管理(li)工作中最(zui)(zui)棘(ji)手(shou)的(de)(de)是(shi)什么?我想(xiang)一定是(shi)對人的(de)(de)管理(li)。銷售(shou)隊伍更(geng)是(shi)如此!來自五湖四海不(bu)同背(bei)(bei)景、不(bu)同學歷、不(bu)同人生追(zhui)求的(de)(de)人組(zu)成的(de)(de)團隊，大多(duo)數(shu)員工長期遠離(li)總部，甚(shen)至長期在駐(zhu)地孤軍奮戰，而(er)且大多(duo)超(chao)負荷背(bei)(bei)負各項量化指標的(de)(de)考核，無法回(hui)避的(de)(de)現實是(shi)銷售(shou)部門流(liu)動率(lv)是(shi)每個公司最(zui)(zui)多(duo)的(de)(de)部門。

　　帶(dai)領(ling)一(yi)個營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)是否讓(rang)你(ni)感到(dao)疲(pi)憊不(bu)(bu)堪呢?作為(wei)(wei)營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)中(zhong)(zhong)的一(yi)員，你(ni)是否感到(dao)無(wu)法(fa)發揮自己(ji)真正的實力，無(wu)法(fa)的到(dao)團(tuan)隊(dui)中(zhong)(zhong)其(qi)他成員的認(ren)可呢?你(ni)的營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)中(zhong)(zhong)是否存在(zai)某些問(wen)題，嚴重阻礙了整個團(tuan)隊(dui)的前進呢?你(ni)是否想過(guo)要(yao)如(ru)何改變團(tuan)隊(dui)不(bu)(bu)和諧(xie)狀態呢?現為(wei)(wei)HR總(zong)結了在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)管理(li)中(zhong)(zhong)常遇到(dao)的20個困惑(huo)以及解決(jue)辦法(fa)!

　　1、新員工受(shou)到老員工的排擠，如何(he)解決?

　　支招(zhao)：銷售人員互相排擠是與利(li)益(yi)分配密不可分的。建(jian)議，梯(ti)隊建(jian)設制度。如可以讓老(lao)員工(gong)帶(dai)新員工(gong)，同時新員工(gong)的收入可適(shi)當拿出(chu)一部(bu)分來回饋老(lao)員工(gong)

　　2、如何(he)更加(jia)有效的控制銷(xiao)售成本?

　　支招：商(shang)品本身成本，是由(you)銷售(shou)(shou)部門發起，結(jie)合其(qi)他同行業(ye)銷售(shou)(shou)現狀，同時(shi)考慮到(dao)自身盈利(li)(li)毛利(li)(li)點來定(ding)價，制(zhi)定(ding)出完善的(de)(de)價格體(ti)(ti)系。在價格體(ti)(ti)系的(de)(de)基(ji)礎上(shang)，設定(ding)打折權限(xian)，如(ru)銷售(shou)(shou)總監7折，店長8折等等。如(ru)在價格體(ti)(ti)系之內，則直接進(jin)行銷售(shou)(shou)，如(ru)越過權限(xian)，則需上(shang)級領導審(shen)批，這樣就可以(yi)避免事(shi)(shi)事(shi)(shi)匯報的(de)(de)窘境。

　　3、員(yuan)工(gong)搶(qiang)奪客戶(hu)造成(cheng)損失，怎么辦(ban)?

　　支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工，如果人數在5人以下，可進行班次統籌管理，即該班次完成的總任務，總提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負責人根據當班的情況來獎勵表現特別突出的員工。強調一點，只有英雄的團隊，而無英雄的個人。
 

　　4、如何做銷(xiao)售部(bu)的績效(xiao)考核?

　　支招：銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部門(men)的(de)績效(xiao)考(kao)核。有下幾個關(guan)鍵指標：（1）、公(gong)(gong)司(si)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)各銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)區域成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(商品(pin)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)預算成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、維修安裝成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、其他成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)總(zong)部攤(tan)銷(xiao)(xiao)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(總(zong)部人員(yuan)薪酬、貸款、總(zong)部辦(ban)公(gong)(gong)費用、租(zu)賃(lin)費用等等等等)，這個可以從(cong)財(cai)務報表(biao)中體現(xian)。（2）、公(gong)(gong)司(si)毛利(li)率(這個是公(gong)(gong)司(si)是否盈利(li)的(de)關(guan)鍵點(dian))（3）、公(gong)(gong)司(si)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(這個是考(kao)核公(gong)(gong)司(si)行(xing)業占有市場比(bi)的(de)能(neng)力)（4）、營銷(xiao)(xiao)活動預算(在達(da)成(cheng)(cheng)任務的(de)同時能(neng)盡量的(de)減少公(gong)(gong)司(si)的(de)開支)（5）、如有壓(ya)批(pi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)企業，還需要考(kao)核回款率及(ji)回款周期。

　　5、除了薪酬(chou)還有什么方法(fa)可以激發(fa)銷售團隊的斗志?

