每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。
一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。
優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：
一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅
三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
市場營銷方案寫作
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。
一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。
優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：
一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅
三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
六、指標分解：
1、業務人員分解
2、經銷商分解
3、區域指標分解
4、月度分解
5、品項分解
6、渠道分解
7、銷售量完成可行性分析
七、組織架構與人員編制、包括薪酬體系與考核原則
八、費用預算（細分各項，是方案的核心）
九、工作計劃與執行排期
十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法
十一、需要公司的解決的問題與支持（或實現目標的支撐條件）
十二、效益與風險預期分析。（如新開發市場還要有招商計劃）
下面是筆者任職某乳業分公司經理時全程策劃的市場營銷方案，供營銷人參閱。
TJ市場營銷方案及上市計劃
目 錄
第一部分、TJ市場分析
1、特征分析
2、渠道狀態分析
3、TJ市場競品各環節價格體系等毛利率分析
4、TJ市場各競爭品牌宣傳方式
5、TJ市場匯總分析
第二部分、TJ市場整體運營計劃
1、運作模式
2、運作思想
3、核心工作
第三部分、銷售指標分解
1、全年銷售任務量月度分解
2、商超月度任務量分解
3、流通任務量月度分解
4、完成目標所需要流通開發的目標A、B、C類店數量
第四部分、實操方案
1、產品占比及定位
2、價格表
3、渠道規劃
4、促銷
第五部分、組織機構及人員編制
1、組織架構圖
2、業務人員定編定崗
3、科室人員定編定崗
4、營銷系統薪酬體系
5、營銷系統人員獎金表
第六部分、營銷費用預算
1、固定投資
2、固定費用
3、變動費用
4、費用預算明系
第七部分、工作排期計劃
1、內部體系完善
2、上市工作準備
3、上市策劃執行
第八部分、實現目標的八大優勢
第九部分、實現目標的支撐條件
第十部分、效益
第十一部分、風險
第十二部分、業務系統管理
第十三部分、日常運營流程
第十四部分、招商手冊
第一部分：TJ市場分析
一、市場特征分析：
轄區15區3縣、人口1079萬的TJ市場具備如下核心特征：
1、大流通、大市場、寬網絡、密集性的理性中介型輻射市場。
2、經銷商分銷商良莠不齊，特別是能接受廠家營銷思路和認識“誰投入，誰受益” 的優秀經銷商較少。
3、消費者的品牌忠誠度低，消費比較理性。
4、任何廠家的價格體系在該市場難以保持穩定狀態。
5、市場范圍廣，對經銷商的配送能力及速度要求較高。
二、渠道狀態分析：
TJ市場的液態奶渠道呈多樣化，渠道分類如下：
|
商超系統 |
流通系統 |
||||||
|
國際大賣場 |
區域KA |
中型連鎖 |
小型便利連鎖 |
奶站 |
|||
|
家樂福 |
其他 |
家樂 |
樂購 |
津工 |
物美 |
華潤 |
|
|
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
三、TJ市場競品各環節價格體系等毛利率分析（略）
四、TJ市場各競爭品牌宣傳方式：
|
品牌 |
電廣 |
燈箱 |
路牌 |
車體 |
店招 |
堆箱 |
促銷員 |
|
伊利 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
|
蒙牛 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
|
三鹿 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
|
光明 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
|
海河 |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
▲ |
五、TJ市場匯總分析：
1、價格及利潤分析：
|
百利包純奶供貨價 |
基本上在X---Y元左右，不超過Z元。 |
|
百利包純奶批發價 |
在X元左右（不包括市場促銷政策）。 |
|
經銷商利潤 |
一般在X元左右，重點分銷商留有X元利潤 |
|
終端利潤 |
在X----Y元之間的不等。 |
2、銷售量分析：
|
