銷售如戰場。渠道作戰地圖是優秀FC（一線指揮官）必不可少的工具。大到指揮中樞的人員，小到區域經理，在對市場戰略的思考擘畫之時都必須有一個全景圖。

 

　　渠道作戰地圖可以理解成是營銷魚骨圖。對某一個局部市場來講，渠道作戰地圖可以幫助我們勾勒出網絡布局和競爭態勢，競品的力量分布，行銷外拓的路線分布，商圈位置等等。

 

　　戰爭離不開地圖。優秀的軍事指揮官都是地圖研究的高手。擘畫渠道作戰地圖有以下幾個關鍵要素：

 

　　1、 細分市場的戰役目標。某一特定細分市場，我們不能目標過于分散。階段性的目標可能是緊湊型SUV 獲取前3名，或者是總量達到500臺，或者是市占率達到10%。這一目標越精準，就越能聚焦資源，凝聚團隊的力量，朝著目標堅定前進。

 

　　2、 所擁有的資源和能力。目標鎖定的情況下，我們必須明確自己的主力競品是誰，我們的朋友是誰，我們的敵人是誰。重要的是我們手頭有哪些可以利用的資源，營銷費用的力度，對經銷商支持的標準，人員的分配，競爭的車型，價格策略和促銷策略的制定。

 

　　3、 營銷組合步驟。我們如何攻占敵人的要塞？主力競品有多少個一級和二級網絡？目標客戶的分布？社區和商圈的分布？對于競品的網絡周邊的廣宣覆蓋，核心社區和商圈的異業合作，線上資源的投放計劃以及線下點位的分布。我們的行銷外拓計劃是什么？街區的分工，市場形態的分工，KPI的制定等。這些是具體的行動計劃。對商圈和社區的覆蓋其實就是對目標人群的覆蓋。覆蓋客戶的生活形態圈，這是廣宣和行銷要解決的首要問題。客戶的生活形態圈（Customer Life Circle）指的是潛在客戶日常出沒的生活場景，例如社區、咖啡屋、寫字樓、停車場、Shoppingmall等。所有的營銷都要解決一個基本的問題，就是品牌和產品的信息是否能讓客戶觸手可及，從而主動搜尋和了解，形成客流并愿意支付與價值對等的價格去購買它。

 

　　4、 渠道地圖不是一個地理方位的概念，而是一個立體營銷概念。即你要知道你的獵物在哪里，你的競爭對手在哪里。你的突破路徑如何設置。你的外線作戰人員如何分布。尤其你的渠道分銷經理或二網經理知道從哪里入手，可以先解決部分容易的網點入駐，形成部分區域的口碑效應，然后再采取滾動分片開發的策略。

 

　　資深一線汽車經理人, 畢業于西北政法大學市場營銷From EMKT.com.cn專業。先后服務過青島啤酒華南營銷公司，東風日產乘用車公司，沃爾沃汽車中國銷售公司, 寶沃汽車中國有限公司，先后任職于市場、銷售區域高級經理、大區總監等職位，有10年以上汽車行業實戰工作經驗。在華南、華中任大區經理期間，曾帶領經銷商團隊取得過市占率同比增長34%的成績。聯系電話>>: 18620066052,電子郵件>>: 719410081@qq.com