糟糕的決策往往可以追溯到決策方式的錯誤上---沒有準備好備選方案，沒有收集到足夠的信息，沒有權衡成本和收益等等。

　　這篇首次發表于1998年9月的文章是管理學史上的奠基之作之一。三位作者之一的霍華德?雷法是哈佛商學院決策領域的首席榮譽教授，也是哈佛肯尼迪政府學院的創始人之一。文章指出，人類大腦運作方式中與生俱來的缺陷會妨礙我們做出正確的選擇。人們在做出復雜決策時會不自覺地采用例行程序，憑經驗做出決策。這種心理陷阱的可怕在于，它深深地隱藏在我們的思維過程中，以致我們無法識別，甚至自己已經深陷其中還不自知。文章一一列舉并詳細分析了最常見的8個決策陷阱：“錨定”陷阱；維持現狀陷阱；沉沒成本陷阱；尋求有利證據陷阱；表述方式陷阱；過分自信陷阱；過分謹慎陷阱；印象陷阱。

　　糟糕的決策往往可以追溯到決策方式的錯誤上---沒有準備好備選方案，沒有收集到足夠的信息，沒有權衡成本和收益等等。可是，有些時候管理者明明采取了正確的決策步驟，卻還是犯下了嚴重錯誤，給企業帶來了無法挽回的危害，這究竟是怎么回事？

　　其實，有時毛病并不出在決策過程上，而是出在決策者的思維上。人類大腦運作方式中與生俱來的缺陷會妨礙我們做出正確的選擇。試問，你是不是在談判時會被對方先提出的條件給限制住，跟著對方的談判框架走？在明知不該雇用某位員工時，還浪費大量工夫去幫他提高績效？在對某件重大事情舉棋不定時，會有意無意地找那些和你想法差不多的人征求意見？如果是的話，你就和大多數人一樣陷入了決策的種種陷阱。

　　研究顯示，人們在做出復雜決策時會不自覺地采用例行程序，憑經驗做出決策。在大多數情況下，經驗推斷都是一種快而準的決策方法，比如距離近的東西清楚、距離遠的東西模糊。可有時，經驗主義會導致災難性的后果。比如在迷霧天，距離近的東西也很模糊，如果飛行員單靠自己的目測而不用輔助的距離測量儀來判斷距離遠近的話，就可能釀成大禍。這種心理陷阱的可怕在于，它深深地隱藏在我們的思維過程中，以致我們無法識別，甚至自己已經深陷其中還不自知。

　　在這篇首次發表于1998年的文章中，三位決策咨詢專家---約翰?哈蒙德、拉爾夫?基尼和霍華德?雷法，列出了可能影響決策的8種心理陷阱。

　　“錨定”陷阱是指我們總是傾向于對最先接收到的信息賦予過高的權重，結果最初的印象、估計或數據會“錨定”隨后的思考和判斷。比如，營銷人員在預測下一年度的銷量時通常會參考過去幾年的銷量，過去的數據就成了“錨”（anchor）。這種方法看似合理，但弊病是過多關注歷史情況，而對其他因素考慮不足。

　　維持現狀陷阱是指人們對安穩的現狀總是表現出強烈的偏愛，盡管實際上還有其他更好的選擇，他們也不愿意打破現狀。

　　沉沒成本陷阱很普遍，也很頑固。它使得人們在明知決策錯誤的情況下仍繼續錯下去，總是抱著一線希望能挽回損失和顏面，結果越陷越深。

　　尋求有利證據陷阱是指人們傾向于尋找支持自己現有觀點和取向的信息，而對反面信息視而不見。

　　表述方式陷阱出現在決策過程開始的時候。如果人們一開始對問題的表述方式不一樣，決策也可能不一樣。比如，同樣是打撈三艘失事船只上的貨物，如果描述成可能損失兩艘的貨，就要比描述成可能打撈起一艘的貨（這兩者其實是等價的），更能打擊人們冒險的積極性。

　　還有，在對不確定事件進行估計和預測時，人們會陷入過分自信陷阱、過分謹慎陷阱和印象陷阱。

　　三位作者對這些陷阱的成因及外在表現一一做了分析，此外，他們還針對每一陷阱提出了具體的防范方法，這對管理者很有指導意義。

　　作者最后忠告，對任何心理陷阱最好的防范就是對它們保持警覺。凡事預則立。即使你無法徹底消除大腦運轉中根深蒂固的偏見，你還是可以在決策過程中設置一些準則和檢驗方法，盡早發現這些錯誤并進行補救。采取行動去了解和避免心理陷阱還有額外的好處，那就是提高你對自己所做決策的信心。