伴(ban)隨著(zhu)MOTO重新回歸國(guo)內市場(chang)(chang)，意謂(wei)著(zhu)聯(lian)想(xiang)(xiang)將同時擁有MOTO，聯(lian)想(xiang)(xiang)，VIBE，神(shen)(shen)(shen)奇(qi)(qi)工(gong)場(chang)(chang)四個(ge)品(pin)(pin)牌。這對現在的(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)想(xiang)(xiang)來說，即是(shi)機(ji)遇又(you)是(shi)嚴峻的(de)(de)(de)(de)(de)考驗。陳旭東領導的(de)(de)(de)(de)(de)神(shen)(shen)(shen)奇(qi)(qi)工(gong)場(chang)(chang)致力于電(dian)商產(chan)品(pin)(pin)，將成為(wei)(wei)繼小米，榮耀，大(da)神(shen)(shen)(shen)，一加之后的(de)(de)(de)(de)(de)又(you)一大(da)互(hu)聯(lian)網品(pin)(pin)牌。聯(lian)想(xiang)(xiang)將會繼續主攻運營商定制和開放(fang)市場(chang)(chang)，VIBE定位于開放(fang)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)高(gao)端產(chan)品(pin)(pin)，MOTO未來會以開放(fang)市場(chang)(chang)為(wei)(wei)主運作中(zhong)高(gao)端產(chan)品(pin)(pin)，那(nei)么問題來了(le)，聯(lian)想(xiang)(xiang)，VIBE，MOTO三(san)個(ge)系(xi)列產(chan)品(pin)(pin)如何在國(guo)內市場(chang)(chang)做好細(xi)分(fen)？如何在保住現有聯(lian)想(xiang)(xiang)份額的(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)，提升MOTO國(guo)內市場(chang)(chang)占(zhan)有率(lv)，畢竟MOTO不(bu)(bu)是(shi)當年的(de)(de)(de)(de)(de)IBM，聯(lian)想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)在手機(ji)行業續寫當年PC的(de)(de)(de)(de)(de)傳奇(qi)(qi)，估(gu)計有點不(bu)(bu)靠譜，畢竟MOTO離(li)開市場(chang)(chang)有幾年了(le)，和當年IBM風頭正盛(sheng)不(bu)(bu)可同日而語。

　　聯想手機的現狀

　　2012年(nian)，聯(lian)想憑(ping)借產品優(you)勢一路高歌(ge)猛進，奪得了國內市場(chang)第(di)一名。到了2013年(nian)，聯(lian)想頻頻失手，在(zai)開放市場(chang)不斷下滑，雖然憑(ping)借運(yun)營商產品，保住了國內市場(chang)前三的份額，但市場(chang)的節(jie)節(jie)敗(bai)退，已成為不爭的事(shi)實。2014年(nian)，聯(lian)想一直痛苦(ku)中游走，X２，S90，P70等眾多明星產品上(shang)市，但都未在(zai)市場(chang)上(shang)引(yin)起強烈反響，沒有爆款，開放市場(chang)的銷量遠遠落在(zai)了步(bu)(bu)步(bu)(bu)高，OPPO的后面。

　　自2002年(nian)，聯(lian)(lian)想(xiang)(xiang)收購(gou)夏華移動(dong)進入(ru)手機行業已經13 個(ge)年(nian)頭。期間，經歷了(le)(le)2008年(nian)的(de)出售和2009年(nian)的(de)回購(gou)，說白(bai)了(le)(le)，那也只是聯(lian)(lian)想(xiang)(xiang)左手倒(dao)右手的(de)一(yi)個(ge)游戲。縱觀十幾(ji)年(nian)聯(lian)(lian)想(xiang)(xiang)手機的(de)發展，一(yi)直是一(yi)個(ge)拋物線發展的(de)態勢(shi)，時高(gao)時低，引用聯(lian)(lian)想(xiang)(xiang)代理商的(de)話說，賺一(yi)年(nian)，虧兩年(nian)，再(zai)賺一(yi)年(nian)。

　　聯想手(shou)機為何不能持續走高(gao)而時高(gao)時低(di)呢？原因是多方面的。

　　第一(yi)，體制。聯想名(ming)義上是上市公(gong)司，而實際操作卻(que)更像(xiang)個國(guo)企。

　　每隔兩年，聯(lian)想上層(ceng)(ceng)都(dou)會有大的(de)人事變動，每一(yi)(yi)次手機業務總裁的(de)調整(zheng)就意謂著(zhu)操作手法(fa)的(de)改變，而每一(yi)(yi)次的(de)調整(zheng)，就相當于從新開始(shi)。從中央到分(fen)區(qu)到網格，聯(lian)想實現了其精(jing)細(xi)化管(guan)理，資源從中央層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)下撥(bo)到地市，時間長(chang)，效率低下，分(fen)區(qu)相當于辦事處，沒有獨立的(de)人事權(quan)(quan)和(he)財務審(shen)批權(quan)(quan)，人員調整(zheng)和(he)費用支出，必須(xu)上報中央，層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)審(shen)批。

