許多企業的營銷工作表明，同樣的產品，不同的管理，營銷業績差別很大。

　　虎虎生風的營銷團隊，可以創造出驚人的銷售業績；了無生氣，死氣沉沉的營銷隊伍，帶來的肯定是不好的業績。

　　這牽涉到營銷隊伍中每個人的工作積極性。

　　最有干勁的營銷團隊，每個人都有很強烈的表現欲，都有出謀劃策的沖動，都會主動去加班，都在業績上互相攀比，都會不畏嘲笑地想主動出擊，并批評團隊中不思進取者---整個團隊充滿著蓬勃向上的氛圍；我最不愿看到的是沒有戰斗力的團隊，每個人都在等和看，都在等別人想辦法，撥一撥動一動，不撥就不動。都在為了一點工資的多少或獎金的多少而互相指責，都在為多點付出而爭取利益。都在時刻思考跳槽和給自己留更多的后路。

　　這樣的團隊，罵是沒有用的，督促也是沒用的，他們大多都在做表面活，他們在應付。領導不在時一個樣，領導在時又一個樣。

　　根據我多年帶領團隊的經驗，這不能過多責怪普通員工。兵熊熊一個，將熊熊一窩。沒有不好的兵，只有不好的團隊帶頭人，以及制度設置是否合理。

　　制度是否合理，是否公允，是否有足夠的刺激力度。以我之見，創業之始的企業，制度設置方面，要多傾向于一線員工，他們的待遇和激勵措施要比同行高了一截，這樣才能調動起他們的積極性。所謂事業邁出第一步很重要，草創階段的制度，不能照顧到業務穩定后的制度架構。企業長遠規劃與近期目標往往會有沖突，我以為之間只要沒有太大的落差，應盡量照顧眼前利益，眼前的事做不好，長遠的事更無從談起。重賞之下必有勇夫，也是打破營銷僵局的一種有效手段。 有些企業領導人，一開始規劃時，就過多地考慮將來等做到了一定規模時，如何如何。但將來是明天的事，現在的事就是要邁出第一步。

　　有個兩口子在家談買彩票，說如果中了五百萬怎么辦，男的說要給自己的父母一百萬，女的問給她的父母多少，男的說五十萬，女的說為什么厚此薄彼？結果兩個人就吵起來了，吵了半天。最后錯過了當天買彩票的時間。

　　中不中獎是明天的事，今天重要的事是先把彩票買到手，才有明天中獎的機會。把明天還沒有形成事實作前提來設定今天的目標，是很多企業一直無法打破營銷僵局的心理障礙之一。

　　員工沒有動力，制度問題制約者占我了解的企業的幾近一半。

　　營銷有無思路。企業品牌，產品價格，利潤空間等等方面，是影響營銷業績的重要因素，你設置合理了嗎？這三方面是一個動態的平衡。企業品牌硬，價格可以高，終端銷售者的利潤可以低些；相反，企業品牌不過硬，價格太高，利潤又低，勢必要影響銷售。建議企業策劃者和管理者多調查市場，才能在三個方面做一個合理的評估。獲得一個合理的有競爭力的價格體系可以節約更多的人力成本和推廣成本。推廣有思路嗎？有沒有廣告支持，有廣告支持就可以搞定一切嗎？有沒有落地的可執行的讓目標對象一年就懂的推廣方案？如果沒有，我們的營銷人員就成了無頭的蒼蠅，毫無目標地亂撞，撞了幾回墻，就會象霜打的茄子一樣，沒有斗志了。所以營銷帶頭人一定要為其設想好推廣的思路，以思想來帶領大家，朝著勝利的目標奮進。

　　高空中的飛機開路，旁邊有坦克掩護，普通士兵作戰才夫勇猛，這些都是營銷帶頭人應該多考慮的事。可口可樂把廣州市劃分成120個區域，然后每個區域1名市場拓展員，每天挎個資料包掃街，捱門拜訪，甚至不放過任何一個自行車鋪或修鞋攤。他們拜訪過了，登記好了，形成資料，后面的鋪貨大隊帶著貨車，馬上跟進把貨直接鋪到登記點。這只是可口可樂的戰術，也可能只適合于可口可樂或類似規模的企業，但可能不適合于大多數企業。因為大多數企業的品牌不夠硬，他們應該把更大精力放在塑造品牌上面。

　　《孫子兵法》說，戰爭，要責于勢而不責于人---要造成勝利的態勢，士兵才可以輕而易舉地取得勝利。營銷有思路，造勢造好了，即使是普通的銷售人員，能力一般，也可以做得很好。還以可口可樂為例，他們的基層鋪貨人員，大多數招的是應屆畢業生，他們同樣可以把事情做得很好。不要過多地責怪普通營銷人員，應該多想一想團隊念頭人為他們營造了什么有利的態勢。