奶站 |
包括蒙牛、伊利在內，日零售在X件并在X件以下的奶點并不多。零售超過X件的店幾乎沒有。 |
|
超市 |
節假日的購買力非常驚人，但各種費用也偏高，日零售能力超過X件的店卻占不到X%。 |
3、競爭品牌優勢：
|
海河 |
地產品牌以低價搶占市場份額的典型代表 |
|
蒙牛 |
由于品牌力及所留出的利潤空間要較大，銷量較大，一定程度上曾提升了終端零售商的積極性。 |
4、機會：
|
品 牌 |
機 會 |
|
蒙牛 |
品牌知名度是消費者認可的一大關鍵，但目前各級經銷商利潤偏低，竄貨現象嚴重，價格管理混亂一個好的市場機會。 |
|
海河 |
由于內部管理出現問題，占有率也出現下降。 |
|
X乳業 |
產品在兩年前進入過TJ市場，還具備一定的知名度， 并且產品本身口碑很好。 |
|
綜合 |
各廠家對本區域市場在集中資源投入運作方面相對不是太強，是我們最重要的機會。 |
第二部分：天津市場整體運營策略
一、運作模式：
設置密集性、扁平式的小區域配送商運作+公司深度精耕協銷與市場推廣的主要模式。計劃相匹配的配送商為17家，具體設置如下：
|
區域或渠道 |
寧河漢沽 |
靜海 |
塘沽 |
大港 |
寶坻 |
薊縣 |
津南 |
武清 |
|
預計客戶數 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
X家 |
|
狀況 |
已定 |
已定 |
待定 |
待定 |
已定 |
待定 |
待定 |
已定 |
|
區域或渠道 |
區域型 賣場 |
國際大賣場 |
連鎖便利 |
和平 |
南開 |
河東 |
河西 |
紅橋 |
河北 |
|
預計客戶數 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
1家 |
|
狀況 |
已定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
待定 |
二、運作 思想：
建立密集性輻射、多渠道并進、寬網格覆蓋、精細數字化、表單化作業的快速立體營銷業務體系。
三、核心工作：
商超：加強主要形象售賣店、主要銷量貢獻店、競品主要貢獻店的“三店”工作。
奶站：在抓好主要銷量貢獻店的建設工作的基礎上，提升覆蓋率。
中心：導入生動化陳列、優秀導購員推廣、實效促銷連續等輔助策略，提升渠道競爭力，分區搜尋市場，選擇布置網點，全面銷售管理，優化銷售網點，調研分析市場，分區實行分銷。
第三部分：銷售指標分解
一、全年銷售任務量月度分解 單位：噸
|
渠道 |
6月 |
7月 |
8月 |
9月 |
10月 |
11月 |
12月 |
合計 |
|
商超 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
流通 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
二、商超月度任務量分解： 單位：噸
|
區域 |
6月 |
7月 |
8月 |
9月 |
10月 |
11月 |
12月 |
合計 |
|
國際大 賣場 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
區域連鎖 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
合計 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
三、流通任務量月度分解 單位：噸
|
區域 |
六月 |
七月 |
八月 |
九月 |
十月 |
十一月 |
十二月 |
合計 |
|
|
河東區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
河西區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
南開區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
河北區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
紅橋區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
和平區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
塘沽區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
大港區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
寶坻區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
薊縣 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
寧漢 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
武青區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
