廠家直銷、電商、經銷商 農民買種到底要進哪道門
《 》（ 2016年01月25日 07 版）
編者按 時下農民為下一個生產季備種越來越早，還在臘月里，許多地方的春耕備種就熱火朝天地進行了。如今的購種方式多種多樣，但是到底選擇哪種方式買種子還是得由農民自己說了算。為了贏得更多的市場份額，經銷商、廠家、電商可謂是各顯身手，競爭堪稱慘烈。數九寒天，記者參與農民的備種過程，傾聽農民心聲，分析各種銷售方式利弊，目的就是為農民選擇購種渠道提供一份較全面的介紹和參考。
|
河北一家合作社想從廠家直購雜交玉米種子： 3萬畝地，誰想來對接？ 本報記者王澎文/圖 臘八，正是一年里最寒冷的日子，然而農閑時節無閑農，有一群種糧大戶正在熱火朝天地準備著猴年的農資。 在河北省唐山市玉田縣霞港村，種糧大戶辛俊銀與合作社的社員們正在將剛剛運來的5萬斤小麥種和100噸化肥堆放整齊。 “這次運來的農資，有一半是我自己地里用的，還有一半是合作社社員用的” 年過半百的辛俊銀絲毫沒有受到嚴寒的影響，黝黑的皮膚閃著紅光，他干勁十足地指揮合作社社員們擺放種子和化肥。 “這次運來的農資，有一半是我自己地里用的，還有一半是合作社社員用的。”老辛拍著一袋“津強六號”小麥種面露喜色地告訴記者，“這批農資可給鄉親們省了不少錢哪！” 老辛掰著手指頭講起了他的“省錢之道”：“我們合作社成員有1萬多戶，耕種面積超過3萬畝。2015年通過惠農服務站和麥種廠商對接，按出廠價購貨，通過物流一步送到村里。我們需求量大，麥種廠家愿意接我們的訂單。” “‘津強六號’麥種我們從老辛這里拿一斤只要2元，要是從種子經銷商或者種子商店買，一斤得2.7元呢！”年過六旬的劉長遠湊到記者身邊說，“我自己種了20多畝地，這幾年不光我自己跟著老辛從廠家買種子化肥，而且我還組織其他農民一起來。” 近年來，“團購”之風也吹進了田間地頭，越來越多的種糧大戶和合作社聯合起來，跳過各級經銷商直接與生產廠家對接。以往，種子的傳統經銷模式和其他農資很相似，是金字塔形的，種子經過加工和包裝后由種企發給省級總代理，之后分配給市級經銷商，然后再分配到縣級和村鎮級。這種傳統經銷模式往往要經過三到五級才能最終到農民手里，逐級加價導致最終售價很高。 “跳級”購種已經成為廣大農戶備種的重要需求之一。“我們合作社以及服務站去年通過廠家直銷購買農資節省了1400多萬元呢！”老辛自豪地告訴記者，“2016年，我要帶領鄉親們擴大采購量，爭取節省2000萬元。” “跟著老辛買農資，組成團我們也有議價權了” 2015年被業內人譽為“農資電商元年”，在這一年里眾多電商平臺陸續上市，很多種企也將自己的品種擺到了平臺上。以往，電腦和智能手機的普及率低也許還是制約農村電商發展的重要因素，而如今，這個制約隨著電子設備的飛速發展和普及越來越弱。 “老鄉，你們會在網上買種子嗎？”當記者提出這個問題時，老辛和鄉親們都搖起了頭。 “從網上買衣服可以，買種子肯定不行。”老辛說。 “不敢從網上買種子啊！”姚長昆解釋說，“買種子最怕遇到質量問題，質量出問題，一年的收成就沒了，而且網上買東西退換貨還很麻煩。” 以前，由于物流限制和信息不流通，小散戶農民只能從種子商店或縣鄉經銷商那兒購買種子，議價權完全掌握在經銷商手里。如今，隨著土地流轉，土地更多地集中在種植大戶手里，種子市場的各類信息也通過互聯網快速傳播，農民的購種方式正在轉變。 “跟著老辛一起買農資以前，我自己都是從種子商店買種子，經常會遇到種子出問題的情況。”