　　第二(er)，模式(shi)。廠(chang)家辦事(shi)處+省級代理制并存的銷售模式(shi)。

　　聯想手機在(zai)每個(ge)省都有作戰(zhan)分區(qu)，每個(ge)分區(qu)下面又設四到五個(ge)網(wang)格，每個(ge)城市有一名(ming)市場(chang)督導(dao)，如(ru)此多的(de)(de)人員(yuan)架構，有點(dian)像2002，2003年，波導(dao)，TCL，康佳等國產手機的(de)(de)玩法。省級代理(li)業務在(zai)廠家網(wang)格的(de)(de)領導(dao)下一起開拓市場(chang)，雙(shuang)方(fang)立場(chang)不(bu)同(tong)，沖突時有發生。而(er)代理(li)商一直在(zai)廠家“精心呵(he)護”下了成長，很難做大做強。

　　第三(san)，訴(su)求。要(yao)(yao)份額還(huan)是要(yao)(yao)利潤？

　　對于(yu)聯想(xiang)手機(ji)來說(shuo)，保住(zhu)市(shi)(shi)場(chang)份額(e)是每任(ren)中國區業(ye)務總(zong)裁都(dou)要考慮(lv)的(de)問題。開(kai)放市(shi)(shi)場(chang)投入(ru)大，見效慢，是慢中出細活的(de)事情，而要想(xiang)快速提升業(ye)績，最好的(de)辦法(fa)就是依托運營(ying)商。2013年，2014年，聯想(xiang)和運營(ying)商合作，推出了(le)多(duo)款超低(di)價終端，雖然搶得了(le)市(shi)(shi)場(chang)份額(e)，但并沒(mei)有賺取(qu)多(duo)少利潤。而開(kai)放產品銷(xiao)量一直(zhi)難有提升，各省級代理(li)商2014年一直(zhi)處在(zai)虧損狀態，近有三分(fen)之一的(de)代理(li)商離開(kai)了(le)大聯想(xiang)體系。

　　第四，投入(ru)(ru)。先投入(ru)(ru)后(hou)產出還是先產出后(hou)投入(ru)(ru)？

　　2014年5月(yue)，聯(lian)想(xiang)手(shou)機(ji)在(zai)(zai)武漢召開了全(quan)國(guo)代(dai)理(li)商(shang)會(hui)議，規劃(hua)了2014年的(de)宏偉藍(lan)圖，計(ji)劃(hua)投入(ru)(ru)十個(ge)億來(lai)打造聯(lian)想(xiang)手(shou)機(ji)品牌(pai)。然而，一(yi)年過去了，并(bing)(bing)未看有任何(he)實質(zhi)性(xing)的(de)投入(ru)(ru)。先(xian)投入(ru)(ru)后(hou)(hou)產(chan)(chan)出(chu)還是先(xian)產(chan)(chan)出(chu)后(hou)(hou)投入(ru)(ru)？在(zai)(zai)這個(ge)問題上，聯(lian)想(xiang)選擇了先(xian)產(chan)(chan)出(chu)后(hou)(hou)投入(ru)(ru)，由于2014年下半年，聯(lian)想(xiang)產(chan)(chan)品在(zai)(zai)市場上的(de)持(chi)續低靡，廠家對終端的(de)投入(ru)(ru)越來(lai)越少(shao)，并(bing)(bing)逐步實行裁人計(ji)劃(hua)，降低營銷成本。

　 聯想向(xiang)步步高學(xue)習什么？

　　VIVO，OPPO，一加(jia)，步步高(gao)把這三(san)個品牌運作的(de)風(feng)聲水起，尤其VIVO，OPPO在2000元到3000元價位段幾乎占(zhan)(zhan)據了半壁(bi)江山，而聯想(xiang)一直在千元以下市場占(zhan)(zhan)據先機(ji)，提(ti)升中(zhong)高(gao)端產品銷售占(zhan)(zhan)比，是聯想(xiang)需要迫(po)切解決(jue)的(de)問題(ti)之一。