靜海區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
津南區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
西青區 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
|
|
合計 |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
X |
四、完成目標所需要流通開發的目標A、B、C類店數量：
|
1、指標核算計劃： 天津市 奶站銷量占70% （9240箱） |
銷售目標為14400噸，合計日 商超銷量占30%（3960箱） |
銷量13200箱。
|
|||
|
區域 |
店面總數 |
計劃開發日銷售10件A類店數量 |
計劃開發日銷售5件 B類店 數量 |
計劃開發日銷售2件C類店數量 |
銷量（件/日） |
|
河東區 |
100 |
15 |
30 |
55 |
410 |
|
河西區 |
130 |
20 |
30 |
80 |
510 |
|
南開區 |
150 |
30 |
45 |
75 |
675 |
|
河北區 |
95 |
20 |
20 |
55 |
410 |
|
紅橋區 |
85 |
15 |
30 |
40 |
380 |
|
和平區 |
60 |
15 |
10 |
35 |
270 |
|
塘沽區 |
300 |
30 |
140 |
130 |
1260 |
|
大港區 |
270 |
25 |
100 |
145 |
1040 |
|
寶坻區 |
160 |
25 |
40 |
95 |
640 |
|
薊縣 |
130 |
20 |
30 |
80 |
510 |
|
寧漢 |
270 |
25 |
35 |
210 |
845 |
|
武青區 |
190 |
20 |
40 |
130 |
660 |
|
靜海區 |
170 |
15 |
65 |
90 |
655 |
|
津南區 |
150 |
15 |
65 |
70 |
615 |
|
西青區 |
110 |
10 |
20 |
80 |
360 |
|
合計 |
2370 |
300 |
700 |
1370 |
9240 |
五、完成目標所需要商超開發的目標A、B、C類店數量：
|
區域 |
店總數 |
計劃開發日銷售30件A類店數量 |
計劃開發日銷售15件B類店數量 |
計劃開發日銷售6件C類店數量 |
銷量（件/日） |
|
區域大賣場 |
17 |
10 |
7 |
0 |
405 |
|
國際大賣場 |
18 |
10 |
8 |
0 |
420 |
|
中小連鎖 |
370 |
30 |
40 |
300 |
3300 |
|
合計 |
405 |
50 |
55 |
300 |
4125 |
第四部分：實操方案
一、產品占比及定位：
|
|
百利包純牛奶 |
百利包麥香奶 |
百利包巧克力奶 |
乳飲料 |
|
占比 |
X% |
X% |
X% |
X% |
|
定位 |
主力產品 |
主力產品 |
輔助產品 |
輔助產品 |
二、價格表
策略：
1、出廠價與零售價與競爭品牌持平，重點是保護與刺激批發與零售商的環節利潤，一方面是讓各級經銷商賺取產品的本身利潤，另一方面是給予激勵性利潤，用中間環節的利潤來穩定與擴大消費群體。
2、把有限的費用投放在終端近距離的促銷上。
三、渠道規劃
基地區：寶坻 進攻區：河西、南開、塘沽 改良區：河東區等；雞肋區：薊縣
1、核心渠道思路：
TJ渠道運作的核心思路是上市期間搶占主要銷量貢獻店，在KA系統進入家世界18家連鎖店；在市區流通渠道中從TJX家奶站中選出X?X家主要銷量較好的奶站重點運作；外埠郊縣市場以寶坻為重點市場，建立樣板市場，輻射周邊市場。我們期望按20/80法則的原理，在短期內快速提升銷量與創造轟動效應。
2、開拓進度：
第一階段：（X月X日---X月X日）
渠道：區域主要形象售賣店、銷量貢獻店、競品貢獻店的大賣場形象展示，核心重點奶站及啟動部分縣級分銷商。
時間：X個月。
第二階段：（X月X日---X月X日）
渠道：增加部分區域大賣場形象展示，擴大部分核心重點奶站，增加部分縣級分銷商，支持加深加寬渠道.時間：X個月。
3、通路開發計劃：
市內六區通路銷量主要以奶站銷量為主，渠道較成熟，
全市奶站約X家，其主要貢獻店約X家。
零售業主較為成熟，對價格敏感。
市區砸價現象嚴重，價格穩定性很差。
4、KA賣場的運作實施計劃：
進店工作將在X月X日展開，計劃在X個月內基本結束。
制定進店進度表，責任到人，與經銷商作好進店配合、協調工作。
進店的同時配合地堆的買斷，陳列的展示、促銷人員駐店導入。
計劃排期：
|
日期 店名 |
X?X |
X?X |
X?X |
|
家世界連鎖 |
談合同條件、簽合同 |
交費用、產品進店、促銷執行 |
|
|
家樂福連鎖 |
與總部聯系 |
談合同條件 |
交費用、促銷執行 |
|
樂購連鎖 |
談合同進店 |
簽合同、促銷執行 |
|
|
世紀聯華超市 |
談合同條件 |
簽合同 |
交費用、促銷執行 |
|
好又多超市 |
|
談進店條件 促銷執行 |
|
|
沃爾瑪超市 |
談合同條件 |
談進店條件 |
交費用、促銷執行 |
