充裕(yu)的(de)，要讓(rang)他更充裕(yu)，甚至(zhi)免(mian)費！稀(xi)缺(que)的(de)，要讓(rang)他更稀(xi)缺(que)，讓(rang)他萬眾(zhong)敬仰——美(mei)國黑客宣言

　　商業(ye)(ye)社(she)會是(shi)(shi)一(yi)個動態發展的(de)(de)(de)社(she)會，一(yi)切(qie)皆有可(ke)(ke)能(neng)，沒有固(gu)定的(de)(de)(de)定律與(yu)觀念，一(yi)切(qie)都在(zai)(zai)發展與(yu)不確定，這是(shi)(shi)商業(ye)(ye)最大(da)的(de)(de)(de)魅力所(suo)在(zai)(zai)，沒有永(yong)恒的(de)(de)(de)強弱(ruo)，一(yi)切(qie)都在(zai)(zai)動態中(zhong)變化(hua)。免(mian)費(fei)就是(shi)(shi)一(yi)個典型的(de)(de)(de)代(dai)表(biao)，這個在(zai)(zai)經(jing)典經(jing)濟學中(zhong)很少(shao)出(chu)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)字眼，在(zai)(zai)商業(ye)(ye)社(she)會中(zhong)不可(ke)(ke)能(neng)大(da)規模出(chu)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)現(xian)(xian)象，如今(jin)卻形成一(yi)種商業(ye)(ye)潮(chao)流。如果只是(shi)(shi)把免(mian)費(fei)視(shi)為一(yi)種“左口袋(dai)出(chu)，右口袋(dai)入(ru)”或者是(shi)(shi)博取關注(zhu)度的(de)(de)(de)伎倆，那也過于簡單(dan)，免(mian)費(fei)之所(suo)以現(xian)(xian)在(zai)(zai)能(neng)夠大(da)行其道，特別是(shi)(shi)在(zai)(zai)以網(wang)絡為代(dai)表(biao)的(de)(de)(de)新(xin)經(jing)濟，以騰訊、360為代(dai)表(biao)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)中(zhong)，免(mian)費(fei)發揮了不僅僅是(shi)(shi)推廣品牌(pai)的(de)(de)(de)巨大(da)功效。這其中(zhong)一(yi)定存(cun)在(zai)(zai)更(geng)為深刻的(de)(de)(de)力量與(yu)道理！

　　這(zhe)幾個(ge)月從上海到山東，再到湖南(nan)斷斷續續讀了(le)克(ke)里斯·安德森(sen)的(de)(de)《免費——商業的(de)(de)未來》和看了(le)一些國內(nei)有(you)關騰訊、360、《征途》等(deng)相(xiang)關的(de)(de)文章，結(jie)合個(ge)人的(de)(de)實際(ji)項目操作經驗，對免費這(zhe)個(ge)字(zi)眼拋磚引玉。

　　免(mian)費(fei)(fei)這個商(shang)業(ye)現象一直(zhi)都(dou)伴(ban)隨在我們身邊，從(cong)超市的(de)免(mian)費(fei)(fei)試吃(chi)、到百貨商(shang)場中的(de)折扣、買贈等商(shang)業(ye)行(xing)為都(dou)可以歸口(kou)于免(mian)費(fei)(fei)的(de)范疇，免(mian)費(fei)(fei)不僅(jin)僅(jin)指真正免(mian)費(fei)(fei)，還包括通過把產品和(he)服(fu)務以低價的(de)形式推動生意(yi)的(de)發展，只(zhi)是(shi)目前因為新經(jing)濟把免(mian)費(fei)(fei)玩到了極致！