　　支招：狼性銷售，更(geng)多的是(shi)強(qiang)調熱情(qing)、主動(dong)出擊(ji)的態度。除了待遇、提成可以(yi)激發(fa)大家的銷售熱情(qing)，還可以(yi)定(ding)期的進行團隊(dui)野(ye)外(wai)訓練(lian)，內容不必復雜，重要的是(shi)形成一種氛圍(wei)，搶爭第一的氛圍(wei)。

　　6、如何(he)才(cai)能帶動起銷售人員(yuan)的積極性(xing)?

　　支招：從銷(xiao)售人(ren)員的(de)職業特點(dian)來(lai)看，就注(zhu)定(ding)我(wo)們(men)在給他(ta)們(men)設計薪(xin)(xin)酬(chou)方案(an)(an)的(de)時候(hou)，需(xu)要(yao)采用高激勵性的(de)薪(xin)(xin)酬(chou)方案(an)(an)，也就說，首(shou)先需(xu)要(yao)解決的(de)就是(shi)制定(ding)并嚴格執行符合本(ben)企業特點(dian)和崗位特點(dian)的(de)薪(xin)(xin)酬(chou)標準和考核方案(an)(an);其次，在對銷(xiao)售人(ren)員的(de)管理方面，建議減(jian)少(shao)對其日常行為的(de)管理，著重關注(zhu)業績(ji)和客戶滿意度等方面的(de)指標。

　　7、如何(he)讓公(gong)司新業(ye)務(wu)員(yuan)迅速上手?

　　支(zhi)招：從(cong)三(san)方(fang)面(mian)解決(jue)吧：1、在(zai)招聘的(de)(de)環節，必須明(ming)確企業的(de)(de)用(yong)人(ren)標(biao)準(zhun)，除(chu)了(le)明(ming)確表面(mian)的(de)(de)學歷、專業、工(gong)(gong)作經驗等內容外，還得(de)掌握每(mei)個各位的(de)(de)勝任特質以(yi)及和企業文化(hua)的(de)(de)匹配度。2、加大(da)對新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)培訓，包括企業整體情(qing)況(kuang)(kuang)、企業文化(hua)、產品情(qing)況(kuang)(kuang)、市場情(qing)況(kuang)(kuang)、薪酬考核(he)體系(xi)等等內容，讓新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)完全明(ming)了(le)這些(xie)基(ji)本的(de)(de)內容。3、直線經理人(ren)應(ying)該(gai)在(zai)企業文化(hua)的(de)(de)指導下安排員(yuan)工(gong)(gong)開展(zhan)工(gong)(gong)作。

　　8、醫(yi)藥銷售有哪些(xie)比較好用的(de)招聘網站(zhan)呢(ni)?

　　支招：醫(yi)藥行業有一些專門的網(wang)站，比(bi)如適(shi)合銷售(shou)人員招聘的獵(lie)才醫(yi)藥網(wang)和醫(yi)藥英才網(wang)、適(shi)合研發人員的丁(ding)香園人才網(wang)和小木蟲論壇等等。

　　9、好(hao)的銷(xiao)售(shou)招不來、厲害的銷(xiao)售(shou)留不住，如何辦?

　　支招：這個是屬(shu)于(yu)薪酬方(fang)案制(zhi)定的問題(ti)。1、要(yao)了解(jie)同行業(ye)同崗位的薪酬，企業(ye)要(yao)做到中等偏上。2、要(yao)有良好的團隊氛圍，很可(ke)能(neng)雖然收入差不多(duo)，但是工(gong)作環境(jing)較好就會留住(zhu)員工(gong)。3、尖兵員工(gong)，要(yao)“畫餅”，就是要(yao)讓他們看到希(xi)望。或是走(zou)管理(li)路線(xian)，或是走(zou)個人經營路線(xian)(高(gao)提(ti)成)

　　10、銷(xiao)售混(hun)亂的現象該如(ru)何制止(zhi)?

　　支招：這個是屬于公司制度問題。第一，主管權限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓~而一些普通工作(拿發票，退貨)則可以交給一般人員去做，要學會分工!
 

　　11、工作(zuo)環境和氛圍上要留住(zhu)團隊人員，怎么留呢?

　　支招(zhao)：傘式管理，只有(you)一個領頭的，不(bu)能有(you)小團體(有(you)的話就(jiu)調崗，起碼不(bu)能在工作中(zhong)互相影響)，領導做到(dao)不(bu)偏不(bu)倚，公正無私。

　　12、銷售與管理區別大不(bu)?

