企業服務也需“轉方式”
《 》（ 2015年12月07日 07 版）
編者按 時下，種企之間的競爭已從拼質量延展到拼服務，而服務的方式日漸增多，范圍也從辨別種子真假的知識普及擴展到標準化技術推廣、農產品收購、信息共享、農業金融、保險等各個領域。農戶、種企、科研單位、市場終端企業聯手，一幅大農業畫卷正徐徐展開。今天刊出的幾個服務型案例就從多個方面展示了企業、科研部門為農民服務、拓展市場、最終自己受益的良性循環。
|
只要決定種其余交給我 本報記者吳晉斌 “只要決定種玉米，其余的交給我”。山西高科農種業公司創新的商業模式，似乎可以這樣宣傳推介。這一模式的三個要點是高科京東貸為農戶買種提供金融服務、先鋒商學院專家提供春夏管護服務、高科農機聯盟提供春種夏管秋收服務。這一全產業鏈服務模式成為該公司適應種植業革新和國家糧食安全要求的應對之筆。山西高科農種業公司十幾年來致力于將國外先進的種業技術和經營理念本土化，奠定了其在山西種業引導者的地位。 根據過往訂單數據授信為農戶提供買種金融服務 作物種子、配套農資的購買需要占用大量資金，大面積種植對于農民來說是不小的負擔。農戶融資難、融資貴成為山西乃至全國農民的共性難題。山西省農信社、郵儲銀行為農戶提供的金融服務不能實現全覆蓋，為山西高科農種業公司在種子環節依托金融服務擴大銷售市場提供了廣闊的市場藍海。 數月前，山西高科農種業公司和京東金融簽訂合作協議，2015年到2016年的種子預售階段，他們將為山西農戶提供種植環節所需的生產資料的融資貸款服務。 山西高科農公司總經理白晨生說，公司有十幾年的農戶過往訂單數據，京東看上的就是這一優勢，大數據完全可以反映農戶的誠信信息。 貸款的流程是，京東金融根據過往訂單數據等資料給農戶授信，通過貸款審核的農戶在經銷商處先拿到農資，等豐收后再向貸款發放方京東還款。 白晨生將這一金融服務產品命名為“高科京東貸”，這一產品將為農戶提供長達9個月的融資貸款，農戶可先拿種子，豐收后再還款；同時與當地金融機構的同類產品相比利息低、額度高，最高額度達到30萬。這一貸款申請快速便捷，最快可以當天放款，所有貸款無抵押無擔保。 山西省知名小額貸款專家、擔保協會會長張轉方評價說，京東金融基于種子公司的數據了解農戶信用，以農產品種植周期為貸款周期，同時無抵押、低利息、放貸快有效降低了農民的融資成本，還通過合作經銷商嚴控資金使用范圍，只能購買種子、化肥等農資產品，可以間接防范風險。可以說這一金融產品設計非常契合農產品信貸的特點。 這意味著，隨著金融的增值服務，高科農客戶的忠誠度將得到提升，改變了該公司單純、單向的銷售導向，與農戶的互動更加深入。 買種子送服務券漸次推廣有償專業管護服務 過去的幾十年里，種子和化肥為農業增產提供了強有力的支撐。“靠可持續性的技術創新提高產量將是未來努力的方向之一。”白晨生說，“與國外的專業化管護相比，我國的種植業在田間管護上還是很粗放。專業化管護是未來的趨勢，也是種業公司實施全產業鏈服務的關鍵環節。” 中國農業的發展，促生了越來越多的適度規模的玉米種植大戶，與傳統分散小農戶不同，他們對玉米種植過程中每一個帶來增產的細微環節都非常重視。這就對技術服務中專業化的整體解決方案提出了更高的要求。 基于此，高科農公司設計了一個買種子送服務券的模式試圖漸次推廣有償專業管護。凡是購買高科農種子的農戶在春夏田間管護階段憑服務券享受該公司的專業管護服務。 “不是完全免費，開始優惠力度大，有了增產效果后，再實行市場化收費。” 