前(qian)幾(ji)天我碰(peng)到一個老板，投資做(zuo)了一個項目，因為(wei)整個商業(ye)模式比較(jiao)新，最(zui)開(kai)始要讓客(ke)戶接受難度比較(jiao)大。

　　跟(gen)他探討營銷(xiao)策略時，老板強調了(le)這(zhe)樣一(yi)句話：“不管公司的(de)產品怎么樣，我招(zhao)的(de)銷(xiao)售員都應該把產品賣(mai)出去(qu)。就好(hao)比我當(dang)年做啤酒的(de)業務員，管它酒瓶里裝的(de)是(shi)啤酒還是(shi)馬尿，能不能把第一(yi)瓶賣(mai)出去(qu)就是(shi)我業務員的(de)本事了(le)！”

　　這個老(lao)板(ban)說的這段話并沒有(you)錯誤，不過可以(yi)明顯感覺到重銷(xiao)(xiao)售輕(qing)營(ying)銷(xiao)(xiao)的思想。很多老(lao)板(ban)都是這樣，甚(shen)至依然把營(ying)銷(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)售混為一談。

　　“營銷”與“銷售”：哪個更重要？

　　按我的(de)理(li)解(jie)，營(ying)(ying)銷就是(shi)讓產(chan)品(pin)(pin)好賣(mai)。具(ju)體包括，營(ying)(ying)銷戰(zhan)略（品(pin)(pin)牌(pai)定(ding)位、目標客戶(hu)選擇、產(chan)品(pin)(pin)線設計(ji)、產(chan)品(pin)(pin)定(ding)價(jia)等(deng)），營(ying)(ying)銷戰(zhan)術（渠道建(jian)設、新客戶(hu)開發策略、廣告等(deng)），營(ying)(ying)銷團隊組(zu)建(jian)（營(ying)(ying)銷團隊的(de)組(zu)織架構、招聘、培訓、考核等(deng)）等(deng)。

　　銷售(shou)就是(shi)把產品(pin)賣好。具體包括：了(le)解顧(gu)(gu)客(ke)需(xu)求、產品(pin)介紹、成交、收款、顧(gu)(gu)客(ke)轉介紹、顧(gu)(gu)客(ke)服務(wu)等(deng)等(deng)。

　　對于不(bu)同(tong)企業，“營銷”和(he)“銷售”的(de)重要(yao)程度有(you)所不(bu)同(tong)。不(bu)同(tong)老板也會從(cong)不(bu)同(tong)角(jiao)度來看待這二者的(de)重要(yao)性(xing)。

　　筆者認為，“營銷(xiao)”就好(hao)比(bi)(bi)“開(kai)花”，“銷(xiao)售”就好(hao)比(bi)(bi)“結果(guo)”。沒(mei)有開(kai)花想(xiang)要結果(guo)，很難。沒(mei)有結果(guo)，只是開(kai)花，沒(mei)用。對于中小企(qi)業，“營銷(xiao)”和“銷(xiao)售”都(dou)很重(zhong)要。

　　然而，很(hen)多(duo)老板往(wang)往(wang)偏重某(mou)一個(ge)而忽略另外一個(ge)，這就形成了一個(ge)惡(e)性循環：你越偏重，業績越不好(hao)；業績越不好(hao)，你越偏重。

　　為何有偏重

　　雖然(ran)清楚了營銷(xiao)和銷(xiao)售的區別，很多老板仍然(ran)無法意識到自己在(zai)偏重某一方面。下面具體列(lie)出“病(bing)癥”。

　　重“銷售(shou)”輕“營銷”的(de)老板非常(chang)多(duo)。

　　往(wang)往(wang)是有了不錯的產品(pin)(pin)，就開始大(da)量(liang)招(zhao)聘(pin)銷(xiao)售人員，然后希望把產品(pin)(pin)大(da)量(liang)地賣出去，最后很可能會碰(peng)壁。

　　這種老(lao)板(ban)有個(ge)困惑：為什么(me)(me)我(wo)有那(nei)么(me)(me)好的(de)產品卻賣不(bu)掉(diao)？為什么(me)(me)我(wo)招了那(nei)么(me)(me)多業(ye)務(wu)員卻總是出不(bu)了業(ye)績(ji)？關鍵(jian)原因就是這種老(lao)板(ban)基本還沒做“營銷(xiao)”就想著把“銷(xiao)售”做好——不(bu)是不(bu)可(ke)能，而是難度太大。

