和(he)外企(qi)的CEO們交流，談論最(zui)多(duo)(duo)的是(shi)戰略(lve)和(he)策(ce)略(lve)的問(wen)(wen)題(ti)；而和(he)國(guo)內(nei)醫藥企(qi)業家論道，感慨(kai)最(zui)多(duo)(duo)的卻是(shi)執(zhi)行力的問(wen)(wen)題(ti)。
有些企(qi)業家經(jing)(jing)常(chang)(chang)感到(dao)(dao)自(zi)己的(de)(de)(de)好(hao)想法不(bu)(bu)能實現(xian)(xian)，具體表(biao)現(xian)(xian)在(zai)：新的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略已經(jing)(jing)開(kai)會說(shuo)明了(le)(le)，一到(dao)(dao)下(xia)(xia)面就(jiu)走樣；即(ji)便確實按照公司的(de)(de)(de)指示去(qu)做了(le)(le)，但(dan)(dan)就(jiu)是產生不(bu)(bu)了(le)(le)預期(qi)的(de)(de)(de)結(jie)果；財務部對(dui)促(cu)銷(xiao)費用(yong)審核非(fei)常(chang)(chang)嚴格(ge)，但(dan)(dan)年終核算(suan)時發現(xian)(xian)費用(yong)增加(jia)了(le)(le)但(dan)(dan)銷(xiao)量沒增加(jia)；大區(qu)經(jing)(jing)理都簽了(le)(le)目標責任(ren)書了(le)(le)，但(dan)(dan)還是完成不(bu)(bu)了(le)(le)任(ren)務；公司員工都在(zai)忙，但(dan)(dan)就(jiu)是不(bu)(bu)出(chu)成績(ji)；一件小事吩咐下(xia)(xia)去(qu)3個月(yue)還解決不(bu)(bu)了(le)(le)，并且沒有主(zhu)動的(de)(de)(de)反饋，要等到(dao)(dao)自(zi)己過(guo)問才知(zhi)道……
此時大部分企業(ye)家都認為(wei)公司執(zhi)行力(li)(li)(li)差(cha)是(shi)員(yuan)工能力(li)(li)(li)和態度的問題，這(zhe)種觀(guan)點是(shi)不(bu)對的。執(zhi)行力(li)(li)(li)差(cha)是(shi)現象，管理不(bu)善才是(shi)本質。外企執(zhi)行力(li)(li)(li)強是(shi)現象，有提高員(yuan)工執(zhi)行力(li)(li)(li)的機制才是(shi)本質。實際上可以這(zhe)樣認為(wei)：
個別(bie)員工執行力差是能力的問題；公司(si)整體執行力差就是管理的問題！
執行力差的五大原因
通過(guo)對大量(liang)國內企(qi)業的研究并(bing)與(yu)外企(qi)進行對比，可以(yi)發現執行力差的原因不外乎(hu)以(yi)下五各方面：
1、員工不知道干什么
有的(de)(de)公(gong)司沒(mei)有明(ming)確的(de)(de)能夠落實的(de)(de)戰略(lve)規(gui)劃，沒(mei)有明(ming)確的(de)(de)營銷(xiao)策(ce)略(lve)，甚(shen)至沒(mei)有年度營銷(xiao)大綱，使員工(gong)得不(bu)到明(ming)確的(de)(de)指令；也有的(de)(de)公(gong)司營銷(xiao)策(ce)略(lve)不(bu)符合市場需求，員工(gong)只好(hao)自發的(de)(de)進行修改(gai)；還有一些公(gong)司政策(ce)經常變，策(ce)略(lve)反復改(gai)，再加(jia)上信(xin)息溝通(tong)不(bu)暢，使員工(gong)們很茫然，只好(hao)靠慣(guan)性和自己的(de)(de)理(li)解(jie)去做事(shi)。
這就使員工的(de)工作(zuo)重(zhong)點和(he)公司脫節，公司的(de)重(zhong)要(yao)工作(zuo)不能執行或(huo)完成。
2、不知道怎么干
