玉米種子是我國商品化率最高的種子，目前市場形勢嚴峻，種子行業面臨新一輪的整合。最近幾年，中國的玉米種子市場一直處于供大于求的狀態，尤其是2007年雜交玉米制種獲得豐收，質量好，產量高。根據全國農技推廣服務中心的統計，2007年全國雜交玉米種子制種面積為345萬畝，生產雜交玉米種子10.5億公斤，上年度雜交玉米種子庫存7.4億公斤，今年雜交玉米種子供應總量在18億公斤左右。預計今年雜交玉米種植面積在4.2億畝左右，需種量約10.5～12.5億公斤，將余種5.5～7.5億公斤。玉子種子供大于求已成必然。

    此外，據業內人士估計，2008年玉米實際可供種量還要大于此數。一是有些地區隱報或少報制種面積，一般要壓低10%左右；二是新審定品種過多，每年通過省級以上審定的玉米新品種達二三百個，種業老板一旦購得新品種產權即傾力制種；三是經銷商壓在手里的種子，積沙成塔，沖向市場可是不小的數量。

    玉米種子生產和銷售具有明顯的季節性，生產和銷售在不同時段進行，由此造成了生產中存在很大的盲目性，這是導致現在全國玉米種子供應量嚴重過剩一個重要原因；銷售季節縮短，高峰越來越集中。2008年春播區營銷高峰將延遲至3月中下旬至4月初，夏播區將延遲至5月中下旬，銷售期從過去60～90天縮短至30～45天，而種子價格又隨競爭加劇而下滑，一旦市場疲軟，只能降價促銷，大打價格戰，農民坐待降價，觀望心理嚴重；2億畝對玉米種子行業的良補使正常銷售的品種市場容量減少一半，對新品種造成致命沖擊，同時也加大了種子品種和企業的市場淘汰率。面對極其惡劣的銷售形勢，種子經銷商究竟該如何應對呢？

    一、理性洞察、揚長避短、成功轉型

    現如今種子市場品種繁多，經營單位也多，價格十分不穩定，有競爭力和壓力應該說是件好事，這就需要種子經銷商憑借敏銳的市場洞察力和果敢的勇氣，準確把握市場行情走勢，采取有效措施，趨利避害。種子經銷商必須針對市場需求，經營質量好、成本低、穩定性好的種子，并提高貯藏技術水平，保證種子采購質量，優化品種結構，增強市場競爭力；優勢穩定、市場份額大、資金充足的經銷商，甚至可以省去代理這一多余步驟，通過培育審定自己的品種，開拓市場，不再為別人做嫁衣，達到利潤最大化，做大做強。

    二、目光遠、品質優、誠信好

    “人誤地一時，地誤人一年”。 種子是一種特殊商品，大多數不能肉眼辨別，而且包裝開封后，也不能確認其種子的真實性。盡管這幾年農民朋友的科技意識和商業意識在快速地覺醒，不過他們畢竟身處最基層，還存在不少風險，最大的風險，莫過于購買到了價格高的偽劣種子，害得農民血本無歸，一年的辛苦和汗水全部化為烏有。所以，種子經銷商首先要尋找能夠提供高質量種子的企業，慧眼識真貨，并建立穩固合作關系。其次，種子經銷商要自覺抵制利潤的誘惑，不摻假，不賣假，不坑農、害農，守法經營。

    三、終端銷售是贏家，技術服務是競爭的主要手段

    當今種子營銷基本上還是兩級方式，銷售鏈比較長，種子生產企業難以直接面對終端消費者。在供大于求“返利”銷售形勢下，經銷商應該一直保持處于主導地位，終端銷售是贏家，技術服務是競爭的主要手段。在這方面，經銷商要根據農民的需求和市場變化做足文章。

    四、推廣、價格兩手要抓，兩手都要硬

    新產品的推廣要有所側重，不能眉毛胡子一把抓，否則什么也抓不好。致力于推廣基地型的、適用于不同地區市場及加工出口的玉米新品種，以開發、提供最優質的品種為己任，可大大降低我們經銷商的推廣難度。農民的認可和接受程度是關鍵，價格依然是最為關注的問題，高價位可能使農民提前購種的積極性受挫，開始用時他們可能心存疑慮，用過以后，效果不錯就會繼續購買，并且還會起到以點帶面的作用。所以，種子經銷商應擺正自己的位置，不僅要大力推廣新品種，更應該站在農民的角度思考，提供優質品種和到位的栽培技術指導，爭取最大的市場占有率。

    此外，種子經銷商的文化素質、傳統習慣、經營理念是其能否做大的必要條件，從數倍于己的經銷商隊伍中突出重圍，脫穎而出。除了進行必要的技能培訓外，還須接受一定的企業文化熏陶，從根本上提高自己的綜合素質，才能沉著應對全國玉米種子市場供大于求的現狀。以市場為導向、以誠信為本、以品質為根、以政策為尺、以價格為秤，銷售的每一粒種子，不僅為農民朋友帶去豐收的保障，也為經銷商自己的前途播下無限的希望。《種業市場》