|
易初蓮花連鎖 |
談合同條件 |
簽合同 |
交費用、促銷執行 |
|
人人樂超市 |
談合同條件、簽合同 |
交費用、促銷執行 |
|
|
華潤連鎖 |
根據市場情況調解進店時間，由于連鎖店數較多，而且銷量較小，投入的人力、物力、財力較多，前期達不到預期效果，所以前期進店談判工作不以此三家為重點。預計七月份完成此項工作。 |
||
|
物美連鎖 |
|||
|
津工連鎖 |
|||
四、促銷
1、總思路：
促銷品牌重點將放在店招及售點的宣傳上。
促銷思路重點放在各環節的返利上。
終端促銷以消費者得實惠為主要思路策劃。
2、產品上市促銷方案：活動名稱：“五一佳節日，相伴XX情”
3、激勵政策：
經銷商：坎級銷貨激勵
執行時間：X年X月X日-----X年X月X日
激勵政策：
當月完成X噸－X噸(含X噸),月度獎勵X%
當月完成X噸－X噸(含X噸),月度獎勵X%
當月完成噸X噸(不含X噸),月度獎勵X%
零售商：坎級銷貨激勵
單店月銷量低于X箱（含X件），無返利政策；
單店月銷量在X箱（含X件），每箱返利X元；
單店月銷量在X箱以上，每箱返利X元；
首批進貨X件以上（含X件）贈送太陽傘一把（每店限一把）；
消費者：實物促銷激勵
買一箱牛奶贈送價值X元的實物。包裝箱外有“X乳業送禮”標識。
其他：
針對TJ主要商超與奶站配置X名優秀促銷員，X家奶站X名促銷人員。
計劃給予TJX家奶站協商短期或長期買斷店招廣告牌。
計劃在X家奶站中實施箱體陳列展示的促銷方式。
五、費用投入：
上市第一月總規劃費用投入比例占全年總費用的X%，預計X萬元，銷售指標X噸。
第五部分：組織機構、人員編制、薪酬標準及績效考核
一、組織架構圖：
二、業務人員定編定崗
|
崗位 |
區域 |
人數 |
責任人 |
|
銷售科科長 |
TJ市 |
X人 |
待定 |
|
通路經理 |
TJ市通路 |
X人 |
待定 |
|
商超經理 |
TJ市商超 |
X人 |
待定 |
|
特通經理 |
TJ市特通 |
X人 |
待定 |
|
河西區營業所所長 |
河西區 |
X人 |
待定 |
|
河東區營業所所長 |
河東區、東麗區 |
X人 |
待定 |
|
河北區營業所所長 |
河北區、北辰區 |
X人 |
待定 |
|
和平區營業所所長 |
和平區、 |
X人 |
待定 |
|
南開區營業所所長 |
南開區、西青區 |
X人 |
待定 |
|
紅橋區營業所所長 |
紅橋區 |
X人 |
待定 |
|
塘沽區營業所所長 |
塘沽區 |
X人 |
待定 |
|
漢沽區營業所所長 |
漢沽區、寧河區 |
X人 |
待定 |
|
寶坻區營業所所長 |
寶坻區 |
X人 |
待定 |
|
大港區營業所所長 |
靜海區、大港區 |
X人 |
待定 |
|
商超營業所所長 |
商超 |
X人 |
待定 |
|
河西所業務員 |
河西區 |
X人 |
待定 |
|
河東業所務員 |
河東區、東麗區 |
X人 |
待定 |
|
河北業務所員 |
河北區、北辰區 |
X人 |
待定 |
|
和平所業務員 |
和平區 |
X人 |
待定 |
|
南開所業務員 |
南開區、西青區 |
X人 |
待定 |
|
紅橋所業務員 |
紅橋區 |
X人 |
待定 |
|
塘沽所業務員 |
塘沽區 |
X人 |
待定 |
|
漢沽所業務員 |
漢沽區、寧河區 |
X人 |
待定 |
|
寶坻所業務員 |
寶坻區 |
X人 |
待定 |
|
大港所業務員 |
大港區 |
X人 |
待定 |
|
特通業務員 |
TJ市 |
X人 |
|
|
商超理貨員 |
市內六區 |
X人 |
待定 |
|
合計 |
|
X人 |
|
三、科室人員定編定崗
|
崗位 |
人數 |
責任人 |
|
|
市場科科長 |
1人 |
待定 |
|
|
市 場 科 |
促銷專員 |
1人 |
待定 |
|
導購專員 |
1人 |
待定 |
|
|
市調專員 |
1人 |
待定 |
|
|
督察專員 |
1人 |
待定 |
|
|
客服專員 |
1人 |
待定 |
|
|
綜合科科長 |
1人 |
待定 |
|
|
綜 合 科 |
文員 |
1人 |
待定 |
|
行政 |
1人 |
待定 |
|
|
人事檔案管理 |
1人 |
待定 |
|
|
營運科科長 |
1人 |
待定 |
|
|
營 運 科 |
統計員 |
1人 |
待定 |
|
訂單匯總員 |
1人 |
待定 |
|
|
內勤 |
1人 |
待定 |
|
四、營銷系統薪酬體系
|
|
基本工資 |
人員編制 |
本年度總計 |
占工資費 用比例 |
占固定費 用比例 |
|
分公司經理 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
銷售科長 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
運營科科長 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
市場科科長 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
綜合科科長 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
