眾所周知(zhi)，企(qi)(qi)業的(de)績效考核(he)(he)以及配套政策決定了(le)員工的(de)努力方向，“你考核(he)(he)什(shen)么，人們就(jiu)做什(shen)么”，之所以企(qi)(qi)業無法達(da)成其(qi)戰略目標，主(zhu)要(yao)(yao)是企(qi)(qi)業在績效考核(he)(he)方面(mian)出(chu)現了(le)一(yi)些(xie)問題，績效考核(he)(he)對員工行為的(de)引導方向產生了(le)偏離(li)。主(zhu)要(yao)(yao)歸納有以下幾(ji)個方面(mian)：

　　1.績效考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)制定的(de)(de)(de)(de)(de)不合(he)理。部分(fen)企(qi)業在設(she)定對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)時(shi)，只是(shi)沿用常規的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)，而沒(mei)(mei)有(you)切實根據企(qi)業自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)戰略目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)來制定適合(he)本(ben)企(qi)業發展的(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)及(ji)權(quan)重(zhong)，例如(ru)，有(you)些企(qi)業在推出新(xin)產(chan)品時(shi)，希望新(xin)產(chan)品能(neng)夠(gou)快速(su)占領市(shi)場，但是(shi)對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)績效考(kao)核(he)中卻缺乏相關(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)引(yin)導，沒(mei)(mei)有(you)專門針對新(xin)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)收(shou)(shou)入完成率、銷(xiao)售(shou)收(shou)(shou)入增長率、銷(xiao)售(shou)收(shou)(shou)入占比等指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)；另外一些企(qi)業，對指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)追求的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)大而全，面(mian)面(mian)俱到，什么(me)都想要考(kao)核(he)，這反而會分(fen)散被考(kao)核(he)者對重(zhong)要指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)注程度；此外，部分(fen)企(qi)業也沒(mei)(mei)有(you)根據面(mian)臨的(de)(de)(de)(de)(de)不同市(shi)場類(lei)型制定不同的(de)(de)(de)(de)(de)對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)核(he)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)及(ji)權(quan)重(zhong)等等。

　　2.績效考(kao)(kao)核指標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)值設定不(bu)合理(li)。這(zhe)(zhe)一(yi)點是很(hen)多企(qi)(qi)(qi)業(ye)常見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，大(da)多數(shu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)因(yin)為缺乏(fa)對(dui)歷史數(shu)據的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)系(xi)統(tong)分析，或(huo)者對(dui)未(wei)來市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)判斷出(chu)現(xian)(xian)偏差，致(zhi)使設定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)核指標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)值出(chu)現(xian)(xian)了較大(da)問(wen)題。有(you)(you)些指標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)值明顯過高，這(zhe)(zhe)會(hui)(hui)造(zao)成(cheng)員(yuan)工(gong)即使非常努力也無(wu)法(fa)完成(cheng)指標(biao)(biao)，會(hui)(hui)嚴重挫傷員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極性(xing)；而有(you)(you)些指標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)值又設置過低，造(zao)成(cheng)銷售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金大(da)幅度(du)提升，企(qi)(qi)(qi)業(ye)不(bu)愿(yuan)意兌現(xian)(xian)或(huo)者無(wu)法(fa)承擔兌現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本，這(zhe)(zhe)會(hui)(hui)導致(zhi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)對(dui)員(yuan)工(gong)信(xin)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)喪失，后果相(xiang)當嚴重。在(zai)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)中，員(yuan)工(gong)不(bu)愿(yuan)意接受(shou)企(qi)(qi)(qi)業(ye)任何放在(zai)遠期兌現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵(li)，例如不(bu)愿(yuan)意接受(shou)在(zai)年底兌現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎勵(li)等，而希望所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵(li)最(zui)好能當月(yue)兌現(xian)(xian)。這(zhe)(zhe)對(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)試(shi)圖建(jian)立(li)有(you)(you)效、長(chang)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵(li)體(ti)系(xi)造(zao)成(cheng)了很(hen)大(da)困擾。