　　聯想向(xiang)步步高學習什(shen)么？

　　一、 分品牌運(yun)作。

　　VIVO，OPPO所(suo)有(you)操作都是單(dan)獨的(de)(de)，包(bao)括代理商體系和(he)管(guan)理團隊(dui)(dui)。VIVO的(de)(de)段永平和(he)OPPO的(de)(de)陳明永分別操盤不(bu)同的(de)(de)品(pin)牌，但(dan)很多操作手法卻是類(lei)似的(de)(de)，因為他們都源(yuan)于(yu)步步高。MOTO要想在國內(nei)市場取得好業績，就(jiu)必(bi)須和(he)聯(lian)想分開運營，不(bu)能沿用聯(lian)想的(de)(de)渠道和(he)團隊(dui)(dui)，雖然運營成本相(xiang)對(dui)會(hui)較高，但(dan)對(dui)于(yu)MOTO這個品(pin)牌的(de)(de)成功是絕對(dui)有(you)益(yi)的(de)(de)。

　　二，廠(chang)商一體化的(de)操作模式。

　　所(suo)謂廠(chang)商一(yi)體(ti)，是(shi)(shi)(shi)(shi)指廠(chang)家(jia)(jia)和(he)代理(li)商充分(fen)融(rong)合(he)，統一(yi)整合(he)資源(yuan)，由代理(li)商統一(yi)執(zhi)(zhi)行(xing)銷(xiao)售政策(ce)和(he)品牌推廣活動(dong)。這要(yao)求(qiu)代理(li)商不光要(yao)有(you)強(qiang)烈的(de)品牌忠誠度(du)還要(yao)有(you)非(fei)常高(gao)效的(de)執(zhi)(zhi)行(xing)能(neng)力。步(bu)步(bu)高(gao)是(shi)(shi)(shi)(shi)最早實行(xing)廠(chang)商一(yi)體(ti)化的(de)廠(chang)家(jia)(jia)之一(yi)，也是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)手(shou)機行(xing)業執(zhi)(zhi)行(xing)廠(chang)商一(yi)體(ti)化最徹底的(de)一(yi)家(jia)(jia)，不光有(you)嚴格的(de)考核退(tui)出機制，而且還有(you)完善的(de)渠道保護體(ti)系。關鍵(jian)是(shi)(shi)(shi)(shi)VIVO，OPPO的(de)經(jing)銷(xiao)商現(xian)在(zai)(zai)都賺錢了，很多(duo)人身價都從最初的(de)幾十萬(wan)到現(xian)在(zai)(zai)的(de)幾百萬(wan)，上千萬(wan)。經(jing)銷(xiao)商能(neng)夠(gou)賺到錢，別人才能(neng)陪你(ni)一(yi)起(qi)玩，甚至愿(yuan)意一(yi)起(qi)虧損，這是(shi)(shi)(shi)(shi)根本。

　　三、 先投入(ru)，后產出，高舉(ju)高打。

　　有人說，VIVO，OPPO的(de)產品(pin)(pin)(pin)憑什么賣這么貴(gui)？還不是把(ba)廣告(gao)費都強加給了消費者。當然，羊(yang)毛出在羊(yang)身(shen)上(shang)，不可能出在牛身(shen)上(shang)。產品(pin)(pin)(pin)要賣高價(jia)，首(shou)先要做(zuo)高品(pin)(pin)(pin)質的(de)產品(pin)(pin)(pin)，這一(yi)點VIVO，OPPO做(zuo)到(dao)了。中(zhong)(zhong)國人的(de)消費心(xin)理，盲從(cong)，攀比，只買貴(gui)的(de)，不選對的(de)，看看滿大街的(de)蘋果手機，中(zhong)(zhong)國真的(de)沒有窮人。但(dan)是很(hen)多人并不知(zhi)道(dao)，OPPO剛開始做(zuo)手機的(de)時候，是一(yi)幫年輕人扛(kang)著帳(zhang)篷(peng)，太陽傘，一(yi)個店一(yi)個店做(zuo)活動。經(jing)銷(xiao)商不愿意進(jin)貨，他們拿(na)著貨到(dao)店面試(shi)銷(xiao)，把(ba)銷(xiao)售利(li)潤給店面老板(ban)，讓(rang)經(jing)銷(xiao)商一(yi)步(bu)步(bu)建立信(xin)心(xin)。光靠高空廣告(gao)轟炸是不可能成就OPPO的(de)，關鍵還是要把(ba)落地的(de)基礎打牢，靠成熟的(de)銷(xiao)售體系和終端一(yi)線人員去維護。

　　MOTO是(shi)曾經手機界的王(wang)者(zhe)。王(wang)者(zhe)歸來，必須會引起(qi)一(yi)場(chang)業界的巨大震(zhen)動。新東家聯想(xiang)(xiang)自然也會備受矚目(mu)，在享受MOTO帶(dai)來榮耀(yao)光環的同時(shi)，聯想(xiang)(xiang)必須要意識到這將是(shi)一(yi)場(chang)史(shi)無前(qian)例的挑戰，而且只許成功(gong)不許失敗，因為她是(shi)MOTO。

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