K/A經理 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
通路經理 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
特通經理 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
業務（所長） |
X |
X |
X |
X |
X |
|
A級業務員 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
B級業務員 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
商超理貨 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
導購專員 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
督察專員 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
市調專員 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
客服專員 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
促銷專員 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
文員 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
內勤 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
訂單員 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
統計 |
X |
X |
X |
X |
X |
|
總 計 |
X |
X |
X |
X |
X |
五、營銷系統人員獎金表 單位：（元）
|
|
人員編制 |
月獎 |
年獎 |
總獎金 |
|
銷售科長 |
X |
X |
X |
X |
|
運營科科長 |
X |
X |
X |
X |
|
市場科科長 |
X |
X |
X |
X |
|
綜合科科長 |
X |
X |
X |
X |
|
K/A經理 |
X |
X |
X |
X |
|
通路經理 |
X |
X |
X |
X |
|
特通經理 |
X |
X |
X |
X |
|
業務（所長） |
X |
X |
X |
X |
|
A級業務員 |
X |
X |
X |
X |
|
B級業務員 |
X |
X |
X |
X |
|
商超理貨 |
X |
X |
X |
X |
|
導購專員 |
X |
X |
X |
X |
|
督察專員 |
X |
X |
X |
X |
|
市調專員 |
X |
X |
X |
X |
|
客服專員 |
X |
X |
X |
X |
|
促銷專員 |
X |
X |
X |
X |
|
文員 |
X |
X |
X |
X |
|
內勤 |
X |
X |
X |
X |
|
訂單員 |
X |
X |
X |
X |
|
統計 |
X |
X |
X |
X |
|
總 計 |
X |
X |
X |
X |
備注：人員績效獎金總預算費用為X萬，本表預算約X，預留獎金為X元，作為特別獎及機動將發放。
六、營銷人員績效考核說明：
1、績效考核實行月度按崗位打分考核制，主要通過崗位百分比考核標準表及崗位責任狀來實施，崗位百分比考核標準及崗位責任狀人手一份。
2、考核結果按獎金來體現。其指標包括銷售任務指標與其他指標（鋪市率，終端陳列，價格維護，促銷執行等）兩部分。銷售任務指標與其他指標考核比率為70：30。
3、銷售量任務由公司在考核評估期前制定，并具體分解到團隊和個人，指標需簽定責任狀，由團隊負責人、員工個人確認方能生效。銷售量任務指標獎金考核區間分為月獎和年獎，任務指標滿分為100分，指標獎金考核與發放如下：
銷售任務得分90分，全額發放月度銷售任務指標獎金。
銷售任務得分75?90分，發放月度銷售任務指標獎金的X%。
銷售量任務得分60?75分，發放月度銷售任務指標獎金的X%。
銷售量任務得分60分以下，扣除當月獎金。
連續三個月未完成個人當月任務指標X%，移交公司人力資源部處理。
連續三個月超額完成個人當月指標的，并給予X元的獎勵。
4、其他指標考核由上級業務主管考核，指標獎金考核與發放如下：
考核得分90分，全額發放指標獎金。
考核得分75?90分，發放指標獎金的X%。
考核得分60?75分，發放指標獎金的X%。
考核得分60分以下，扣除當月指標獎金。
5、崗位百分比考核標準及崗位責任狀由分公司制定并與責任人簽定，具體流程如下：
每月X號前各區域負責人按崗位百分比考核標準表中的要求將考核結果統一考核后上交到銷售部內勤-------每月X號前內勤把關將考核結果上交分公司經理---------每月X號前分公司經理把關將考核結果上交營銷總監--------每月X號前分公司經理把關將考核結果上交財務部確認-----------財務部最后確認將獎金隨工資發放到個人。