　　3.考(kao)(kao)核(he)周期(qi)(qi)設定不合理。這(zhe)個(ge)問(wen)題相對于前兩個(ge)問(wen)題存(cun)在的范圍(wei)不是很普遍，但是在一(yi)些(xie)新興企(qi)業(ye)，或者對企(qi)業(ye)內(nei)的一(yi)些(xie)新興業(ye)務的考(kao)(kao)核(he)方面，有時(shi)會存(cun)在這(zhe)樣的問(wen)題。考(kao)(kao)核(he)周期(qi)(qi)需要根(gen)據企(qi)業(ye)產品(pin)的特點來確定。

　　企業(ye)應該(gai)如(ru)何避(bi)免以(yi)上常見問題，制定出符合本企業(ye)實(shi)際(ji)情況、能夠切(qie)實(shi)激勵(li)銷售人員的(de)考(kao)核指標，并設(she)置合理的(de)目標值(zhi)、指標權重以(yi)及考(kao)核周期呢？有以(yi)下幾(ji)條建議(yi)。

　　如何合理進行銷售人員績效考核

　　一)考核指標的制定

　　銷售人(ren)員考核指(zhi)標(biao)的制定應該充分體現企(qi)業(ye)的戰略意圖，并(bing)根據企(qi)業(ye)面對的不同(tong)市(shi)場確(que)定不同(tong)的考核指(zhi)標(biao)和指(zhi)標(biao)權重。

　　一般來講(jiang)，各(ge)企業對銷(xiao)售人(ren)員的(de)考(kao)核總(zong)是(shi)圍繞(rao)這些類似的(de)指標，我們(men)從平衡記分卡四個維度來進(jin)行歸類，主要有以下指標：

　　財務類指標：銷售收(shou)入完成率、銷售收(shou)入增(zeng)長率、銷售回款完成率、市場占(zhan)有率、銷售成本控制達成率等(deng)；

　　客(ke)(ke)戶(hu)(hu)類指標(biao)：新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發(fa)數(shu)量(liang)(liang)、老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)流失數(shu)量(liang)(liang)、陌(mo)生客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拜訪(fang)數(shu)量(liang)(liang)、每百次訪(fang)問平(ping)均得(de)到的(de)訂單數(shu)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿意度等；

　　內部運營類指標：銷(xiao)售工(gong)作(zuo)總結質量等；

　　學習(xi)與成長指(zhi)標(biao)：工作能力評價指(zhi)標(biao)、工作態度評價指(zhi)標(biao)等。

　　為(wei)了更(geng)好的(de)體現不(bu)同(tong)情況下銷(xiao)售人員考核(he)重點的(de)不(bu)同(tong)，我們(men)將上面的(de)考核(he)指標(biao)(biao)(biao)重新(xin)進行分類(lei)，可以分為(wei)考核(he)結(jie)(jie)果(guo)類(lei)的(de)指標(biao)(biao)(biao)和考核(he)過(guo)程類(lei)的(de)指標(biao)(biao)(biao)，所謂考核(he)過(guo)程類(lei)指標(biao)(biao)(biao)，主(zhu)要反(fan)(fan)映銷(xiao)售人員工(gong)作的(de)努力(li)程度(du)(du)，而考核(he)結(jie)(jie)果(guo)類(lei)指標(biao)(biao)(biao)則(ze)反(fan)(fan)映的(de)是(shi)銷(xiao)售人員工(gong)作的(de)成果(guo)。其中，銷(xiao)售收(shou)入(ru)完(wan)成率(lv)、銷(xiao)售收(shou)入(ru)增長率(lv)、銷(xiao)售回款完(wan)成率(lv)、市場占(zhan)有率(lv)、銷(xiao)售成本控制(zhi)達成率(lv)、每百次訪(fang)問(wen)平均得到的(de)訂單數、新(xin)客(ke)戶(hu)開發(fa)數量、老客(ke)戶(hu)流失數量等為(wei)考核(he)結(jie)(jie)果(guo)類(lei)指標(biao)(biao)(biao)，而陌生客(ke)戶(hu)拜(bai)訪(fang)數量、客(ke)戶(hu)滿意度(du)(du)、銷(xiao)售工(gong)作總結(jie)(jie)質量、能(neng)力(li)態度(du)(du)指標(biao)(biao)(biao)等可歸入(ru)考核(he)過(guo)程類(lei)指標(biao)(biao)(biao)。

