一只水桶想盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊且無破損，如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無法盛滿水。是說一只水桶能盛多少水，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。也可稱為短板效應。一個水桶無論有多高，它盛水的高度取決于其中最低的那塊木板。

　　這就是著名的木桶理論，在我們看來其延伸到營銷理論的含義遠遠大于其本身所蘊含的物理意義，其精髓就是組織的各個部分往往是優劣不齊的，而劣勢部分往往決定整個組織的水平，

　　把這個有點特別的物理現象引申到錯綜復雜的營銷領域所產生的影響遠遠大于一桶水的價值，對于木桶理論如何理解各有說辭，那么我們簡單探討一下在銷售團隊中短板問題。

　　銷售是將本方產品和有此需求的人進行交換過程，即提供產品，換回貨幣的過程，這個工作一般人基本上都能勝任。

　　木桶理論延伸到銷售管理中，即在銷售團隊最短的木板即能力最差的那個成員決定了整個團隊的戰斗力和整體組織水平。基于這種認識，銷售經理對自己的團隊中的最短的那個木板均采取較為嚴酷的管理方法，或者是殺雞駭猴，或者是末位淘汰。總之，最短的那塊木板不是被折斷就是自己折斷了，主人名正言順的買來新木板。

　　激情、誠信是銷售人員成功的首位因素，只要你能讓每個成員最大化利用其優點并堅持不懈地努力，一般都可以成為一個優秀的銷售人員。人各有所長，各有所短，這就要我們經理人們正視團隊中的短板，因為短板的存在是不可避免的。而造成其長短的很可能是銷售經理的本身。

　　2000年的時候，我的團隊中來了個普通的業務員，其貌不揚，在其后的3個月的工作中，我很少關注他，雖然他馬馬虎虎完成推廣任務，但當他的直接主管最后把他當短木板給汰換的時候，我默許了。三年以后我見到他的時候，他在其他公司的工作居然很出色，此時我仔細了解情況后才發現他不是那塊短木板，而是我當初沒有足夠的關注他，使他長到足夠長。當我第二次錄用他的時候，他完全能勝任我重要區域的銷售工作。

　　在研討木桶理論的時候，我們可以以理論的態度對待每個領域，甚至是苛刻的要求。但在實際中，尤其是銷售工作中，切莫夸大其影響，一個銷售團隊取得的銷售戰績，還是需要絕大多人員共同努力的結果，而戰斗力的水平也絕非最長或最短的那塊板所能絕大的。作為銷售經理要正視短板對自己團隊的影響，通過帶教、培訓使其長長也非常重要，或許這塊短板未來創造的價值非你能相信的。

　　當我們把木桶理論運用到一個銷售團隊的時候，清晰的認識到銷售經理本身才最短的那塊板的時候，就能明白那句一頭狼帶的群羊強于一頭羊帶的群狼的道理了，不要把一個團隊的水平強弱歸咎到那塊小木板上。

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