（一）把握大客戶需求類型

　　1.以大客戶需求為導向

　　由于華為從1988年創業開始就面臨國際競爭的強大壓力，自己缺少雄厚的資金實力與技術優勢，要想在夾縫中求生存，就必須貼近市場，所以，長期以來，華為一直奉行以大客戶需求為導向來推動其技術創新。例如，從1999年開始，華為公司以自己的網絡產品為契機進入銀行電子化領域，經過幾年的運作，華為已經成為國內銀行電子化、信息化領域主要設備供應商。銀行電子化是一個巨大的系統工程，需要不斷的投入與持續的經驗總結。從當初的通用邊緣網絡IP設備供應商到為金融定制生產2500E系列邊緣路由產品，從為銀行提供專用的SNA、終端、POS接入等特性產品，再到推出金融業務網絡解決方案，金融業大客戶也從認可產品到全線合作的轉變。華為的重要感受是，真正以大客戶需求為中心，這不只是理念和主觀感受，而是涉及到整個產品線、資源線和來自流程體系上的支持。華為為此還成立了金融解決方案部，重點研究金融信息化的趁勢與銀行的個性化需求，進一步加大與銀行大客戶的研討與交流，建立戰略性合作伙伴關系，縮短溝通距離，以便更好地提供本土化解決方案。　

　　2.挖掘大客戶隱性需求

　　華為在營銷中善于準確把握大客戶的隱性需求，這是戰略聯盟關系建立的基礎。華為屬于那種善于發現現有產品不能滿足大客戶需求的公司，并且深諳大客戶需求“冰山”論，客戶有90%的需求隱藏在冰山底下，只有10%的需求露在冰山外面。表面上看華為更重視技術研發，其實華為是把營銷環節前移到產品走下生產線之前，在技術研發與產品開發全過程中一直保持與市場之間的親密接觸。華為常常抽調10%的研發人員到客戶中去，為的就是摸準客戶需求的重點，把營銷工作做到研發前。

　　找出電信運營商這類大客戶的需求，然后充分滿足它，這是華為大客戶營銷的精髓。香港電信是香港固話網運營領域的市場領導者，為香港電信做設備提供商的是大名鼎鼎的西門子和朗訊。香港和記電信早期只是一個挑戰者角色，因此和記電信的決策層特別希望有一些特別的技術手段，直接跳出追隨者亦步亦趨的軌道而搶先，恰巧華為的“號碼攔截”技術在當時國內電信市場上已經相當成熟。華為營銷人員發現和記電信這個潛在大客戶的隱性需求后，就積極幫助香港和記電信開發號碼攜帶業務，迅速幫助和記憑借“號碼攜帶業務”差異化優勢上位。 客戶的隱性需求屬于吸引性需求，呈現出非線性關系，其所提供的價值很高，從而使企業表現的改善能帶來更大比例的滿意度提升。　　

　　3.滿足大客戶個人需求

　　華為所服務的大客戶一般都是各個國家或地區的電信運營商，它有兩個客戶層次??組織和個人。因此，華為營銷團隊首先從大客戶的個人需求尋找突破口，為建立長期互信的雙贏關系打下良好基礎。

　　1992年，華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)品牌不(bu)(bu)出名，公司很(hen)小(xiao)，沒(mei)有(you)什么(me)(me)影響力。華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)駐(zhu)某(mou)(mou)地的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)辦事(shi)處主(zhu)任(ren)為(wei)(wei)(wei)(wei)了(le)將華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)產品打入(ru)某(mou)(mou)縣電(dian)信(xin)局，找(zhao)準關(guan)鍵決策人(ren)物，平時(shi)非(fei)常留心觀察(cha)對(dui)方的(de)(de)(de)(de)需要。當時(shi)，學(xue)習(xi)駕駛汽(qi)車(che)(che)是很(hen)流行的(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)，這(zhe)位(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)也(ye)在(zai)學(xue)車(che)(che)，但練習(xi)用車(che)(che)很(hen)少，練車(che)(che)的(de)(de)(de)(de)人(ren)很(hen)多，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)要排隊(dui)等上一(yi)(yi)年多才能(neng)輪(lun)到(dao)(dao)，而且，當時(shi)練習(xi)的(de)(de)(de)(de)車(che)(che)子最好的(de)(de)(de)(de)也(ye)就(jiu)(jiu)是北京202吉普(pu)車(che)(che)。他知道客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)愛(ai)好后(hou)，就(jiu)(jiu)想搞一(yi)(yi)輛(liang)好點(dian)的(de)(de)(de)(de)車(che)(che)讓那位(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)練習(xi)，但是辦事(shi)處也(ye)只有(you)一(yi)(yi)輛(liang)破舊的(de)(de)(de)(de)吉普(pu)車(che)(che)。后(hou)來， 他托(tuo)關(guan)系(xi)，向當地武(wu)警(jing)部(bu)隊(dui)借了(le)一(yi)(yi)輛(liang)嶄新的(de)(de)(de)(de)小(xiao)轎車(che)(che)，趁(chen)周末時(shi)間把車(che)(che)開到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)家(jia)里(li)(li)，供客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)練車(che)(che)。當地剛下過的(de)(de)(de)(de)雪(xue)還沒(mei)有(you)融化(hua)完，練習(xi)場里(li)(li)泥(ni)(ni)濘不(bu)(bu)堪，加上客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)還不(bu)(bu)怎么(me)(me)會(hui)開，車(che)(che)子剛進到(dao)(dao)練習(xi)場就(jiu)(jiu)陷入(ru)了(le)一(yi)(yi)個(ge)結冰的(de)(de)(de)(de)泥(ni)(ni)坑中，怎么(me)(me)也(ye)出不(bu)(bu)來了(le)。辦事(shi)處主(zhu)任(ren)二話不(bu)(bu)說(shuo)，脫了(le)鞋襪跳到(dao)(dao)泥(ni)(ni)坑里(li)(li)就(jiu)(jiu)去推車(che)(che)，陪同的(de)(de)(de)(de)華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)人(ren)也(ye)紛(fen)紛(fen)脫了(le)鞋襪推車(che)(che)。 一(yi)(yi)枝一(yi)(yi)葉總關(guan)情(qing)，華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)就(jiu)(jiu)是通過“以人(ren)為(wei)(wei)(wei)(wei)本(ben)”的(de)(de)(de)(de)理(li)念，真(zhen)心付出自己的(de)(de)(de)(de)關(guan)懷，努力讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)感動(dong)。華(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)就(jiu)(jiu)是憑著對(dui)特(te)定歷史階段市場需求的(de)(de)(de)(de)深刻理(li)解(jie)而貼近了(le)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，在(zai)一(yi)(yi)定程度上對(dui)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)采購決策形成了(le)有(you)利(li)于自己的(de)(de)(de)(de)影響。