　　團隊配合怎么樣。還以兵法舉例。古代的最小作戰單位叫伍。一個伍一般有五個人，或者六七個。根據每個人員的特征，使用的武器都不一樣，負責的工作也不太相同。比如有的負責向前觀望及攻擊，有的負責向后觀望及掩護，有的負責拿長槍，在遠距離攻擊敵人，有的帶短刀，當敵人接近時與敵人肉博。這樣就形成了最小的作戰單位，互相配合，以期取得最佳的戰斗效果。

　　早些年我在傅山藥業的時候，當時義診國家還允許，我們五六人一個小組為單位獨立活動，各自分工不同，工作內容具體明確。一個負責接待和維護秩序，一個負責登記的了解消費者的訴求，一個負責檢驗，一個負責解釋，最后一個負責促銷，促銷成功如果對方沒有帶錢，還有那個維護秩序的人去上門收款。如流水線一樣，只要做好自己份內的事，就可以把整體小組的事做好。通過培訓，剛畢業的學生也可以很好地完成營銷工作。

　　團隊配合流程的設置，充分發揮1+1?2的團隊作戰能力，是團隊帶頭人應該關心的事。比如招商過程中，三兩人的團隊如何如階梯狀一樣配合。每次拜訪客戶要做出什么樣的流程，都需要事先有個清晰的方案。前年我在海芝寶帶隊去北京。第一階段讓大家去商場里搜集供應商的資料，第二步每個業務人員把自己的資料分類，一個個讓大家分析討論，大家找出來一些重點，第三步安排有經驗反應敏捷的人去打電話預約；第四步是派基層的業務人員去拜訪，進一步篩選；第五步是小組負責人去拜訪面談，進一步篩選和促進溝通；最后一步是我親自出面去溝通，談合作細節。這樣六個步驟下來，成功率很高。而團隊中剛畢業的大學生，通過近一個月的培訓和實際操作，很快可以成為一名有經驗的招商人員了。

　　最后是團隊帶頭人的人格魄力。這也是許多企業獵頭找營銷總監最關心的人品問題。

　　有時候人品很重要，有時候人品并不重要。人品重要不重要，這要看企業發展到什么程度，以及企業在短期或長期要達成的什么目標，不能一概而論。用人是用人的能力，而不是用他的人品。吳起學藝十年，不回家探親，父親死了也不知道，這不會妨礙他成就一代名將。仁者善于守成，而不善于進取；智者善于進取而不善于守成。儒家溫柔敦厚，上孝下慈，卻鮮有名將者，并非人品不好，而是商戰講求的利益第一，而不是禮讓，講求的危詐，不是信用---信用是更高層老板的事，銷售人員的原則是贏！我喜讀歷史，看到《蘇秦張儀列傳》蘇秦把當時的六國聯合起來與秦國對抗。有人對燕王說，蘇秦是之所以能把六個國家聯合起來，靠的是忽悠和欺騙，蘇秦是“左右賣國反覆之臣也，將作亂。”燕王采信了這種說法，就不給他官做。于是蘇秦對燕王說，我的目標是能為國定做出貢獻，至于什么手段，希望大王不要過多介意。如果現在有人孝順得象曾參一樣，比伯夷還廉潔，非常講信用，象尾生一樣，你認為如何呢？燕王說，足夠了。蘇秦說，孝順得不離開父母，你怎么能讓我不遠千里來投奔你呢？如果不愛財，那么大王的重金獎勵對我也不會有效，我怎么會更加努力去奮斗呢？如果非常講信用，講到對敵人和競爭對手都講信用，我還怎么能取得戰爭的勝利呢？燕王省悟，重新讓他擔任相國的職務。

　　一個人并不一定集才德于一身，如果兩方面都具備，應可喜可賀。如果不能求全責備，要用一個人，就要考慮用他的哪一方面。

　　不管這個人人品如何，但在帶領團隊方面，則必須具備一些基本的要求，才能帶領團隊，更好地完成組織交給的銷售任務。對團隊負責人來講，自身還是要有要求的。

　　我在海芝寶團隊培訓的時候，講過盜亦有道的故事，這里做分享，來看一看優秀的團隊帶頭人是如何來帶領團隊達成目標的。

　　故跖之徒問于跖曰：“盜亦有道乎？”跖曰：“何適而無有道邪？”夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；出后，義也；知可否，知也；分均，仁也。五者不備而能成大盜者，天下未之有也。（《莊子•?篋》）這里講到了作為一個團隊負責人，應具備的幾項素質和能力。

　　圣---團隊領導人必須明確方向，并能匯集大家的意見，做到集思廣益。同時由于溝通暢通，團隊每個人會認為自己的意見被采納而向同一個目標前進。

　　勇---領導者，特別是基層領導者要能夠身先士卒，帶頭實踐。

　　義---讓大家去做，并勇于承擔責任和風險

　　智---決策和判斷---業務水平過硬

　　仁---公平考核，合理分配。

　　信---講信用，及時兌現承諾。

　　做到以上這些，團隊士氣還沒有高昂的情況，我還沒有見過。作為團隊的領導者，要內修圣仁智，外修勇果敢。在制度的制約下，領導者的正確帶領下，最終鍛造出一支英勇善戰，攻無不克，戰無不勝的團隊。