　　企業應該既考核結果類(lei)指(zhi)標(biao)，也考核過程類(lei)指(zhi)標(biao)，兩(liang)者相結合，全面的(de)反映(ying)銷(xiao)售人員(yuan)的(de)工(gong)作情況。但是面對(dui)不(bu)同的(de)市場環境下，對(dui)這兩(liang)類(lei)指(zhi)標(biao)應該有不(bu)同的(de)考核偏(pian)重。

　　1.新(xin)(xin)興市(shi)(shi)場：指(zhi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)產品進(jin)入(ru)的(de)新(xin)(xin)的(de)地區(qu)或者新(xin)(xin)的(de)細分(fen)市(shi)(shi)場，也(ye)包括企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)新(xin)(xin)產品進(jin)入(ru)的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)固有區(qu)域、或者細分(fen)市(shi)(shi)場。一般對企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)來(lai)講，新(xin)(xin)興市(shi)(shi)場變化波動較(jiao)(jiao)大，收入(ru)起伏較(jiao)(jiao)高，發展(zhan)趨勢比(bi)較(jiao)(jiao)難以(yi)預(yu)測。在這樣的(de)市(shi)(shi)場上，銷售人(ren)員本身的(de)能力(li)和努(nu)力(li)程(cheng)度與其所能取得(de)的(de)實際業(ye)(ye)績之間的(de)關聯程(cheng)度難以(yi)衡(heng)量，此情況下，可(ke)以(yi)適(shi)當調(diao)(diao)高過程(cheng)類(lei)指(zhi)標所占的(de)考核權重，可(ke)將其比(bi)例調(diao)(diao)整到30－40%左右。

　　此外，當企業需要(yao)快速推(tui)廣新產品(pin)(pin)，迅速擴大新產品(pin)(pin)的市場占有率時，企業在關注(zhu)其(qi)他銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售指標時，可(ke)重點關注(zhu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員的新產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售收(shou)入增長(chang)率、新產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售收(shou)入占全(quan)部(bu)產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售收(shou)入比例、新產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售收(shou)入達成率、新產品(pin)(pin)客(ke)戶增長(chang)數等(deng)指標，并給(gei)予這些(xie)指標以更高的權重，以引導銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員將精(jing)力(li)投入新產品(pin)(pin)拓(tuo)展中。

　　當企業(ye)需要拓展(zhan)新(xin)(xin)的(de)地域市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)或者新(xin)(xin)的(de)細(xi)分市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)時，企業(ye)應該(gai)設定新(xin)(xin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)銷售收入完成率、新(xin)(xin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)銷售收入增長率、新(xin)(xin)舊(jiu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)銷售收入比率、新(xin)(xin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)客戶(hu)增長數等指標，引(yin)導銷售人員的(de)行(xing)為(wei)符合企業(ye)戰(zhan)略目標的(de)實現。

　　2.成熟市場：指(zhi)企業(ye)固有的(de)區域市場或一直(zhi)關注的(de)細分市場。這類市場對企業(ye)來講收入比(bi)較穩(wen)定，發展趨勢也較容易預(yu)測。銷售(shou)人(ren)員(yuan)本(ben)身的(de)能(neng)(neng)力(li)和努力(li)程度與其所能(neng)(neng)取得的(de)銷售(shou)業(ye)績之(zhi)間(jian)的(de)關聯(lian)程度是(shi)比(bi)較容易判(pan)斷(duan)的(de)，因此面對成熟市場，銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)考核應該是(shi)結果類的(de)指(zhi)標(biao)(biao)占絕對比(bi)重，而過程類指(zhi)標(biao)(biao)作為適當補充即可，過程類指(zhi)標(biao)(biao)權(quan)重建議在(zai)20%－25%左右。