外企(qi)的(de)員工入職后一般都要經(jing)過嚴格的(de)培(pei)訓，幾(ji)年前外企(qi)流(liu)行招聘非醫(yi)藥專業的(de)大學生做代表，但是正式(shi)上(shang)崗(gang)前都要把產品知識爛熟于(yu)胸，都要經(jing)過1-2周的(de)銷售技巧培(pei)訓，以(yi)后每年都有規(gui)定時長（如40小時/每年）的(de)培(pei)訓。
而國內(nei)企(qi)業(ye)則不然，要么(me)(me)沒(mei)有(you)培訓直接上崗，要么(me)(me)培訓沒(mei)有(you)針對性和實(shi)操(cao)性，如有(you)的(de)公司對員(yuan)工(gong)做勵志培訓和拓(tuo)展(zhan)訓練(lian)，使(shi)員(yuan)工(gong)熱血沸(fei)騰(teng)但工(gong)作怎(zen)么(me)(me)干還是不知道；有(you)的(de)公司給低(di)層員(yuan)工(gong)做一些(xie)行(xing)業(ye)趨勢、宏(hong)觀戰略的(de)培訓，也(ye)還是沒(mei)有(you)交給他們方(fang)法。
當然，這里面還有一個比較普遍的深層次原因，就是中高層領導業務能力差，自己不知道怎么干，就沒法對下面的人說清楚，總監說不清，經理也說不清，最后是真正執行的最底層不會干，有苦說不出。
3、干起來不順暢；
如果士兵在前線(xian)打仗，后勤給養供應(ying)不上，通訊(xun)中段，請求支(zhi)援但是指揮部沒有反(fan)應(ying)，負傷(shang)了得不到(dao)(dao)快速的(de)(de)救護，那(nei)士兵的(de)(de)斗志顯然(ran)會受到(dao)(dao)很大的(de)(de)影響。
公司亦然(ran)，2000元的(de)促(cu)銷(xiao)費用要(yao)給(gei)經(jing)理批(pi)(pi)，經(jing)理批(pi)(pi)完(wan)總(zong)(zong)監(jian)批(pi)(pi)，總(zong)(zong)監(jian)批(pi)(pi)完(wan)副總(zong)(zong)批(pi)(pi)，副總(zong)(zong)批(pi)(pi)完(wan)財務(wu)批(pi)(pi)，財務(wu)批(pi)(pi)完(wan)老板(ban)批(pi)(pi)。結(jie)果總(zong)(zong)監(jian)出差耽誤了(le)(le)15天，副總(zong)(zong)出差耽誤了(le)(le)15天，財務(wu)不(bu)(bu)懂業(ye)務(wu)，搞(gao)不(bu)(bu)懂這筆錢該花(hua)(hua)(hua)不(bu)(bu)該花(hua)(hua)(hua)，也不(bu)(bu)想去求(qiu)證，就把這事(shi)擱(ge)置(zhi)了(le)(le)1個月(yue)，最后(hou)這筆錢終(zhong)于批(pi)(pi)下來了(le)(le)，但是用了(le)(le)3個月(yue)，已經(jing)不(bu)(bu)需要(yao)做(zuo)促(cu)銷(xiao)了(le)(le)。申請者一開始要(yao)不(bu)(bu)斷的(de)解釋(shi)為什么花(hua)(hua)(hua)這筆錢，然(ran)后(hou)又要(yao)不(bu)(bu)斷的(de)解釋(shi)為什么不(bu)(bu)花(hua)(hua)(hua)，或者是花(hua)(hua)(hua)了(le)(le)但效果不(bu)(bu)好(hao)又要(yao)編造一堆理由，熱情被消(xiao)耗(hao)，慢(man)慢(man)的(de)就變得不(bu)(bu)主動做(zuo)事(shi)了(le)(le)。
4、不知道干好了有什么好處
古代作(zuo)戰時，如果一(yi)座城(cheng)(cheng)池久攻(gong)(gong)不下(xia)，攻(gong)(gong)城(cheng)(cheng)的將軍一(yi)般會下(xia)一(yi)道命(ming)令：城(cheng)(cheng)破后3天內士(shi)兵可以隨意燒殺搶掠。結果士(shi)氣(qi)大振，一(yi)天城(cheng)(cheng)破。
