最好用的平臺這樣打造
——愛種網“掃鄉”活動掃描
《 》（ 2016年04月11日 08 版）
培訓、推廣、調研，北京愛種網絡科技有限公司（以下簡稱“愛種網”）最近半年一直在“掃鄉”：一個村一個村地到農民中間去。基層種子經銷商和農民能接受種業電商嗎？互聯網平臺可以幫助他們解決哪些問題？如何讓農民會用、愛用？本期，請跟隨本報記者一同去愛種網“掃鄉”活動中尋找答案——
  愛種網業務合作部經理何萌萌在內蒙古通遼市京緯種業對經銷商進行渠道管理系統培訓。  愛種網業務開拓部經理趙明在江蘇省徐州市銅山區徐莊鎮徐莊村，與保豐集團聯合推廣。 孫寧供圖 |
本報記者李飛 3月28日，何萌萌和孫寧踏上了由北京北站發往內蒙古赤峰市的綠皮火車。這趟為期六天的內蒙古之行，她們分別要去到赤峰、通遼兩市，去完成一個在愛種網公司內部被稱為“掃鄉活動”的任務——培訓種子經銷商，推廣愛種網平臺，以及調研農民用種、購種的習慣和偏好。 春耕時期，愛種網四個業務部門平均每周都會有七八人到農村“掃鄉”，將互聯網平臺帶下去，同時把農民、經銷商和上線種企對平臺的試用、使用情況反饋回來，一遍遍優化升級，目的只有一個：讓愛種網越來越好用，農民越來越愛用。 “以前反感這網那網，現在慢慢聽你講” “3月份，我們在山東冠縣走了兩個村，主要是配合平臺服務商給年前就已經預定種子的農民交貨。”呂延亮是愛種網的一名業務經理，他所說的平臺服務商，可以理解為轉型中的傳統經銷商，目前與愛種網在山東合作的有10多家。 過去幾年，玉米種子行情一直處于供過于求的狀態，不少經銷商提前半年甚至一年開始預售玉米種。今年春節前，愛種網部分上線種企預售了一部分玉米種子，每畝地約60~70元，農民可以在線交上10元預訂金，即可參加優惠活動，每畝地省下5元錢。 轉過年來的春耕季，到了種企為農民交付種子，收回尾款的時候了。 高明鏡是冠縣金土地種子公司的業務經理，代理著豐樂、秋樂、奧瑞金等多家種企的多個品種。除奧瑞金外，他代理的種子基本上都在愛種網有售。“對我來說，相當于多一個銷售渠道吧。”高明鏡告訴記者，他們每年可以銷售玉米種子面積約15萬多畝，今年有約1萬畝走的愛種網渠道。 “在冠縣‘掃鄉’的兩個村，年前通過愛種網訂了200多畝的玉米種子。”呂延亮說，除了配合經銷商給農民交付種子外，他還想對愛種網進行二次推廣。 桑阿鎮的杜趙莊村，推廣活動一開始，就吸引來30多位村民，隨后還有下地回來的村民加入進來。 “這時候效果好！”在高明鏡看來，愛種網在給農民兌付種子時進行推廣，時機選擇得很好——年前在網上買的種子，這會兒就在眼前呢，農民心里踏實；而且，拿到手是同樣的種子，網上購買的便宜了5塊錢，多交錢的農民覺得吃虧，也想上網來買。 “以前，農民最反感聽這網那網的，現在能慢慢聽你講了，也能聽得進去了。”農民對種業電商的態度在轉變，高明鏡有著切身體會，在他看來，要讓農民接受并不難，關鍵在于兩點：首先是農民能不能得到實惠，如每次優惠活動中的“爆款”，農民本身信得過，再能便宜幾塊錢，下單量就上去了；再就是農民能不能見到人，對他們而言，“網絡”、“平臺”還是鏡花水月，面前站著熟悉的經銷商，看得見網絡平臺的人，種子就拿在手里，農民心里才踏實。 “只有到農民中間去，才知道如何推廣、改進” 何萌萌和孫寧“掃鄉”活動的主要任務也有兩項，但是與呂延亮不同，她們一方面要為有意與愛種網合作的經銷商進行系統使用培訓，另外還要走村入戶去調研赤峰、通遼兩地農民的用種需求。 買貨、登記、開票、交錢、入賬，這是大部分農資經銷商的銷售流程。“在使用愛種網專為經銷商設計的‘愛種網·渠道’管理系統之前，很多經銷商還在用紙和筆記賬。”何萌 |