　　在(zai)(zai)現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)社會中不(bu)存在(zai)(zai)“免費(fei)的(de)(de)(de)午餐”關鍵要看免費(fei)背(bei)后(hou)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)意圖，總(zong)(zong)結目前(qian)林(lin)林(lin)總(zong)(zong)總(zong)(zong)的(de)(de)(de)免費(fei)現象的(de)(de)(de)背(bei)后(hou)的(de)(de)(de)力量是(shi)讓錢(qian)在(zai)(zai)不(bu)同的(de)(de)(de)產品之(zhi)間、人之(zhi)間，現在(zai)(zai)與未來之(zhi)間，不(bu)與錢(qian)打交道的(de)(de)(de)市(shi)場和回到資金市(shi)場之(zhi)間轉移。經典(dian)經濟學上稱為“交叉補貼”，而這種交叉補貼在(zai)(zai)現實的(de)(de)(de)市(shi)場環境下，聯縱智達林(lin)黎認為主要體現四種路徑：

　　路徑一：直接交叉補貼

　　超市(shi)中的(de)(de)單一產品的(de)(de)特(te)價(jia)(jia)、買贈(zeng)其背后商業意(yi)圖大多是通(tong)過(guo)特(te)價(jia)(jia)產品的(de)(de)銷售提升店面人氣，從而拉動其他正價(jia)(jia)產品的(de)(de)銷售，這種商業行(xing)為(wei)實質上就(jiu)是直(zhi)接交叉(cha)補貼的(de)(de)實際(ji)操作(zuo)，吉列的(de)(de)低價(jia)(jia)賣(mai)刀具，高價(jia)(jia)賣(mai)刀片也是直(zhi)接交叉(cha)補貼的(de)(de)商業化運作(zuo)。

　　路徑二：三方市場

　　出資人(ren)、受益人(ren)和媒介三者(zhe)分開，這(zhe)是網(wang)(wang)絡免(mian)費(fei)經濟(ji)常用的(de)(de)手段，新浪、搜狐等門戶網(wang)(wang)站向廣大消費(fei)者(zhe)提供(gong)的(de)(de)大量免(mian)費(fei)的(de)(de)資訊，而(er)企業借助這(zhe)些網(wang)(wang)站所(suo)擁(yong)有的(de)(de)關注度平臺(tai)投放(fang)廣告，在現實中電視(shi)、廣播及上海地鐵中的(de)(de)時代報均是如此(ci)。

　　路徑三：免費加收費模式

　　“二(er)八定律”的運用，百分之八十的產品(pin)銷(xiao)售和利潤來自百分之二(er)十的客(ke)戶，360殺毒及一些視頻網站的盈利模式(shi)均如(ru)此，通過免費(fei)來吸(xi)入流量(liang)，通過付費(fei)附加服(fu)務從流量(liang)中篩選優質客(ke)戶群(qun)，實(shi)現企業營(ying)運。

　　路徑四：非貨幣市場

　　企業通過免費(fei)(fei)的(de)(de)(de)這(zhe)種形式(shi)獲取(qu)的(de)(de)(de)不是(shi)資(zi)金，而是(shi)其他的(de)(de)(de)受益，如關注度、忠(zhong)誠度等，典(dian)型很多，這(zhe)里只講一(yi)個——盜(dao)(dao)版(ban)。盜(dao)(dao)版(ban)是(shi)門(men)大生意(yi)(yi)，盜(dao)(dao)版(ban)填補了消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)需(xu)求與(yu)能力之間(jian)的(de)(de)(de)空隙(xi)。而對于(yu)LV等正(zheng)牌而言，盜(dao)(dao)版(ban)實質上(shang)在為之培養一(yi)大批的(de)(de)(de)未來的(de)(de)(de)需(xu)求，加(jia)快了正(zheng)牌在消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)中的(de)(de)(de)動物園現象(xiang)的(de)(de)(de)發生。只是(shi)盜(dao)(dao)版(ban)這(zhe)種生意(yi)(yi)需(xu)要受限在一(yi)定范圍內。再如超(chao)市中的(de)(de)(de)試(shi)吃(chi)其目(mu)的(de)(de)(de)在于(yu)培育消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)認(ren)(ren)知(zhi)度和認(ren)(ren)同感。

