一線市場是銷售人員的根據地，也是銷售人員區域管理的關鍵場所。下市場是每個片區管理人員的一項重要工作。但真正認識到下市場的重要性，并把它落實到時間表和具體的行動細節中，卻并非易事。本人就以往的工作經驗基礎上，對區域管理人員為什么要下一線、下一線前應準備什么、怎樣下一線、下一線做什么、什么時候應該下一線、下一線應注意什么問題等進行梳理總結，希能對各區域管理人員有所裨益。

　　☆一線市場的重要性

　　面對今天唯有“變化”二字不變的終端市場，只有扎根市場，下到一線，才能緊扣市場脈搏，制訂出符合市場的計劃。一個市場是否運作成功，除了市場規劃、銷售目標、銷售策略是關鍵外，主管人員對一線的深入了解，團隊對市場的管理和跟進以及對政策的執行效果，都要求主管人員及時的跟蹤，并能準確把握每一個銷售管理環節，才能打得準，打得狠，打得贏，終端市場才能做得好，才能負得起區域管理一職。記得有位老總說過：“營銷From EMKT.com.cn就是市場一線”。可以毫不夸張地說，不下市場，只依靠感覺行事，把計劃停留在口頭上或認為憑經驗就能解決問題，就頭腦中固有的一點積累，肯定會脫離市場，脫離實際，所制訂的策略就不能和市場接軌，市場就無法做好。作為區域負責人就無法用實際行動去說服別人，讓手下人接受你的指令，并完成公司交予的任務。面對市場問題千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求區域管理人員應該有一個清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定那些是重點需要馬上解決的，將問題篩選出主次并及時解決。那么，這些信息都需要我們從一線市場上去了解調查。

　　☆下市場前應準備什么

　　目標和目的明確，并準備充分，下終端市場才會有好的效果。下市場前，要根據市場近段時間的具體情況和業務員的表現，確定下市場要做什么事并準備提綱，要達成什么樣的目的，是走訪客戶，了解渠道情況，還是走訪終端，了解陳列和促銷情況；是走訪消費者，了解消費者消費心理和行為，還是了解新品推廣的市場反應；是與其他相關人員進行溝通了解，還是檢查市場工作進展情況；發現問題，還是了解競爭對手情況，做有針對性的促銷方案等。在目標和目的清楚的基礎上，準備相應的資料，確定路線。一般需有以下東西隨身攜帶：

　　1、區域路線圖、終端進場資料和業務員所填寫日報表等，便于隨時查對和不斷熟悉區域情況。

　　2、區域客戶資料、檢查表格、工作日記表及銷售數據資料，前期每月銷量、費用等基本資料，便于隨時查閱和分析。　

　　3、通過業務人員了解該區域的具體情況以及產品品項推廣進度等，便于在拜訪客戶時隨時與客戶溝通。

　　4、促銷執行方案的過程監控和相關資料。

　　5、照相機和筆記本等等。

　　☆怎樣下一線

　　除訪問消費者和相關工作人員外，下市場一般按周時間計劃悄然進行，無特殊情況下（除跟線作現場指導外）不需要事先向業務人員打招呼，不需要向業務人員說明下市場的具體路線安排。因為業務如果知道管理人員要下市場，往往會自然不自然做些“準備”，做表面工作以應付檢查，這樣必然會給管理人員誤導信息，擾亂市場正常工作秩序，這不是管理人員下市場的真正目的，也不是管理人員愿意看到的。另外，管理人員經常悄悄下市場，業務人員就會安心認真的開展業務工作，就會有壓力，要是市場做不好，就會被檢查出來，受處罰。

　　于下市場時對所發現的問題必須記錄在冊，從陳列到輔助物料的使用；從促銷和價格體系的執行到客情關系；從生動化到信息發布等等都要從細處著手，親眼所見和親耳所聽，直接面對市場的上上下下和方方面面，確保市場信息的真實性、準確性和系統性，這樣指導各級市場人員的工作，就會有的放矢，一針見血。如果光聽匯報，信息經過業務人員的過濾，往往不完全不真實，有時甚至虛假。因此對市場進行指導，那肯定是偏離市場實際，不痛不癢，聽起來放之四海皆準，但實際毫無用處。

