第二部分：市場部那些人
一：市場部的人是做什么的？
1、 市場部的市場營銷人員工作：
※制定企業的中期（3-5年）營銷戰略規劃、實施方案和監控體系（參謀部的職能）；
※選定目標市場，明確企業為哪部分人服務，了解目標客戶的消費需求和競爭對手狀況（特種部隊的職能）；
※在選定的目標市場上通過相對省錢、省力方式大面積地去激發目標客戶的需求（空軍部隊的職能）。
※根據市場需求和競爭格局設計出具有明顯差異化特征的完整產品并及時裝備作戰部門（裝備與后勤保障部隊職能）；
2、 市場部人員“歸零”心態非常重要
※作為一名市場營銷或者企業管理人員，沒有什么比拒絕學習、拒絕借鑒更可怕的了。當我們假定自己不清楚的時代，做事會很小心，一旦覺得自己明白了，就容易大意、犯錯誤，甚至可以說：成功及失敗之父。別忘了“淹死的大多都是會游泳的”這個事實。
※為了避免做事“想當然”，我們要經常將自己“回零”，即假定自己什么都不知道，是一名新手，始終保持謙虛謹慎的作風，不憑經驗做判斷，而是憑市場調查的數據和科學的流程做決策。
二、市場總監的核心職責
打造一支有戰斗力的市場部團隊，首要問題題就是把市場總監的價值定位搞清楚，這樣才容易布局。一個企業是否設立市場部，跟老板是否理解市場部的定位有關，如果老板不理解或不重視市場營銷，自然就會出現市場部的缺位、有名無實或工作不到位等問題。
市場總監的核心職責主要包括以下四個方面
1、負責主導公司的3?5年長期戰略規劃和下年度實施計劃的制訂。
※可以說，銷售部的眼睛是盯著當年的業績，而市場部的眼睛是看未來3-5年，這樣一個企業才會平衡。大家都看眼前，容易急功近利，大家都看未來，往往好高騖遠。所以這種分工有利于企業的健康、穩定與平衡。
※作為公司的智囊，市場總監需要主導企業每年一次的戰略規劃，一般來說，以營銷為核心的戰略規劃是每年做一次，一次用5-6天時間，每次都是看未來3?5年，公司的所有高層管理人員和各職能總監都要全程參與這項重要的工作，不得以任何理由缺席，一些市場營銷人員、銷售人員有時候也會被邀請列席部分討論。這年年復一年形成“滾動式規劃”，跟蹤檢查目標的實現情況，及時調整一年的實施計劃，幾年下來企業對目標市場的把握會越來越準確。
※有了戰略規劃，制訂下一年度實施計劃時就能夠做到任務明確（戰略能分解成可操作的、具體的戰術化運作）；衡量標準明確；評估人明確；評估時間明確；因此計劃才能夠順利“執行”，
※戰略規劃做得好不好是體現市場總監價值的關鍵所在，如果老板認同了戰略規劃的價值，自然也就認同了市場總監的價值，市場總監才有可能成為企業健康發展出謀劃策的“總參謀長”，成為老板不可或缺的左膀右臂
2、負責公司新產品的規劃，監督檢查產品定義、新品上市、產品退市等與產品生命周期管理相關的工作。
※在市場部的四項主要職能中，“產品市場”是最重要的核心部門，因為產品市場最能體現市場部的價值，所以市場總監要花足夠的時間在產品市場上。可以說產品市場部是所有產品的“管家”，從一個產品的誕生到退市，負責全程管理。
※產品市場做得好的企業，就能從抄襲、復制、仿制逐步過渡到創新，使企業有把握市場的能力，能賺到創新的錢。
3、負責公司業務模式的設計與市場部團隊的管理。
※什么是業務模式？是企業靠什么賺錢，賺哪部分錢，賺錢的方式和途徑如何，也即理清楚企業內部如何相互配合，相互支持，如何共同為客戶服務，簡單說來，就是回答在企業內部誰負責做什么事情，創造什么價值。
※業務模式越簡單，企業管理的難度越小，贏利的機會就越大。如果一個企業的組織結構非常復雜，需要做很多的解釋才能給別人說清楚，就很難想象這樣的企業能過好日子，能持久地、健康地發展。
※沒有清晰業務模式的企業充其量只能 賺“機會”的錢，而賺不到管理的錢，一旦市場“機會”沒了，或者大家都來搶了，日子就不好過了。
※總之 ，業務模式是明確企業的經營機制，是靠管理出效益的前提條件，因此是一個企業經營管理水平高低的具體體現。市場總監如果能幫助老板把業務模式理清楚，其價值不言而喻。
4、 負責銷售渠道的規劃，監督銷售工具的開發以及銷售隊伍的支持和培訓
※這里就涉及到市場部與銷售部的分工問題，通常來說，銷售部的職能非常清楚，那就是在規定的時間里，在規定的地盤上完成公司的業務指標。
※而市場部則長遠的發展來看銷售渠道，從行業、地域、目標客戶、產品等多個角度來劃分市場，理解不同消費群體的需求。而每一年的銷售指標往往來自企業的3?5年戰略規劃。這樣即可以避免銷售部門“一手遮天”，說做多少就是做多少，也可以避免老板說做多少就做多少，一切都是來看顧市場的數據說了算，從而形成一種雙向制約機制。
