao)晚會吸干品種(zhong)的(de)鮮血(xue)，用試錯和(he)風險帶來的(de)銷(xiao)量，靠(kao)忽(hu)悠和(he)手(shou)段搞定(ding)農民，結果一定(ding)也很難讓你(ni)滿意。

銷(xiao)量(liang)是(shi)(shi)(shi)(shi)營銷(xiao)成功最好(hao)的表現，營銷(xiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)過程，銷(xiao)量(liang)是(shi)(shi)(shi)(shi)結(jie)果，過程做好(hao)了(le)，銷(xiao)量(liang)自然(ran)就好(hao)了(le)，很多種子企業(ye)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)明白這個(ge)道理，而是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)愿意接受現實的殘酷。營銷(xiao)是(shi)(shi)(shi)(shi)短(duan)、中、長期的動態規劃，不(bu)(bu)能太(tai)短(duan)視(shi)。重視(shi)銷(xiao)量(liang)的同時，基本功也要(yao)扎(zha)實，如(ru)定戶示范、市場調研、渠道管(guan)理、技(ji)術服務、觀摩會議、廣告傳播等，營銷(xiao)的工(gong)作(zuo)做足(zu)了(le)，銷(xiao)售的結(jie)果肯定差不(bu)(bu)了(le)。

中國(guo)種子企(qi)業要(yao)(yao)從實際出發，一(yi)手(shou)抓(zhua)眼前的利益，一(yi)手(shou)抓(zhua)長遠的利益，兩(liang)手(shou)抓(zhua)，兩(liang)手(shou)都(dou)要(yao)(yao)硬。即(ji)要(yao)(yao)銷量，又要(yao)(yao)發展，才(cai)能繁(fan)花似錦。(來源：種業內參)