　　伴隨著虛擬經濟的(de)(de)發展，相信新(xin)的(de)(de)路(lu)徑會不斷涌現(xian)，無論出現(xian)多(duo)少種新(xin)路(lu)徑，這(zhe)些只是商業的(de)(de)表現(xian)和伎倆，關(guan)鍵是在于(yu)導致這(zhe)種現(xian)象的(de)(de)力(li)量是什(shen)么，以及產生這(zhe)種力(li)量的(de)(de)道(dao)理(li)又(you)是什(shen)么？

　　如果你(ni)問問那些85后、90后乃至00后關(guan)于(yu)免(mian)費(fei)的(de)(de)(de)觀點，你(ni)所的(de)(de)(de)得到的(de)(de)(de)答案基本(ben)上都是(shi)“本(ben)應(ying)如此”等理所當然之(zhi)類答案，這(zhe)與前(qian)人“天下(xia)沒(mei)有免(mian)費(fei)的(de)(de)(de)午餐”的(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)有著巨大(da)的(de)(de)(de)反(fan)差，正(zheng)是(shi)消費(fei)者消費(fei)行(xing)為與認(ren)知(zhi)發生的(de)(de)(de)變化導致(zhi)了免(mian)費(fei)這(zhe)種商業力量(liang)可以大(da)行(xing)其道。

　　導致(zhi)消(xiao)(xiao)費者消(xiao)(xiao)費行為與認知發生的(de)(de)變化(hua)是(shi)(shi)基(ji)于(yu)生產力和技術(shu)重大進步的(de)(de)商業(ye)化(hua)的(de)(de)基(ji)礎上(shang)，而免費是(shi)(shi)建(jian)立在(zai)資(zi)(zi)源（信(xin)息）充裕或一定范(fan)圍相對充足基(ji)礎，如(ru)(ru)網(wang)絡經(jing)濟所提供的(de)(de)產品基(ji)本(ben)為信(xin)息（新(xin)聞、音(yin)樂(le)、電影(ying)等），在(zai)目前咨詢爆炸的(de)(de)年代，資(zi)(zi)訊的(de)(de)極大豐(feng)富導致(zhi)資(zi)(zi)訊的(de)(de)邊際成本(ben)以基(ji)本(ben)趨零，這是(shi)(shi)導致(zhi)免費在(zai)網(wang)絡經(jing)濟中(zhong)(zhong)崛起的(de)(de)根(gen)本(ben)。在(zai)一些實體(ti)經(jing)濟中(zhong)(zhong)，如(ru)(ru)流(liu)行服裝行業(ye)，由于(yu)規模化(hua)生產導致(zhi)邊際成本(ben)降低，才導致(zhi)俺媳婦能夠以“買(mai)一送(song)一”的(de)(de)形式從品牌(pai)店買(mai)來不(bu)錯(cuo)的(de)(de)羽絨服，這是(shi)(shi)在(zai)過去不(bu)可想象的(de)(de)。

　　正(zheng)是目(mu)前社會處于(yu)產(chan)(chan)品(pin)充裕的(de)時代(dai)，導致(zhi)(zhi)了人們的(de)商(shang)(shang)業思(si)維(wei)模(mo)式(shi)的(de)變化(hua)，導致(zhi)(zhi)了產(chan)(chan)品(pin)的(de)“有(you)用性”逐漸讓(rang)位“有(you)趣”，正(zheng)如克(ke)里斯·安德(de)森所說“匱乏讓(rang)大(da)規模(mo)更(geng)具價值(zhi)，充裕讓(rang)多樣(yang)化(hua)更(geng)具價值(zhi)”，雖然(ran)這(zhe)句話(hua)值(zhi)得商(shang)(shang)榷，但反映了生產(chan)(chan)力的(de)不(bu)同(tong)，導致(zhi)(zhi)了商(shang)(shang)業思(si)維(wei)模(mo)式(shi)的(de)變化(hua)。也許這(zhe)可以解釋(shi)定位在當代(dai)商(shang)(shang)業社會中的(de)重要性吧。