※另外銷售部看市場部是否有價值，還要看市場部是否提供了必要的銷售工具（成功范例，應用指南，用戶反饋，競爭分析等），是否給銷售人員和渠道人員提供了恰當的培訓（賣給誰，如何賣，價值訴求，疑難問題解答等），從而提升銷售隊伍的素質，使他們具備賣產品、賣服務、甚至賣思想的知識和技能。
如果一名市場總監能帶領自己的市場部門做好上述四大類工作，相信他一定會得到老板的重用，也能得到銷售部門的認同，從而奠定市場部在企業里的核心地位。這四項工作做好了，其他工作才可能錦上添花，這四項工作做不好，就失去了立足的本錢，其他工作做得再好也不管用。
三、什么樣的人適合做市場總監
1、首先是天賦，如果一個人天生具備以下三個方面的特征（或比周圍的人略強），就可能是塊好材料：一是科學的態度和理性的思維，做事情比較理智，喜歡用客觀的、分析的眼光和數據說話，而不是憑感覺做判斷，更不會隨大流，人云亦云； 二是邏輯思維能力強，分析問題講究前因后果，能把復雜的問題簡單化，這樣才能從錯綜復雜的的環境中提取有用信息，在紛亂中理出個頭緒來；三是有創新意識，做事情敢于“適當冒險”，愿意嘗試與眾不同的新方法，新途徑，并敢于承擔“失敗”的責任，這樣他（她）才能不斷挑戰自我，開創一片新天地。
2、 其次是知識，知識可以通過學校的正規教育、就業后的職業培訓、管理培訓、經驗交流和讀書學習等方式來獲得，是后天積累的過程，知識面的廣闊與否會決定一個市場營銷人才的視野，能看多高，能看多遠。
3、 技能。技能唯有通過實踐才能獲得，只能在工作中去學習掌握，光有理論知識不行，必須親自去做。
4、 激情。激情是是任何一個職業經理人成功的動力，但對市場營銷人才來講就更重要，因為很多市場營銷工作短期內看不出效果來，因此要而得住寂寞，這就需要極大的激情來支撐自己。不管別人怎么說，怎么看，都要全身心地投入到市場營銷這項事業中去，不達目的絕不罷休。這也是市場營銷人才喜歡從長遠目標考慮問題的具體體現，如果一個人在短期利益與長期利益之間找平衡時偏向長遠利益的話，就可能適合做市場營銷工作，否則還是從事其他工作為好。
5、 遠見，遠見是一個人“聰明”與否的體現，所謂聰明就是比其他人“看得遠，想得早，動手快”。看一個人有沒有遠見，主要是看他是否有獨到的見解，并基于這種獨到的見解對未來進行長遠的規劃，然后按照規劃一步一步地去實施，而在執行過程中，有時候前進，有時候后退（很多人接受不了后退），不計較一時一事的丟失，凡事從長講議。這個素質對于從事市場營銷工作的人來說至關重要，因為市場營銷人員在很大程度上要對企業的未來負責，去預測、去判斷未來的市場什么樣，去分析未來的消費者需求什么樣，未來市場上什么樣的產品可能會暢銷，未來企業應當進入什么領域等等。 預見到未來之后，就是及時動手，把握機會的問題了，動手越早，時間越充裕，結果就發函得心應手，如果一個企業在別人還沒有注意到某個市場機會的時候自己已經“上路”了，就能把握住“先機”，在未來的競爭中發揮先行者優勢。
四、如何造就出色的市場總監
1、在優秀的大企業里鍛煉。因為規范化的企業里最顯著的特征就是重視人才的培養和流程的建設，一個人經過相當一段時間的培訓和實踐，就會形成按照公司的流程去做事情的習慣，就很容易上手，而且從一開始就習慣了按規定動作去做，遵守游戲規則，這符合做市場營銷工作所要求的嚴謹態度。
培訓，實踐，再培訓，再實踐，這是一個人成長過程中必不可少的環節。
2、參加正規的EMBA培訓。選擇比較正規的、知名的商學院，接受系統的職業培訓，這對提高自己的理論水平，開拓視野很有幫助。可以說，銷售總監有可能無師自通，不用參加培訓也照樣可以成為出色的銷售總監，但是市場總監卻不行，因為前者是實踐性非常強的工作，與行業、地域、產品、客戶有密切的關系，“專用性”很強。而后者是理論性和實踐性各占一半的工作，屬于“通用性”強的學問。只要你掌握了市場營銷的知識和技能，就可以在不同行業、不同地區、不同產品、不同客戶那里使用。
EMBA可以使經理人對企業管理有一個綜合的了解，具備很多橫向知識，比如經濟、法律、財務、人力資源、組織建設等方面的知識，使自己看問題更全面。
3、 拜優秀的市場營銷職業經理人為師。
4、 在工作中不斷提高以下幾個方面的知識和技能：知識方面主要包括領導藝術、戰略設計、問題分析、流程管理、質量管理等；而技能方面主要是演講能力、計劃能力、溝通能力、協調能力、創新能力等。
寫這篇學習筆記前前后后耗費了不少的時間，結合自己在工作中的實踐，今天重新回過頭來看，我的心情借用幾句詩來表達：
六十余年妄學詩，功夫深處獨心知。
十分學七要拋三，各有靈苗各自探。
須教自我胸中出，切忌隨人腳后行。
貫通兩極自成體，剖破藩籬即大家。
雖不工整，確準確。
歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：13318858007@189.cn