第六部分、費用預算
一、費用明細表
|
分類 |
明細 |
年費用合計 |
占總預算費用比例 |
|
固定投資
|
辦公設備 |
72650 |
0.51% |
|
辦公用品 |
3000 |
0.01% |
|
|
合計 |
|
75650 |
0.52% |
|
固定費用 |
房租 |
116000 |
0.799% |
|
水電暖 |
46800 |
0.322% |
|
|
工資 |
808000 |
5.56% |
|
|
通訊 |
76800 |
0.529% |
|
|
管理 |
99090 |
0.682% |
|
|
商超 |
122500 |
0.844% |
|
|
教育 |
120000 |
0.826% |
|
|
旅差 |
260810 |
1.8% |
|
|
不可預見 |
50000 |
0.34% |
|
|
合計 |
|
1700000 |
11.707% |
|
變動費用 |
人員績效考核獎金 |
1200000 |
8.264% |
|
物流配送 |
1000000 |
6.887% |
|
|
促銷 |
10000000 |
68.871% |
|
|
路演等活動費用 |
550000 |
3.788% |
|
|
合計 |
|
12750000 |
87.810% |
|
總計 |
|
14520000 |
100% |
備注：全年任務量為14400噸，銷售額約為5760萬。
用于市場投入的費用預計1000萬元。比例為17.3%。
全年任務量為14400噸，銷售額約為5760萬。
全年投入總費用預計為1452萬元。費用銷售比例為25%。
二、固定費用 170萬元
1、房租 116000元
|
類別 |
單位 |
租金（元/月） |
年度總計 |
占房租費用比率 |
占固定費 用比率 |
|
天津分公司 |
1 |
3500 |
28000 |
24.1% |
1.64% |
|
營業所 |
11 |
1000 |
88000 |
75.9% |
5.18% |
|
合計 |
12 |
4500 |
116000 |
100% |
6.82% |
2、水電暖 46800元
|
類別 |
單位 |
費用（元/月） |
年度總計 |
占水電暖用比率 |
占固定費用比率 |
|
水 |
12 |
100 |
9600 |
20.5% |
0.56% |
|
電 |
12 |
200 |
19200 |
41.2% |
1.13% |
|
暖 |
12 |
|
18000 |
38.3% |
1.06% |
|
合計 |
|
|
46800 |
100% |
2.75% |
3、工資 808000元
|
|
基本工資 |
人員編制 |
本年度總計 |
占工資費 用比例 |
占固定費 用比例 |
|
分公司經理 |
4000 |
1 |
32000 |
3.96% |
1.88% |
|
銷售科長 |
2800 |
1 |
22400 |
2.77% |
1.32% |
|
運營科科長 |
2200 |
1 |
17600 |
2.18% |
1.04% |
|
市場科科長 |
2200 |
1 |
17600 |
2.18% |
1.04% |
|
綜合科科長 |
1800 |
1 |
14400 |
1.78% |
0.85% |
|
K/A經理 |
2000 |
1 |
16000 |
1.98% |
0.94% |
|
通路經理 |
1800 |
2 |
28800 |
3.56% |
1.69% |
|
特通經理 |
1800 |
1 |
14400 |
1.78% |
0.85% |
|
業務主管（所長） |
1500 |
11 |
132000 |
16.34% |
7.76% |
|
A級業務員 |
1200 |
16 |
153600 |
19.00% |
9.04% |
|
B級業務員 |
800 |
37 |
236800 |
29.31% |
13.92% |
|
商超理貨 |
800 |
5 |
32000 |
3.96% |
1.88% |
|
導購專員 |
1200 |
1 |
9600 |
1.19% |
0.56% |
|
督察專員 |
1200 |
1 |
9600 |
1.19% |
0.56% |
|
市調專員 |
1200 |
1 |
9600 |
1.19% |
0.56% |
|
客服專員 |
1200 |
1 |
9600 |
1.19% |
0.56% |
|
促銷專員 |
1500 |
1 |
12000 |
1.49% |
0.71% |
|
文員 |
800 |
2 |
12800 |
1.58% |
0.75% |
|
內勤 |
800 |
1 |
6400 |
0.79% |
0.37% |
|
訂單員 |
800 |
2 |
12800 |
1.58% |
0.75% |
|
統計 |
1000 |
1 |
8000 |
0.99% |
0.47% |
|
總 計 |
|
89 |
808000 |
100% |
100% |
4、通訊費 76800元
5、管理費用 99090元
|
類別 |
費用 |
年度總計 |
占管理費用比例 |
占固定費用比例 |
|
電話、傳真 |
5200 |
41600 |
52.0% |
2.45% |