　　這幾年中國的企(qi)業都非常流行學銷售技(ji)巧。世界上最(zui)偉(wei)大的推銷員喬·吉拉德(de)備受推崇(chong)，喬·吉拉德(de)提出的“在任何時間、任何地(di)點、把任何產(chan)品賣給任何人”的理念(nian)已經深深影響(xiang)了中國的廣大企(qi)業。

　　大(da)家學(xue)習(xi)喬·吉(ji)拉(la)德的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)精神和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)當(dang)然是好事情，可是在學(xue)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)同(tong)時，請各位(wei)千萬別忘(wang)記了營(ying)銷(xiao)。喬·吉(ji)拉(la)德的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)之所以(yi)做得(de)很好，還和(he)一(yi)個原因分不(bu)開：他賣的(de)車是美國通用汽(qi)車集團旗下最大(da)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)雪佛(fo)蘭(lan)，而且當(dang)時該品(pin)(pin)牌(pai)的(de)營(ying)銷(xiao)勢頭正健。

　　現實營銷(xiao)中，營銷(xiao)人(ren)之間交流最多(duo)的話題是“銷(xiao)售技(ji)巧”；大小門店的老(lao)板(ban)、各類企業的老(lao)板(ban)，向外人(ren)請教(jiao)最多(duo)的也是“有(you)沒有(you)好的銷(xiao)售技(ji)巧”。絲毫沒有(you)這樣的意識：既然你(ni)是老(lao)板(ban)，你(ni)應(ying)該思考的不只(zhi)是銷(xiao)售，還應(ying)該思考營銷(xiao)問題，比如(ru)如(ru)何創造更高的附加值等等。

　　事實上，營銷(xiao)人之所(suo)以(yi)重(zhong)“銷(xiao)售”輕“營銷(xiao)”，跟很多老板的(de)(de)經(jing)歷有關(guan)系：大(da)部分的(de)(de)老板都是做銷(xiao)售出身(shen)，以(yi)前思(si)考(kao)的(de)(de)就是如何把產品賣出去，做了(le)老板之后，雖然身(shen)份變了(le)，但是思(si)考(kao)方式卻沒(mei)(mei)有變。可以(yi)說，這些老板的(de)(de)本質是沒(mei)(mei)有變的(de)(de)，不過只是從(cong)小業(ye)務(wu)員(yuan)變成了(le)大(da)業(ye)務(wu)員(yuan)，根本不具備一(yi)個經(jing)營者的(de)(de)思(si)考(kao)方式。

　　重“營銷(xiao)”輕“銷(xiao)售”的老(lao)板比較少見。

　　營銷做到(dao)極致是(shi)幾(ji)乎不(bu)用做銷售(shou)的。比如，可(ke)口可(ke)樂公(gong)司根(gen)本就(jiu)不(bu)用跟(gen)消費者一(yi)瓶瓶賣可(ke)樂，我們都(dou)是(shi)主動跑去買可(ke)口可(ke)樂的。

　　中小企(qi)業要(yao)想把品牌做(zuo)成像可口(kou)可樂那樣是不現實的，所以我(wo)們(men)還是得有一個有戰斗力(li)的銷售團隊，不斷提高銷售能力(li)，把我(wo)們(men)的產品賣(mai)得更好。

　　這里用一個簡單(dan)的(de)(de)公式，來表明“營(ying)(ying)銷”和(he)“銷售(shou)”對(dui)(dui)業(ye)績的(de)(de)作(zuo)用，希望中(zhong)小企業(ye)對(dui)(dui)營(ying)(ying)銷和(he)銷售(shou)有同(tong)等的(de)(de)重視程度。

　　當(dang)企業的(de)營銷(xiao)和銷(xiao)售能力(li)同時提高(gao)的(de)話，得(de)到的(de)結果不是相(xiang)加，而是相(xiang)乘(cheng)。

　　業績＝營銷×銷售

　　假如你想要的(de)結果(guo)是100分(fen)，你有(you)下(xia)面三(san)種方(fang)向：

　　營銷只有1分(fen)，把銷售(shou)拼命(ming)做到(dao)100分(fen)；

　　銷售只有1分，把營銷拼命做到100分；

　　把營銷努力做(zuo)(zuo)到10分、把銷售(shou)努力做(zuo)(zuo)到10分。

　　真正(zheng)有做大夢想的企(qi)業，多數(shu)都(dou)會選擇第(di)三個(ge)方向。