　　支招：如(ru)果(guo)需要(yao)開(kai)拓(tuo)市場，就需要(yao)一個(ge)既富(fu)有開(kai)拓(tuo)精(jing)神(shen)又富(fu)有管理精(jing)神(shen)的(de)人來(lai)帶領團(tuan)隊;如(ru)果(guo)需要(yao)維護市場，就需要(yao)一個(ge)管理能力強(qiang)的(de)人來(lai)負(fu)責。從個(ge)人的(de)角度來(lai)講，我(wo)不太(tai)贊同只具有市場開(kai)拓(tuo)能力而沒有管理能力的(de)人來(lai)帶領銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊。

　　13、如何善(shan)意提醒總經理開會(hui)啰嗦導致員(yuan)工(gong)加班現象(xiang)?

　　支招：會(hui)(hui)前制定(ding)會(hui)(hui)議章程，按章程開會(hui)(hui)，同時(shi)由(you)主持人(ren)把控時(shi)間。時(shi)間是(shi)在會(hui)(hui)前與(yu)每位需要發言的(de)人(ren)員(yuan)提(ti)前溝通好的(de)，無特殊情況，不能超(chao)過已擬(ni)定(ding)好的(de)會(hui)(hui)議時(shi)間。

　　14、人員流(liu)失嚴重短時間采(cai)取什么辦法比較好?

　　支招：短(duan)時間只能(neng)提高員(yuan)工(gong)的待遇。但長(chang)期的話，只能(neng)從(cong)公司整體業務提升來解決，所謂(wei)，大河(he)有水小河(he)滿，大河(he)無水小河(he)干

　　15、如何才(cai)能快速招(zhao)聘到一批銷售?

　　支招(zhao)：銷售人(ren)員不一(yi)定是要專業(ye)出身(shen)的。標準(zhun)：1、熱愛(ai)銷售工作(zuo)，做充分做好銷售準(zhun)備2、自律性強，執行力強的人(ren)3、能幾(ji)塊熟悉公司業(ye)務的人(ren)

　　16、銷(xiao)售常(chang)年在外，又如何(he)監(jian)控(kong)他們呢?

　　支招：日報(bao)、周報(bao)、月報(bao)、月總(zong)結、月度(du)分析會議(yi)、季度(du)銷售(shou)總(zong)結大會，很多和銷售(shou)溝(gou)通的方式。

　　17、如(ru)何改變銷售在公司的(de)話語(yu)權太高(gao)這種格局(ju)?

　　支(zhi)招：銷售成為(wei)(wei)企業發展的(de)“龍頭部門”是(shi)法(fa)避免(mian)，因此(ci)會出現薪水高(gao)、強勢(shi)等問(wen)題。其他部門先(xian)將心態(tai)放平和，要(yao)看到銷售辛苦付出。其次(ci)，對于(yu)銷售部門人員(yuan)的(de)強勢(shi)，是(shi)由管理層、老板以(yi)及(ji)企業文(wen)化所造就的(de)。作為(wei)(wei)HR或(huo)者其他部門，如果已經身處(chu)在“銷售人員(yuan)強勢(shi)”的(de)企業，唯一能改變的(de)路徑(jing)就是(shi)對于(yu)原則性的(de)規章制度(du)立場要(yao)堅(jian)定的(de)去(qu)要(yao)求銷售部門遵守。

　　18、防狼培訓應該教給這些(xie)女員工哪些(xie)方法呢?

　　支招：“防(fang)狼培訓”我(wo)覺得(de)主要還是側重于禮儀培訓，如：如何(he)(he)與客(ke)戶交談(tan)，如何(he)(he)擺(bai)好(hao)自(zi)身(shen)的(de)身(shen)段(duan)。很(hen)多時(shi)候，自(zi)重是女銷售員(yuan)最(zui)最(zui)重要的(de)自(zi)我(wo)保護(hu)武器(qi)。當然，對于一(yi)些無理取鬧的(de)人群，建議企業(ye)可以考慮為(wei)女員(yuan)工(gong)配(pei)備防(fang)狼器(qi)，以備不時(shi)之需(xu)。

　　19、請問新進銷售缺乏定性，流失率高怎么辦?

　　支招(zhao)：新(xin)人員(yuan)流失率高最主要的(de)原因(yin)是不能很快(kuai)的(de)融入(ru)團隊(dui)。要做好崗前培訓，讓員(yuan)工了解公司，了解自(zi)己(ji)的(de)職責，了解自(zi)己(ji)的(de)晉升渠道。同時安排老員(yuan)工幫助(zhu)新(xin)人盡(jin)快(kuai)的(de)融入(ru)團隊(dui)。

　　20、新來了(le)一(yi)批剛畢業銷售，怎么讓他們穩定(ding)呢?

　　支招：合(he)理的(de)同行業薪酬，合(he)理的(de)晉升渠(qu)道(dao)，良(liang)好的(de)企業氛圍。做好這(zhe)幾點，是去是留是看他們(men)自己了。