|
寬帶 |
120 |
960 |
0.9% |
|
|
日常辦公用材 |
4000 |
32000 |
32.3% |
1.88% |
|
設施折舊 |
|
14530 |
14.7% |
0.85% |
|
其他 |
|
10000 |
10.1% |
0.59% |
|
合計 |
|
99090 |
100% |
5.83% |
6、商超費用 122500元
|
類別 |
單位 |
總費用 |
占商超費用比例 |
占固定費用比例 |
|
進店費 |
35 |
87500 |
71.4% |
5.15% |
|
各類雜費 |
35 |
35000 |
28.6% |
2.06% |
|
合計 |
35 |
122500 |
100% |
7.21% |
7、教育培訓 120000元
|
金額 |
占固定費用比例 |
占整體費用比例 |
|
120000 |
7.06% |
0.83% |
8、旅差費： 356810元
|
金額 |
占固定費用比例 |
占整體費用比例 |
|
260810 |
15.34% |
1.8% |
9、不可預見費： 52800元
|
金額 |
占固定費用比例 |
占整體費用比例 |
|
50000 |
2.94% |
0.36% |
三、變動費用 1275萬元
1、人員績效考核獎金 120萬元
|
金額 |
占變動費用比例 |
占整體費用比例 |
|
1200000 |
9.41% |
8.26% |
2、物流配送費 100萬元
|
金額 |
占變動費用比例 |
占整體費用比例 |
|
1000000 |
7.84% |
6.89% |
3、促銷費用 1000萬元
|
類別 |
費用 |
占促銷費用比例 |
占變動費用比例 |
占整體費用比例 |
|
分銷商經銷商獎勵 |
2880000 |
28.8% |
22.9% |
19.83% |
|
零售商獎勵 |
2880000 |
28.% |
22.9% |
19.3% |
|
導促人 員工資 |
640000 |
6.% |
5.2% |
4.1% |
|
促銷物料費（獎品） |
2880000 |
28.% |
22.9% |
19.3% |
|
路演等 活動費 |
720000 |
7.% |
5.5% |
4.6% |
4、其他費用 50萬元
|
金額 |
占變動費用比例 |
占整體費用比例 |
|
500000 |
3.2% |
3.4% |
四、月度市場投入費用比例計劃：
|
|
本月費用占全年費用的比例 |
金額（萬元） |
|
5月 |
25% |
250 |
|
6月 |
25% |
250 |
|
7月 |
10% |
100 |
|
8月 |
5% |
50 |
|
9月 |
10% |
100 |
|
10月 |
10% |
100 |
|
11月 |
10% |
100 |
|
12月 |
5% |
50 |
|
合計 |
100% |
1000 |
五、渠道客戶設立工作進度安排：
|
區域 |
負責人 |
執行人 |
要求到位時間 |
|
塘沽區客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
大港區客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
寶坻區客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
漢沽區寧河縣客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
西青區客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
津南區客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
薊縣客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
武清區客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
靜海縣客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
國際賣場客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
區域賣場客戶的談判與確立 |
|
|
|
|
市內六區客戶的談判與確立 |
|
|
|
六、天津各工作站費用預算
|
序號 |
營業所 |
主管 |
業務員 |
房租 |
水費 |
電費 |
辦公 用品 |
取暖 費 |
傳真 電話 |
辦公 桌椅 |
合計 |
|
1 |
河西 |
1 |
8 |
12000 |
960 |
1920 |
3600 |
7200 |
1500 |
600 |
27780 |
|
2 |
河東 |
1 |
6 |
12000 |
960 |
1920 |
3600 |
7200 |
1500 |
600 |
27780 |
|
3 |
河北 |
1 |
6 |
12000 |
960 |
1920 |
2800 |
7200 |
1500 |
600 |
26980 |
|
4 |
和平 |
1 |
2 |