2008年就加入合作社的辛文如告訴記者，“但是自從跟著老辛一起組團從廠家直接購買種子以后，到現在還沒遇到過問題呢！”農民的購種方式雖然在變，但農民的訴求始終未變，那就是要物美價廉的商品。 “農資從廠家直購省了1400萬，我們還想找一家玉米種子企業對接” 太陽快落山的時候，記者跟著辛俊銀來到了一塊冬小麥田邊。“這是我們合作社的小麥制種田，種的是中國農科院選育的‘輪選987’。” “玉田近80%的麥田都是使用農民自繁的麥種。”玉田縣農牧局農業科科長薛雙告訴記者，“玉田有超過15000畝良繁田。” 雪后，深綠色的冬小麥在寒風中發抖，辛俊銀的臉上也露出一些焦慮之色。“現在我們每年只有小麥種可以通過直銷的方式購買，玉米種還是只能到種子商店和縣市一級經銷商那里購買。”當記者問及原因時，老辛解釋說，“我們很難打破種子的經銷體系，尤其是雜交種的。像我們去年通過惠農服務站和合作社從廠家直接買農資省下的1400多萬元，這些原本都是經銷商的利潤，是生生從他們手里摳出來的。” 對于老辛和他的合作社以及惠農服務站而言，急需一家雜交玉米種企，雖然大部分農藥化肥和麥種與企業對接，但是一直都找不到雜交玉米種種企對接。“有些企業還怕把種子直接賣給我們，傷了經銷商，經銷商因此不給企業推廣新品種。”老辛說，“其實，大戶和合作社的帶動作用是巨大的，新品種在我們這里小面積試種一兩年后，如果效果好，農民們肯定會種植的。” “買種子送禮品的事是經銷商常干的。”流轉了50多畝地的賈長杰說，“羊毛出在羊身上，經銷商做廣告送禮品的錢，還不是從我們買種子的錢里出的？”玉田縣的地方經銷商主要靠張貼小廣告、發傳單、送禮品來宣傳企業的新品種，而這些宣傳費用都無形中增加了農民的購種成本。 老辛告訴記者，他新年的最大愿望就是能有一個平臺來讓大戶、合作社與種子企業深度對接。“種企不能只想著把種子賣給經銷商，種子最終還是要由農民種到地里，還不如通過對接直接賣給農民。”互惠互利雙贏的局面是廣大農民和種子企業都希望的。 記者手記 “種企究竟要把種子賣給誰？”這個問題種糧大戶辛俊銀經常掛在嘴邊，傳統金字塔式的種子經銷模式極大地增加了農民的購種成本，怎樣跳過各級經銷商直接從廠家購買是辛俊銀與合作社社員一直在找答案的問題，他們也做了許多嘗試。 對于很多種子企業以及農資企業而言，薄利多銷是他們的生存之道，這與種糧大戶們面積廣、用量大的情況非常契合。如何有效對接成了最大的難題。通過惠農服務站也好，電商平臺也罷，大戶們想要的無非是一個可靠而有效的平臺。 對于各級經銷商而言，在信息不對稱的年代，通過各類營銷手段也許可以賺得盆滿缽滿，但在如今，還依靠小廣告、送禮品等方式的話，生存空間將越來越小。利用熟悉農民和企業等自身優勢由經銷商轉型為服務商也許才是傳統經銷商在新時期的出路。 |
2015年，種業電商也是蠻拼的。 不管是種子雙交會，還是北京種子大會，總少不了種業電商的身影和話題。熱鬧歸熱鬧，但是在農村電子商務市場本身尚未發育成熟，先行者對農民的市場教育還不夠，農村物流難題沒有得到根本解決，傳統農村市場和電商平臺之間的關系也沒有完全理順的大背景下，種業電商在洼地上起高樓，每一步都走得不易。 “開設網店式的農資電商模式，在產品和服務上有天生缺陷，真正有價值的平臺要為傳統產業價值鏈創造新價值。”去年愛種網上線時，CEO王偉文對記者說。 但是，創造新價值談何容易，就算是開設網店這樣的較低水平的電商模式，也并不好走，一個物流關就難倒了多少電商。 