　　對于成熟(shu)的市場，企業除了關(guan)注(zhu)銷售(shou)收入完成率(lv)、銷售(shou)回款完成率(lv)等指標外，還應重點關(guan)注(zhu)老客戶流失率(lv)和(he)客戶滿意度等指標。

　　此外，對于銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的管(guan)理人員，為了(le)鼓勵其(qi)培養團(tuan)(tuan)隊(dui)，還(huan)需要為其(qi)設置團(tuan)(tuan)隊(dui)銷(xiao)售(shou)收入(ru)完成率(lv)，團(tuan)(tuan)隊(dui)銷(xiao)售(shou)收入(ru)增長(chang)率(lv)、下屬銷(xiao)售(shou)收入(ru)完成情況、培訓情況等指(zhi)標。

　　二)考核指標目標值的設定

　　考(kao)核(he)指(zhi)標目標值的(de)準(zhun)確設定是考(kao)核(he)能(neng)否起到應有激勵作用的(de)關鍵，能(neng)夠輕而易舉完成的(de)目標值和(he)無論如何努力也完不成的(de)目標值對企業來說(shuo)都(dou)一樣的(de)不利。

　　目標(biao)值的(de)(de)準確來自(zi)于(yu)企業(ye)對(dui)自(zi)身歷(li)史(shi)(shi)數(shu)(shu)(shu)據(ju)的(de)(de)長期、深入(ru)的(de)(de)分(fen)(fen)析，需要企業(ye)總(zong)結歷(li)史(shi)(shi)經驗，分(fen)(fen)析、確定對(dui)企業(ye)銷(xiao)售收入(ru)起較大影響的(de)(de)因素(su)(su)有哪(na)些，并根據(ju)歷(li)史(shi)(shi)數(shu)(shu)(shu)據(ju)建立銷(xiao)售收入(ru)和各影響因素(su)(su)之間的(de)(de)模擬函(han)數(shu)(shu)(shu)關系，然(ran)后以此(ci)為基(ji)礎來預測企業(ye)明年市場銷(xiao)售各項數(shu)(shu)(shu)據(ju)，這樣才能(neng)較為準確的(de)(de)確定考(kao)核(he)指標(biao)的(de)(de)目標(biao)值，才能(neng)使績(ji)效考(kao)核(he)真正起到引導、激勵員工(gong)的(de)(de)作用。

　　三)周期的設定

　　績效考(kao)核(he)的(de)(de)(de)周(zhou)期(qi)需要根(gen)據(ju)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)特(te)點(dian)來設定，不能一(yi)概(gai)而論。有些企(qi)業的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)從銷售(shou)(shou)(shou)(shou)到(dao)(dao)回款周(zhou)期(qi)較(jiao)(jiao)(jiao)長；或者(zhe)產(chan)(chan)(chan)品(pin)因(yin)為價格較(jiao)(jiao)(jiao)高等因(yin)素(su)，從開始(shi)接(jie)觸客戶到(dao)(dao)最后(hou)成單(dan)需要較(jiao)(jiao)(jiao)長的(de)(de)(de)時間，那么(me)(me)對(dui)(dui)這(zhe)(zhe)些類產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)考(kao)核(he)周(zhou)期(qi)也(ye)就(jiu)不易過短(duan)。而有些產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)特(te)點(dian)是(shi)出貨快(kuai)，較(jiao)(jiao)(jiao)短(duan)周(zhou)期(qi)內就(jiu)可以銷售(shou)(shou)(shou)(shou)較(jiao)(jiao)(jiao)大批量(liang)，那么(me)(me)對(dui)(dui)于(yu)(yu)這(zhe)(zhe)些類產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)考(kao)核(he)周(zhou)期(qi)就(jiu)可以適當縮短(duan)，這(zhe)(zhe)樣(yang)有利于(yu)(yu)對(dui)(dui)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)人員進行(xing)及時的(de)(de)(de)激(ji)勵。