高科農公司的這一服務模式背后的支撐是杜邦先鋒專家聯盟。從今年開始，該聯盟擬整合社會化的服務資源，為先鋒的大農戶、重點農戶、先鋒村提供全程化、專業化、信息化的技術指導與從種到收的田間管理服務。 11月2日，山西先鋒大學商學院開啟了第一次培訓，邀請了玉米栽培、病害、蟲害等領域的專家為大戶提供技術咨詢服務。同時，山西先鋒產品銷售預定及技術服務也逐次展開。 省錢省力的農機聯盟開啟機藝融合的社會化服務 隨著大量農村勞動力外流，農村用工成本的高企，糧食種植管護呈現出兼職化、簡約化的特點。用機藝融合提升種植效率、提高管護水平、提升糧食產量成為解決這一癥結看得見摸得著的方案。 山西高科農公司在山西文水縣試點，開啟了高科農農機聯盟服務。 今年，高科農公司與文水縣的縣級代理金玉種業在銷售種子時，特意上了玉米種植保險，今年7月份，文水遭遇了罕見的冰雹與暴雨，受災村達到53個村，受災面積達到10萬畝，預計賠付達到800萬。產中他們聘用土壤分析專家、植保專家，田間地頭指導農戶。還與正大、六和等大型公司合作，以訂單的形式為這些公司提供更為穩定與優質的飼料用玉米。 2016年山西高科農將著力打造先鋒村，實行統一供種、統一測土配肥、統一收割、統一回收（價位以當地回收價為依據），把玉米烘干后產生的利潤返還給農戶。從賣種子到全程服務，拉長了該公司的產業鏈和價值鏈。該公司在推動機械化生產的十余年時間里，通過農機補貼項目，培訓了一支專業農機手隊伍，覆蓋山東、河南、河北、山西等多個省份。 “通過全程機械化管理，農戶可以最大化發揮玉米種子品質和產量的潛力，顯著節省人工成本，還能確保農機手精準作業拿到現錢；通過管家式服務，有效減少農戶因為缺省管護和技術失當造成的損失。”白晨生說。 |
服務農民也是服務自己 本報記者王蔚萍 11月24日，袁隆平高科技股份有限公司斥重資打造的手機客戶端“隆商通”上線，此舉是公司完善信息化服務的重要步驟，是公司一貫堅持的服務理念的充分體現。為充分發揮公司種子產業優勢，實現由“種王”向“農王”轉變，今年1月21日，隆平高科專門成立了農業科技服務有限公司，主要為農民提供產前產中產后所遇問題的整體系統解決方案。 記者連線農業服務公司負責人，他向記者介紹了農業服務公司第一步工作是示范基地的選取和品種的選定。目前，公司選定的試點已在黑龍江、長江流域鋪開。“種企發展離不開兩條途徑，一是品種，二是服務，服務包括多個方面，‘隆商通’就是實現服務的手段之一。” 負責人說，服務公司的服務對象目前主要是打工回鄉的新農民。隨著農業生產環境、方式的改變，很多外出務工人員回鄉種地。與那些老把式不同，他們需要適應、需要盡快掌握耕種技能，而零打碎敲的咨詢、培訓滿足不了呈上漲趨勢的這類人的需求，專業的服務公司則可以為他們解決各種疑難問題，包括品種選定、農資配比、標準化生產技術，農產品收購，金融，保險等等。 相對于隆平高科全面服務模式，湖南另一家種企——洞庭高科種業股份有限公司則是堅持種糧結合方式為農民服務，且取得了很好的效果。洞庭公司主做雜交水稻尤其是優質中晚稻品種。最近幾年，公司通過市場調查發現，合作社和大戶生產的優質水稻往往賣不上價錢甚至陷于賣難，而米廠對水稻品種了解有限，收不到好稻米。基于這樣的實際問題，洞庭公司從2013年開始實行種糧結合項目，他們每年都舉行一兩次種業米業聯誼會，為農民和米廠牽線搭橋。農民在購買種子時就可以拿到訂單合同，不再有后顧之憂，而加入種糧推廣體系的米廠既有充足的貨源也可以直接向洞庭公司購買種子，2015年米廠從洞庭公司采購的種子就超過20萬斤。 