4800 |
480 |
960 |
1200 |
4000 |
1500 |
300 |
13240 |
|
5 |
南開 |
1 |
8 |
12000 |
960 |
1920 |
3600 |
7200 |
1500 |
600 |
27780 |
|
6 |
紅橋 |
1 |
3 |
4800 |
640 |
1280 |
1600 |
4800 |
1500 |
300 |
14920 |
|
7 |
塘沽 |
1 |
6 |
6400 |
960 |
1920 |
2800 |
7200 |
1500 |
600 |
21380 |
|
8 |
漢沽 |
1 |
4 |
4800 |
640 |
1280 |
2000 |
4800 |
1500 |
300 |
15320 |
|
9 |
寶坻 |
1 |
4 |
4800 |
640 |
1280 |
2000 |
4800 |
1500 |
300 |
15320 |
|
10 |
大港 |
1 |
3 |
4800 |
640 |
1280 |
1600 |
4400 |
1500 |
300 |
14520 |
|
11 |
商超 |
1 |
5 |
9600 |
960 |
1920 |
2400 |
7200 |
1500 |
600 |
24180 |
|
12 |
總計 |
11人 |
55人 |
88000元 |
8800元 |
17600元 |
27200元 |
66000元 |
16500元 |
5100元 |
229200元 |
第七部分、工作排期計劃與風險、收益分析
一、內部體系完善
|
|
細分內容 |
負責人 |
執行人 |
籌備時間 |
|
內部 體系 完善
|
各崗位人員招聘配備；職責分工、制度培訓、系統培訓；組織體系完善及薪酬擬訂；規范各類制度、相關報表、表格；辦公場所租賃與設備購置 |
|
|
X月X日到X日 |
二、上市工作準備
|
|
細分內容 |
負責人 |
執行人 |
籌備時間 |
|
上市 工作 準備 |
促銷物料定制及投放計劃安排 |
|
市場 科、銷售科各區域經理、業務主管 |
X月X日到X日 |
|
渠道促銷、消費者促銷策劃 |
||||
|
目標渠道選定談判 |
||||
|
促銷員招聘培訓 |
||||
|
經銷商開發及經銷商會議召開 |
||||
|
商超工作進度拓展啟動 |
||||
|
其他所需工作 |
三、上市策劃執行
|
|
細分內容 |
負責人 |
執行人 |
籌備時間 |
|
上市策劃執行
|
初期鋪貨選點及線路安排分工設計 |
|
市場科、銷售科及各區域經理、業務主管 |
X月X日到X日 |
|
日常送貨、斷貨補送、產品破損退還流程設計 |
||||
|
促銷物料日常運送、回收工作安排、倉儲送貨安排 |
||||
|
日常調貨及滾動要貨計劃安排、組織架構配置 |
||||
|
電視廣告追加投放合作準備 |
||||
|
媒介廣告策劃與談判 |
||||
|
區域分銷深度開展安排 |
||||
|
通路及賣場促銷跟進安排設計 |
四、實現目標的八大優勢保障：
1、較穩定的價格與利潤空間保障： 保障環節利潤。
2、終端優化陳列與推廣優勢： 集中以終端建設與推廣為中心。
3、攻擊薄弱環節與區域資源集中的優勢： 以有限的資源突擊打攻擊戰。
4、實效終端促銷優勢： 促銷與消費者面對面，實惠看得見。
5、深度分銷協助與服務優勢： 業務人員全程協助客戶開展深度分銷。
6、主要形象售賣店、銷量貢獻店、競品主要貢獻店的“三店”強勢投入優勢：造勢的大投入。
7、業務隊伍的人員優勢： 集中快速消費品行業中最優秀的人員。
8、客戶合作的理念優勢： 在扶持經銷商成長的基礎上，變單純買賣型關系為伙伴型關系，共同完成對現金流、商品流、信息流的占有。
品牌是基礎，渠道是關鍵，決勝在終端。在渠道上支持扁平化策略。加速產品高速、高效流通。建設新型廠商關系，把經銷商納入利益聯盟體，在營銷策劃，廣告支持，終端建設上給予經銷商大力支持，共同開發市場、共同承擔市場風險。市場部主要是為市場服務職能，嚴格穩定市場價格體系，充分保證各級代理商利潤，最大限度的調動各級經銷商開發熱情，在營銷策劃，廣告支持，終端建設上給予經銷商大力支持，共同開發市場、共同承擔市場風險。
五、實現目標的支撐條件：
1、人力
骨干力量50人(上述市場)
總人數600多人，臨時導促人員不包括在內
2、市場
市場范圍，京津冀及周邊地區
3、經銷商
天津15個
河北70個
北京20個
總計105家客戶
4、銷量的區域分解
1人力
a骨干力量X人(上述市場)
b總人數X多人，臨時導促人員不包括在內
六、風險
1、當開拓市場的困難比我們預計得還嚴重時.要追加投入,加大力度
2、在市場拓展中.資金要保證
3、銷售只能讓消費者喝第一口，完美的內在質量才是產品暢銷不衰的根本保證。
4、銷售是企業的龍頭，需要領導重視，兄弟部門配合，只靠銷售一個部門的努力是遠遠不夠的。
5、銷售的成功是一個企業生產經營.營銷策劃.管理控制的集中體現,是一個企業團隊力量的表現,任何一個部門的努力都不足以使團隊取得完全勝利。
七、 效益
1、建立穩固的根據地市場,樹立樣板市場功效
2、在基本保證工廠產銷平衡的基礎上,占有絕對的市場份額
3、樹立X品牌知名度與美譽度
4、形成以天津為中心輻射周邊市場的”衛星網絡”效應