電商巨頭的做法，以淘寶和京東為例，一般采用分級配送：縣級服務中心+村級服務站+鄉村推廣員。對種業電商來說，這樣的模式顯然行不通。 “種子的購買頻次太低，每年只需要購買一兩次，電商沒辦法維持配送體系的運轉。”阿哥匯創始人，北京士惠農業發展有限公司CEO韓庚瑞說。 為了能把質優價廉的好種子送到農民手里，墾豐決定自營物流，從2013年開始，墾豐積極布局物流配送網絡，當年6月份組建配送部，根據品種適種區域設置一級、二級配送中心、三級配送站和建在村鎮上的派送點。從去年開始，三年內完成規劃內60%以上的配送中心（站）的建設；五年內完成全部規劃任務。 “通過鄉間貨的，我掌握了接近30個固定的車主，種子、化肥以及一些農產品，都由他們來運。”云農場山東高青縣級服務中心總經理劉朝輝告訴記者，只要在手機上下載這款軟件，發布物流需求，很快就有車主開著一輛輛三輪車、拖拉機或者小型面包車前來拉貨。 “鄉間貨的”是一款免費農村手機配貨軟件，主要提供農村配貨、為車主找貨、貨主找車的信息服務，定位于縣到村級40~4000斤的零擔貨運市場。簡單地說，它是一款專門往農村跑，專門拉農活的“滴滴打車”。至于能不能“跑”起來，也需要等待購種季的進一步考驗。 一種新生事物的出現和生存總是不易的，種業電商還在探索，我們和農民一起等待。 本報記者李飛 看得見摸得著才踏實 本報記者王蔚萍 剛進臘月，從內蒙古通遼市金禾農資經銷處傳來消息，由他們代理的屯玉京科968已經賣出了150萬包，負責人李福林的語速很快，他說，他們去年10月20日開始進貨，11月中開始售賣，平均每天賣出兩萬包，比起去年春節時賣出90萬包，整個銷售季賣出120萬包的成績，今年的銷售更加火爆，目前老李準備的屯玉京科968已全部售罄，許多沒買上的農民很上火，每天追著問、到店里等，李福林向北京屯玉種業有限責任公司請求追加，“哪怕10萬、20萬包呢，先幫我應應急，不過還沒回信兒呢，據說屯玉方面貨源也很緊俏。”說到這，老李顯得有點無奈。 去年玉米降價，出現賣難，對今年的玉米種植面積有沒有影響？李福林回答說，玉米是通遼的鐵桿莊稼，農民還是以種植玉米為主，今年會有幾百萬畝糧改飼，但屯玉京科968還是主要品種。 新近興起的網上營銷對傳統營銷是否有沖擊？李福林說在通遼地區還不明顯，這里的農民對網上購種不太認同，他們還是更相信傳統的銷售渠道，李福林總結了幾條經銷商的優勢：第一，經銷商守家在地，有多年建立的信譽。第二，經銷商在人脈資源上有優勢，可以利用深入到最基層的銷售網絡把種子銷售到各家各戶。第三，經銷商在資金、技術上的服務對農戶有吸引力。而電商在這些方面則有所不及。 李福林的觀點也得到了通遼市科爾沁區莫力廟蘇木徐家窯村支書、種糧大戶王武的支持，王武和同村的鄉親都通過經銷商買種子，他們認為在經銷商處買種子看得見摸得著，而且對經銷商也熟悉，有安全感，買的種子是品牌，可追溯，是真是假用手機一掃條形碼就知道了。 和所有事物一樣，有優勢也會有不足，吉林富民種業有限公司經理張富民對此有自己的看法：“經銷商尤其是小型經銷商有經營成本低，機動靈活的優勢，但是也存在不好管理的事實，特別是那些走村串戶的，監管很難跟得上。還有就是一些合作社，由于沒有專業技術人員，沒有準確的技術指標，賣給農民種子很難有質量保障。如今種業日益朝著健康方向發展，這對經銷商也提出了更高的要求，除了送貨上門、佘賬銷售等優勢，還要在為農民服務上花更多的心思，在維護市場環境方面做更好的表率。 |