國內企業也大(da)都(dou)有對員工的(de)激勵措施，尤(you)其是(shi)對銷售(shou)更是(shi)必不可少(shao)的(de)。但是(shi)在制定激勵政(zheng)策(ce)時卻往往犯一個(ge)錯(cuo)誤，就是(shi)把政(zheng)策(ce)制定的(de)太過復(fu)雜，使員工很難算出來下(xia)個(ge)月自己花多(duo)少(shao)精力達到什么結果就能拿多(duo)少(shao)獎(jiang)金。這樣(yang)就使激勵政(zheng)策(ce)的(de)作(zuo)用大(da)打(da)折(zhe)扣。
銷(xiao)售永遠(yuan)都是只看眼前的(de)，這是工(gong)作性質決定的(de)，當(dang)眼前的(de)好(hao)處看不到時(shi)自然(ran)就沒有太大(da)的(de)興致去做(zuo)。
5、知道干不好沒什么壞處
如果只(zhi)有“城破后(hou)3天內士兵(bing)可以隨意燒(shao)殺搶掠(lve)”的(de)承諾而(er)沒(mei)有“當逃兵(bing)立斬”的(de)規定，肯定會(hui)有一(yi)部分士兵(bing)找機(ji)會(hui)開溜，從而(er)動搖軍(jun)心。知道(dao)干不(bu)好沒(mei)什(shen)么(me)壞處來(lai)自于三個(ge)方面：一(yi)是(shi)沒(mei)有評估；二(er)是(shi)考核指(zhi)標不(bu)合(he)理；三是(shi)處罰(fa)(fa)不(bu)重或沒(mei)有處罰(fa)(fa)。
很多部門的(de)(de)工(gong)作成果不適合用硬(ying)性的(de)(de)指標來(lai)考核，比(bi)如財(cai)務(wu)部、市(shi)場部和后(hou)勤部就(jiu)很難設定直接的(de)(de)評價指標，這些部門的(de)(de)工(gong)作就(jiu)需要(yao)懂業務(wu)的(de)(de)高管根據(ju)經(jing)驗評估(gu)，如果高管沒有能力做出公允的(de)(de)評估(gu)，內驅力不強的(de)(de)員工(gong)就(jiu)可能懈怠工(gong)作。
考核指標不(bu)合(he)理是國內企(qi)業(ye)最常犯的(de)嚴(yan)重(zhong)錯誤，突出表現(xian)在定性指標太(tai)多，諸如團隊精神、創新能力(li)(li)、忠(zhong)誠度等等五花(hua)八門，這些指標的(de)考核分帶有(you)太(tai)多的(de)人(ren)(ren)為因素，而實(shi)際(ji)生(sheng)活中又(you)偏偏有(you)一個共性的(de)現(xian)象，就是“業(ye)務(wu)能力(li)(li)強的(de)人(ren)(ren)往(wang)往(wang)不(bu)太(tai)聽話，不(bu)干(gan)活的(de)人(ren)(ren)往(wang)往(wang)人(ren)(ren)緣比較(jiao)好(hao)”，這會造成什么后果(guo)呢？不(bu)干(gan)活的(de)人(ren)(ren)照(zhao)樣能夠獲得很高(gao)的(de)綜合(he)評分，個人(ren)(ren)利益不(bu)受影響。
處(chu)罰(fa)(fa)不重(zhong)或沒有處(chu)罰(fa)(fa)也比較常見，有的(de)(de)是親緣(yuan)、血緣(yuan)、地緣(yuan)關系，能放一馬(ma)就放一馬(ma)；有的(de)(de)是自(zi)己(ji)的(de)(de)人，當(dang)(dang)然(ran)(ran)不能處(chu)罰(fa)(fa)；有的(de)(de)雖然(ran)(ran)是民企但是保留著(zhu)國企作風(feng)，你好(hao)我(wo)好(hao)大家好(hao)。當(dang)(dang)罰(fa)(fa)而(er)不罰(fa)(fa)嚴重(zhong)破壞了游戲規則，“榜樣的(de)(de)力(li)量(liang)是無(wu)窮的(de)(de)，壞榜樣的(de)(de)危害(hai)也是無(wu)窮的(de)(de)”。
解決執行差難題的五大方法
清楚了(le)(le)執(zhi)行力差的原因，解決的辦法(fa)也就(jiu)變得明朗了(le)(le)，那就(jiu)是要做(zuo)到“目標明確(que)、方法(fa)可行、流程合理、激勵到位、考核(he)有(you)效”。
1、目標明確