萌告訴記者，尤其是鄉村一級經銷商，有時候手頭的紙用完了，抓過一張煙盒紙來也用于記賬。
何萌萌和孫寧“掃鄉”活動的第一站是赤峰鐵研種業，她們要做的第一件事就是對鐵研種業的合作對接人員進行系統地培訓。孫寧介紹說，愛種網挑選合作伙伴的門檻比較高，不僅要具備一定的實力和信譽，而且要有利用互聯網平臺的積極性，比如安排專人或者團隊進行對接就是一項必須的條件。
65歲的曲興玉，是黑龍江鶴崗市綏濱縣的一名農業系統退休干部，二次創業開辦了乾豐種業，經銷隆平高科、登海種業等大型種企的品種。“去年10月17日，我專門到北京去參觀愛種網。”由于一直想與愛種網合作，曲興玉對到參觀的日子記得非常清楚。
“入駐愛種網的種企都是正規企業，大廠子讓人放心。”干了一輩子農業，曲興玉十分清楚，種子是技術性產品，出一丁點問題都是影響千萬農民的大問題。
跟著經銷商的送貨車下到村里，何萌萌和孫寧對農民的需求有了更深的了解。“通遼這邊農民外出務工的少，主要收入靠種玉米，平均每戶有40多畝地。”何萌萌告訴記者，去年，通遼玉米價格降到八九毛錢，今年農民對種子價格就敏感了很多。
張立春是通遼市查干村村民，去年種了160畝玉米，用的是豐樂NK718玉米種子。“我自己種，也賣種子，只要是正規種子、價格合適，我們就愿意要。”他說。
“只有到農民中間去，我們才知道該如何推廣，如何改進。”通遼“掃鄉”之行，有一點體會讓孫寧印象非常深刻：“像在黑龍江，最適合的推廣手段是電視廣告，而在內蒙古，報紙和宣傳頁是最合適的，而且一定要蒙漢雙語。”“讓愛種網更好用、農民更愛用”
人叫人千聲不語，貨叫人不請自來。“系統設計得很好用，經銷商在‘渠道’里面一步一步錄入信息就可以了，很容易就能接受。”“掃鄉”活動中，包括呂延亮、何萌萌和孫寧在內的所有人都感受到了愛種網后臺管理系統的“給力”。
“我們跟其他平臺有一點最大的不同。”愛種網技術部總監鄒太榮介紹，愛種網不是做電商的，主要提供信息和數據，做電商的是所有上線種企。
目前，愛種網開通了“商家”和“渠道”兩套系統，供種企和中間商使用。“商家自己決定賣什么、怎么賣，自主制定價格和銷售策略。”鄒太榮說。事實上，對于種子市場這一區域適種品種不同的特殊市場來說，讓商家自主決定如何賣種子，要比電商來得更實際。
武漢豐樂種業是合肥豐樂種業的獨資子公司，董事長張業文告訴記者：“愛種網提供了一個用互聯網思維來賣種子的平臺。”去年以來，武漢豐樂種業與愛種網一起在幾個用種比較集中的試點鄉鎮做了爆款促銷活動，效果頗彰。
電商渠道會不會與傳統渠道沖突呢？這一直是困擾種業電商的一大痛點：中間商承擔著種企難以實現的物流配送和技術服務的職能，令種企又愛又恨。“我們在系統里設計了‘商家優先’或者‘渠道優先’的選項，由種企根據自身情況自行決定。”鄒太榮說。
對農資電商平臺而言，由于瀏覽量峰值不會太高，因此運行的流暢性不是問題，但由于使用者多是農資企業和農民，因此如何更友好、更好用始終是一個大考驗。
好用不好用，使用者感觸最深。在通遼京緯種業業務經理李琦看來，愛種網替他解決了一個大問題：“以前我們把貨送到各級經銷商后，對他們賣了多少，庫存還剩多少搞不清楚，只能派人打電話或者親自去查一查，這家剩30袋，那家剩20袋，都是大概估摸著。現在用愛種網的渠道管理系統，每一袋去了哪都非常清楚。”
“從上線以來，我們已經對系統進行了200多次更新優化，培訓中也使用過多個版本的教材，為的就是讓愛種網更好用，農民更愛用。”鄒太榮說。