洞庭公司的主打品種是盛泰優018，這個品種在今年9月當選湖南做強做優湘米產業3個高檔優質晚稻品種之一。一般晚稻每百斤125元都賣不出去，盛泰優018卻可以賣到每百斤162元，且供不應求。現在許多大戶都開始預訂2016年的種子，洞庭公司種糧結合的模式也令其他種企紛紛復制。 記者采訪洞庭公司總經理李明時他表示：種糧結合給農民帶去了實實在在的好處，也給公司帶來了實實在在的機遇，“我們用優質品種做紐帶連接農民與市場，讓生產者與市場終端對接看似我們為農民服務，其實也使公司的銷售渠道扁平化，利潤空間增大，這讓我們有能力讓利于農民，帶動企業健康持續長久發展，從這個意義上說，我們服務了農民也服務了自己。” 從選種到耕種 全程有專家點撥幫襯 霍永祥 “通過省農科院谷物研究所專家進村入戶、結對幫扶，開展科普宣傳、科技示范、技術培訓、技術推廣等服務，今年合作社選擇‘龍谷’系列優良谷子品種，在種植上首次推行大壟四行種植模式，并采用粘蟲板、高壓光燈等物理防蟲治蟲措施，綠色無公害種植減化肥不減產，畝產量提高100斤左右”。黑龍江省肇東市俐江谷物種植專業合作社理事長葛利江簡單一席話，概括了黑龍江農科院谷物研究所幫扶肇東小米提高品質產量的過程。葛利江說，科普惠農、科技助農對提高農民科學素質、幫助農民增產增收起到了“拔亮一盞燈，照亮一大片”的輻射帶動作用。 收獲季節，假如你來到地處北緯51度松花江北岸的肇東市黎明鎮俐江谷物種植專業合作社有機谷子種植基地，你一定能看到一望無際猶如海浪一樣隨風起伏的谷穗。這里是國家萬畝噸糧示范園區，也是有機農產品主產區。“咱合作社有來自寒地黑土的國家地理標志小米‘當家’，從選種到耕種，全程都有專家點撥幫襯，小米的品質有保證。今年有機谷子種植面積達2400畝。品種優良加上施用農家漚制堆肥和高油大豆粉作為基肥，有機小米的礦物質、有機質、鈣鐵鋅硒等微量元素和氨基酸含量增加，百姓吃到的是綠色有機小米”。葛利江高興地說。綠色農產品種出來了，加工出來了，還要能賣上好價錢，專門做米業生意的天津北融集團，有7家店的小米主打“黎明香谷”品牌，4公斤包裝的小米竟然賣到了258元的高價。回想這些年的發展過程，葛利江還清晰地記得，8年前就是在省農科院谷物研究所馬金峰教授的指導下，立足當地以小米為重點的糧食產業發展，他牽頭成立了俐江谷物種植專業合作社，為后來搭建科普示范基地起到了示范帶動作用。還是在專家的幫助下又先后開發出不同價位、不同檔次的有機小米、甄選小米、雜糧八寶等系列產品。如今，米業企業的介入，使特色谷物產業鏈更加完整順暢。科研單位、米業企業和合作社的聯合不僅實現了資源、技術、信息共享，優勢互補，也為“種植強銷售弱”這道老難題提出新解。 近年來，肇東市通過土地流轉實現規模經營，不斷提高綠色有機農產品附加值。黎明香谷、王老寶、裕村香、熙旺、榛柴崗等具有顯著區域特色的綠色有機品牌小米，暢銷北京、天津、廣東、上海、河北以及東北三省65個城市，并在中國綠色食品博覽會、農博會上屢獲殊榮。今年4月經國家質檢總局批準，產地范圍為肇東市黎明鎮、五里明鎮、尚家鎮、明久鄉等16個鄉鎮的“肇東小米”成為地理標志保護產品。“這一切都源自省農科院谷物研究所專家幫我們開的好頭”，葛利江對此深有感觸。 送貨上門 繪圖：吳狄 |
由此，如何進一步加強服務的量化及精準性、有效性？如何從單純的、單向的銷售導向，向系統問題的全系列解決方案轉變，適應種業發展趨勢？山西高科農的創新之舉值得借鑒。