對于銷售(shou)(shou)業務線(xian)來說(shuo)，目標明確(que)(que)就是要(yao)(yao)落(luo)實(shi)指標。指標定(ding)的準(zhun)(zhun)確(que)(que)、能(neng)落(luo)實(shi)，是做預算、定(ding)政策、激勵(li)考核的基(ji)礎(chu)，是銷售(shou)(shou)管理(li)中最重(zhong)要(yao)(yao)的事(shi)。大(da)(da)多數公(gong)司的年度銷售(shou)(shou)指標也都分(fen)(fen)(fen)解到大(da)(da)區、省區、辦事(shi)處和(he)代(dai)表(biao)，但(dan)這還遠遠不夠，銷售(shou)(shou)指標要(yao)(yao)想(xiang)既準(zhun)(zhun)確(que)(que)又能(neng)落(luo)實(shi)必須層層分(fen)(fen)(fen)解，直到不能(neng)再分(fen)(fen)(fen)。
使目(mu)標明確(que)的(de)(de)(de)另一(yi)個輔助手段是工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)單(dan)制，工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)單(dan)上(shang)明確(que)描述工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)內容、期(qi)望結(jie)果、完(wan)(wan)成時(shi)限(xian)、可(ke)用資源、負責(ze)人、主要協助人等，簽字生(sheng)效。工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)單(dan)在兩(liang)種情況下會(hui)發揮明顯的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用：一(yi)是跨部門(men)協作(zuo)(zuo)時(shi)。由于各部門(men)都(dou)有(you)(you)(you)自己的(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)和業務(wu)側重(zhong)，所以(yi)各個部門(men)對(dui)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)理解很(hen)(hen)難一(yi)致，并且協作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)容易被本部門(men)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)擠占而造成拖延。比如，市場部和生(sheng)產(chan)部就(jiu)包裝改進問題的(de)(de)(de)合作(zuo)(zuo)中就(jiu)可(ke)用到，包裝如何改動(dong)，尺寸、色值、字體、字號(hao)等等很(hen)(hen)多(duo)細節，如果單(dan)純電(dian)話溝通會(hui)有(you)(you)(you)很(hen)(hen)多(duo)歧(qi)義，寫出(chu)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)單(dan)就(jiu)很(hen)(hen)清(qing)(qing)楚，從而提高工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)效率。二(er)是中層(ceng)管理者(zhe)給執(zhi)行者(zhe)下達指(zhi)令時(shi)，由于執(zhi)行者(zhe)的(de)(de)(de)業務(wu)能(neng)力限(xian)制可(ke)能(neng)對(dui)該(gai)指(zhi)令不能(neng)完(wan)(wan)全理解，也有(you)(you)(you)可(ke)能(neng)中層(ceng)管理者(zhe)自己都(dou)沒有(you)(you)(you)想清(qing)(qing)楚，而執(zhi)行者(zhe)又不敢仔細問，造成執(zhi)行不利。
所以，工作單的主(zhu)要作用是要讓工作要求(qiu)更加(jia)清楚(chu)，而不是為了簽(qian)字落實責任。