　　雖然免費(fei)(fei)的(de)(de)(de)商業(ye)價(jia)值(zhi)正(zheng)逐步展現，但并(bing)不是(shi)(shi)所有的(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)和產(chan)(chan)品都適合免費(fei)(fei)這種模式，正(zheng)如文章開頭所說“充裕的(de)(de)(de)，要(yao)讓(rang)他更(geng)充裕，甚至免費(fei)(fei)！稀缺(que)(que)的(de)(de)(de)，要(yao)讓(rang)他更(geng)稀缺(que)(que)，讓(rang)他萬眾敬(jing)仰”對于(yu)那些以販(fan)賣資訊或大(da)規模生產(chan)(chan)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)和產(chan)(chan)品而(er)言，可以思考運用免費(fei)(fei)的(de)(de)(de)手段，而(er)對于(yu)另外(wai)的(de)(de)(de)一(yi)些行(xing)(xing)業(ye)，免費(fei)(fei)卻是(shi)(shi)滅頂之災，如LV如果(guo)免費(fei)(fei)了(le)(le)(le)，就翹尾巴了(le)(le)(le)。而(er)免費(fei)(fei)之所以有價(jia)值(zhi)，是(shi)(shi)因為在充裕的(de)(de)(de)商業(ye)環境中(zhong)，免費(fei)(fei)把一(yi)些行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)營銷(xiao)玩到(dao)了(le)(le)(le)極致。成功的(de)(de)(de)營銷(xiao)的(de)(de)(de)關鍵在于(yu)極致二字。聯縱智達(da)終端營業(ye)力研究中(zhong)心的(de)(de)(de)觀點是(shi)(shi)一(yi)切取決于(yu)行(xing)(xing)業(ye)屬(shu)性(xing)與企(qi)業(ye)自身的(de)(de)(de)成功路徑，這是(shi)(shi)根本。

　　對(dui)(dui)于(yu)免費(fei)(fei)在(zai)未來項目(mu)操作的意(yi)義(yi)(yi)，我(wo)不太茍(gou)同《免費(fei)(fei)》中把免費(fei)(fei)定性為商業模式，由于(yu)每個人知識體系各有千秋，不多(duo)做闡述(shu)。但對(dui)(dui)于(yu)免費(fei)(fei)的項目(mu)操作的意(yi)義(yi)(yi)，我(wo)覺得可以(yi)從三個方面提供價值。

　　品(pin)牌(pai)(pai)運(yun)動，正(zheng)如前面所言(yan)成功營(ying)銷解決最主要的(de)(de)就是極致，對(dui)于一些以(yi)資訊為(wei)產品(pin)的(de)(de)行業(ye)企業(ye)而言(yan)，通過免費拓展品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)知名度與美譽度，成為(wei)市場的(de)(de)一種潮流。

　　渠(qu)道模(mo)(mo)式(shi)，在(zai)渠(qu)道為王的商業(ye)(ye)社會中，通過建(jian)立(li)在(zai)免費基(ji)礎上的銷售方式(shi)個人認為從本質上是渠(qu)道模(mo)(mo)式(shi)的演變，如(ru)360殺毒，對于建(jian)立(li)在(zai)新(xin)經濟(ji)基(ji)礎上，以販賣(mai)資訊為產品的行業(ye)(ye)、企(qi)業(ye)(ye)而言，免費或許是迅速建(jian)立(li)渠(qu)道規(gui)模(mo)(mo)的有(you)利武器(qi)。

　　促銷手段，買贈、折扣的方(fang)式，不做累述(shu)。

　　在(zai)實際操作中，這(zhe)三個方面往往相互融合，即是渠道(dao)模式，又(you)是品(pin)牌運(yun)動(dong)和售賣方式。

　　來源：聯縱智達營銷研(yan)究(jiu)院(yuan)