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農民比想象中更歡迎種業電商 初春的內蒙古，山川田野間嚴冬的寒意未消。作為愛種網“掃鄉”活動隊伍的一員，我來到通遼市與當地線下合作伙伴——京緯種業的業務員一起，開始了今天的下鄉入村之行。 一場大雨莫名地到來，寒冷又增加了幾分，但是我們奔向田野的步伐沒有絲毫地遲疑和停止。 第一站來到遼河鎮查干村，擺滿農資的簡易房子里零星地坐著幾個人。店老板是一位熱情的年青人，見有人進店來，趕緊上來打招呼，生怕流失任何一個潛在客戶。與他聊天當中，我們得知如今農資銷售競爭非常激烈，像查干村這樣的村莊，一個村就有十幾家農資店。而且，也許是受玉米價格下跌影響，今年的玉米種子賣得有點慢，往常這個時間正是農民選購玉米種的高峰期，而現在卻鮮有人問津。這家經銷店的負責人，經常上網關注各類農資信息，很清楚現在農業電商的火爆程度，但一直不知道該選誰合作，怎么合作。愛種網在通遼市落地推廣后，他很贊同這樣的發展思路，表示愿意轉型做線下服務商，提供最后一公里的物流和農技服務。 61歲的蔣大爺是我們在查干村中走訪時遇見的——灰黑色鴨舌帽，棕色皮衣，綠色工裝褲，身材板直。土地是他和老伴收入的惟一來源，目前自己耕種著50多畝地，每年購買農資時，他都非常謹慎。聊起網購，蔣大爺并不陌生，家里的很多生活用品都是女兒從網上買的。他說，只要種子是正品，而且價格合適，他也很愿意網購。 內蒙古的遼闊比我們想象中更甚，從查干村一路“顛”到紅星鎮的魏家窩堡村，大半個中午已經過去了。在這個村里，我們走訪的是一對經營鄉村農資門市店的中年夫妻。起初，聽我們提起“網購”、“電商”這樣的詞匯時，他們表現出了明顯的抵觸情緒。原來，夫妻二人此前層與地方電商平臺合作過，作為線下體驗店，但是熱鬧了幾天之后，就再無人問津了，只剩下門店的墻面上，當時使用的宣傳條幅孤零零地掛著。 與電商不愉快的合作經歷，讓他們多少地產生了排斥情緒。在當地合作伙伴的耐心解釋下，他們才耐下性子聽了我們的介紹，并且表示之后如果愛種網有地推活動他們也愿意參與。 送盡殘冬更出游，風前蹤跡似沙鷗。結束一天的“掃鄉”走訪，返回通遼時，雨已經停了，漫天黃沙卻隨風而來。歸途中，我在想：農民比我們想象中要更了解、更歡迎種業電商，而我們也要更加了解基層種子市場、更受農民歡迎才行。 何萌萌 |
采訪隨筆 農民不愛記密碼，這事不小 采訪愛種網“掃鄉”活動時，聽受訪者講了這樣一件事：由于農民普遍不愛記密碼，因此愛種網技術人員設計了短信登錄移動客戶端的功能。農民每次登錄時，系統會發送一條短信驗證碼，輸入驗證碼即可登錄。 按說是一個貼心的設計，也很接地氣。但是，讓技術人員沒有想到的是，由于系統每次發送驗證碼會有幾秒到幾十秒延時，而農民一看沒有收到短信，往往會繼續點擊。這下子，連續收到幾條驗證碼，又不知道該輸入哪一個了，有時就索性放棄了。 登錄，可以說是打開農村電商的第一道門。如果這道門開起來都費力，農民對里面世界的興趣也就淡了。不愛記密碼，說起來是一件小事，但是還真不能小看，它關系到整個互聯網平臺友好程度，而且要解決起來真不容易。 類似的問題，只有到農民中間去才能發現。之前，記者在采訪其他電商平臺時還聽農民反映了一個情況：下載移動客戶端，需要10多兆的流量，沒有包流量的農民可能要產生資費，有農民以為種業電商是聯合移動運營商來“騙錢”的。 現在，很多電商平臺在農村推廣時，會自帶一個移動WiFi，或者一根數據線，盡可能不讓農民產生流量資費。這也是一件小事，但是就讓農民對互聯網更親切了幾分。類似的“小事”，在農民那里可能是大困難，只有放在心上、解決好，才能讓農民乘上互聯網的快車。 |
