隨著全球經濟危機對我國的影響逐步加大，消費者對茅五劍的選擇更為謹慎。這一歷史機遇則成為了區域名酒全國化擴張的最好時機。A區域名酒在廣東市場經歷了近八年的風風雨雨，見證過白酒的輝煌，也經歷過最低潮。由于廣東市場無當地白酒強勢品牌，外來競爭品牌多如牛毛，競爭最激烈的價位集中在零售價50-90元的區間內，A名酒也屬于這個競爭的一份子。幾年的市場擴張為A名酒樹立了一定的市場地位，在幾個局部地級市的成功更為其建立了牢固的利基市場。如何打造高端酒市場則成為了A名酒的工作重點。
知己知彼、百戰不殆
A名酒在廣東市場已經流行了三年。而分析其長盛的原因，總結有以下幾點：1、有效聚焦資源，前期的市場拓展把資源集中在核心引領消費區域，由于核心消費市區區域小容易控制，所以的啟A名酒啟動容易起效果；2、產品選擇的單一。深圳市場把中檔酒高低度作為市場的主打產品，最大化的統一產品形象和品牌知名度，給消費者易選擇、簡單的特點。避免了市場的混亂；3、渠道選擇餐飲酒樓。經銷商牢牢掌控了核心餐飲終端及核心分銷商；4、渠道利潤設置合理、市場推廣方式準確有效等。三年的流行，雖然打壓了競爭品牌的產品銷量，但長時間的審美疲勞給A名酒帶來了壓力，前期有效的產品競爭策略現在也顯示出了劣勢，由于競爭，渠道的利潤減少，分銷商對產品產生一些抵觸，給品牌帶來了不利影響。同時，在中檔酒的競爭上，眾多對手給A名酒帶來了壓力。其和A名酒的優劣比較如下：1、競爭對手產品組合豐富，多數具有小瓶裝2、其采取的廣告覆蓋范圍廣，造勢能力強；而A名酒無廣告的投入3、競手采取的是廠家直接操作市場，而A名酒則由商家操作。4、但A名酒的優勢在于具有優勢的產品和系統的營銷From EMKT.com.cn組合。牢牢掌控了市區的消費潮流，為其設置了較高的競爭壁壘。在高端酒的競爭中，A名酒由于無系統的市場運作，同時高端產品的頻繁改換，給消費者造成了認知上的混亂和不信任。而市場上的主要競爭對手為瀘州老窖的特曲和百年兩個產品，劍南春、茅臺、五糧液及洋酒的競爭相對較小，我們對其無競爭優勢，只能搶占具有鄉土情感的高端消費人群。現在深圳市場的產品結構比較完善，形成了中高檔的結構。中檔產品金裝是利基產品，承擔著A名酒品牌向上延伸的重擔，其零售價為45-50元，這個價位競爭對手眾多，競爭也最激烈，目前最主要的對手為百年糊涂、稻花香、諸葛釀等；中上產品為四星，零售價為98元，其主要的競爭對手為瀘州老窖特曲；高端產品為青花瓷，零售價在198?258元區間，主要競爭對手為劍南春、瀘州老窖百年等。高端形象產品為年份酒，零售價為398元，主要的競爭對手為茅臺、五糧液、洋酒等。現在深圳建設專賣店一家，以突出宣傳中高端產品。以形成消費高端的信心。
逆市而動
產品結構
專賣店產品+市場產品的組合
專賣店產品的主流結構以中高端為主，形成幾個系列：20年+青花、藍花+三星+其他。
市場產品的結構為金杯+三星+青花、藍花
131模式
131運作模式既是以專賣店為品牌的宣傳依托和制高點；以點帶面，在產品的著陸上采取核心酒樓、核心分銷、大型連鎖超市為主戰場；同時給主戰場配以充足的彈藥，即各個環節的合理利潤，以充分發揮市場經濟的競爭作用。可概括為專賣店+核心分銷+核心酒樓+大型連鎖超市+合理的價格體系。
價格體系
價格
產品 專賣店 批發價 酒樓零售價 商超零售價
三星 98 78 138 118
青花 168 138 218 188
藍花 228 198 288 238
20年 450 428 498 468
金杯 60 50 65 60
飲爆餐飲終端
核心高檔酒樓引領著消費潮流，目標消費人群聚集于此。高檔酒樓的戰略意義在于此消費人群引領著市場消費導向。他們社會地位高，收入高，有過良好的教育背景及經濟、政治地位，在社會上屬于精英一族。他們敢于嘗試新事物，在所屬領域里處于領導地位，對周圍的人具有影響作用。A名酒充分的利用了這一優勢，把引爆核心餐飲終端的工作做的細致、有效、聯動能力強。
緊抓核心分銷商
利用已有的分銷渠道，篩選出優質分銷商。把具有團購、大客戶、單位資源的分銷商作為優質分銷商，進行細致的鋪貨和宣傳。
重視連鎖超市
深圳目前最具影響力和競爭力的連鎖超市有人人樂、新一佳、家樂福、萬佳、好又多等。大型連鎖賣場的強勢地位使此渠道成為白酒廠商的必爭之地。有效選擇了其中的100多家超市，利用渠道的競爭，最大化的曝光高端產品。
此次市場運做產品包含中高端，中端的金裝走銷量，攪動市場，從高度推動二批商及零售店進行終端產品陳列，促進銷售。同時也彌補了廣告上的不足，用流行產品的全面動銷進行口碑宣傳。高端由專賣店帶動，一可以強化高端消費的信心，二可以穩定高端酒樓銷售的信心。為A名酒向高檔酒邁進提供了機會。
化蠶成甬
此次市場推廣活動選擇從白酒銷售旺季開始，選擇在A名酒中端酒成熟的市場及周邊市場運做。這是個很好的切入點。因為這個時候有龐大的消費人群，幾年的消費習慣已使消費者對A名酒的品牌有了很好的認知度和忠誠度，這也是消費升級的最好時機。同時這個時候正是各大白酒廠商提高銷量的切入時機，阻斷競爭對手進入市場，降低其銷量。使其市場營銷失去連續性，同時增加其費用，這樣可以有效的打擊競品。使其無法形成市場聯動。
經濟蕭條我們無法改變，但我們可以在困境中尋找機遇，不段改變和創新。不走尋常路。
歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：15989898514，電子郵件：suntaoll@sina.com