☆下一線做什么

　　1、抓執行

　　一分計劃，九分執行，執行落實是市場的關鍵。每個時間段所制定的方案，管理人員都要隨時進行檢查執行情況，親自抓落實，以形成上上下下扎扎實實抓落實抓執行的市場氛圍。市場是公平的，你的終端拜訪及時合理，終端陳列超越競爭對手，你的競爭意識優于競爭對手，你的宣傳工作比競爭對手做得多做得好，在產品質量、包裝和價格與競爭對手相差不大的情況下，你的銷量就會超越競爭對手，這就是執行落實的回報，這就是執行落實的力量。

　　2、樹標立桿

　　樹立優秀的市場典型，總結業務人員的成功經驗和具體做法，帶領落后的區域人員進行學習，或把周例會開到市場上、把典型市場作為培訓素材，讓其他區域人員參觀學習，眼見為實，實地感受。理解優秀區域的操作方法方式，并結合其他市場實際情況進行指導，直至理解為止，進行模仿復制，特別是樣板場。對市場來說，理論與方法結合作為典范來學習，不僅有說服力，而且可操作性強。在此基礎上，不斷樹立新的標桿，營造“你優秀、我比你更優秀”比、學、趕、超的市場氛圍，推動市場的建設并不斷進步。

　　3、做好計劃

　　如何因地制宜落實公司的執行政策，下一步市場將走向何方，這是區域管理人員時刻要考慮的問題。要找到這些問題的答案，必須進行如下的規劃：

　　a、每周對一線的跟蹤做好計劃行程表并按計劃進行；

　　b、每周每月按計劃不斷對客戶和消費者消費行為進行深入了解，以便制定行之有效的階段性促銷計劃和次月的銷售任務量等。

　　c、在計劃時間內對不同類型終端進行走訪，從中規分出較具潛力的終端并計劃進一步加強合作的客戶。

　　d、每周或每月做好培訓計劃，主要針對業務人員的業務技能、談判、業務流程以及專項證策和公司文化等，其次是從市場走訪中所發現的問題及個人單方面的培訓，培訓前需做好相關培訓內容。

　　4、了解團隊人員的心態。

　　只有不斷深化理解和認識，外部和內部營銷相結合，才能找到具體方向和切入點，做到心中有數，運籌帷幄，才能決勝千里。

　　5、帶隊伍

　　沒有做不好的市場，只有做不好市場的人，人是市場的核心因素。片區負責人下市場要和下屬一起發現市場問題，分析市場問題，解決市場問題，在市場大舞臺上，培養人才，發現人才，通過不斷的言傳身教，逐步培養帶領出一支能征善戰的員工隊伍。　

　　☆下一線時間

　　一般每周下市場的時間為三至五天。有的片區負責人可能認為時間太長，影響其他日常事務處理。但反過來想一想，市場為大，沒有了市場，其他一切都變得毫無意義。所以必須按計劃時間路線進行跟線指導，一對一或單獨進行。

　　☆下一線后的總結

　　片區人員下一線時必須將每個終端點進行認真仔細的巡視并將所發現的問題在現場隨時記下，當天或走訪完市場后進行總結分析，將問題下達給相關負責人在規定時間內去解決，并關注整個過程隨時改進指正，形成今后工作思路。不要讓他人記錄或根本不記錄，走訪市場像猴子扳玉米棒，見到新的，丟了舊的，沒有基礎資料的積累；不分析，不總結，老驢拉磨，轉了一圈又一圈，沒有任何改觀和進步，最終對市場毫無作為，毫無起色。根本不清楚下一步該怎么走，需要從那方面著手調整。相應的制度都需要以此為依據來參考制訂。

　　☆下一線應注意的問題

　　1、片區負責人也可借下市場機會與業務人員多進行溝通，了解其內心所想，對公司有何看法和建議，和下屬一起吃飯，便于和下屬聯絡感情，融洽關系；記住一點，就是不要讓下屬人員請吃飯。否則，久而久之，片區負責人就成了不受歡迎的人或是表面歡迎，背后罵娘。

　　2、多傾聽業務員的意見，盡量讓業務員多講話，講心里話，從中總結閃光點，發現不足；而不是到處發表長篇指示、喋喋不休沒完沒了，讓業務員感覺心煩，只有你說沒有我說。

　　3、真誠關心業務人員的生活，從細節入手，問寒問暖，如宿舍熱不熱、冷不冷、個人問題怎么樣了、家里情況怎么樣等，提高員工對公司的忠誠度。

　　以上粗淺見解屬個人觀點。管理無界限，觀點各不同，如何理解，見人見智，多多包涵，謝謝指指！！