互聯網來了，種子經銷商如何轉型？
來源：《》（ 2015年08月03日 07 版）
編者按
隨著農資電商、手機技術服務平臺等新形態“農資企業”的不斷涌現，傳統的種子銷售行業正在經歷著變動，經銷商、零售商這一中間環節，是在變動中抓住機會，還是在變動中調整航向，請看本期“市場微調查”。
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“云植保”牽手“農醫生” “線上”、“線下”服務到田
圖為7月30日，在昌平草莓種植培訓會上，“農醫生”工作人員在給草莓種植戶講解如何應用“農醫生”軟件。本報記者李國龍文/圖 7月末的京郊，草莓農戶們已經開始準備新一季的種植。而對于從事農技服務的吳迪來說，也是新一輪技術服務工作的開始，7月28日、7月30日分別對平谷和昌平的莓農進行集中培訓，每場培訓人數均在200多人。 吳迪，2009年畢業于中國農業科學院研究生院植物營養專業，畢業后不久，來到了平谷區，開辦了他的第一家農資銷售店。五年里，從賣農藥、化肥起步，擴展到提供種苗，成立創美利農作物科技有限公司；建立技術服務團隊，運營“吳博士”和“云植保”兩個技術服務平臺；擁抱互聯網與“農醫生”合作，實現線上與線下結合，為草莓農戶提供更及時便捷智慧的農技服務。現在，吳迪的鎮級服務網點已經增加至五個，服務桃樹栽培面積2萬畝，草莓種植面積1萬多畝。 7月27日，在創美利農組織的平谷草莓種植培訓會上，創美利農與“農醫生”達成了合作協議，實現了“線下”與“線上”的對接。 “農醫生”是中農問（北京）科技有限公司打造的聚合全國農技員和農民的手機交互應用，目前，已經有注冊農戶500萬人，注冊農技員10萬人，農民在遇到種植中的問題時，可以通過文字、圖片的形式實時上傳到“農醫生”手機應用，農技員在線回答。 “農醫生”CEO王兆勇說：“雙方合作的目標是一致的，都是為農民種植提供更加快捷方便的技術服務。”“農醫生”作為手機應用，目標是為農民和農技服務人員搭建一個可以直接溝通的平臺，農民通過他信賴的農技員的邀請碼就可以實現與農技員的直接聯系。 在培訓會的現場，王兆勇給農戶講解怎么使用“農醫生”手機應用，通過現場展示，讓農戶們添加吳迪的邀請碼，吳迪從自己的手機上就可以看到誰關注了他。這樣就可以開展“一對一”的線上交流和服務，農戶可以及時把遇到的問題通過文字或圖片的形式發送到應用上，平臺上的農技員在看到后，就會及時回答，而關注吳迪的農戶所提的問題均會顯示在吳迪的手機上。 吳迪說：“我們的計劃是能夠實現在每村都有農技員，并可在一至兩天內把草莓種植遇到的問題解決，‘農醫生’手機應用正好抓住了當前農技服務不及時的難點。” 作為實體的經銷商，一步一步的轉型都是圍繞著為種植草莓和桃樹提供更周到的技術服務。北京自龍有機果品產銷專業合作社理事長王自龍說：“他和一般的農資店不一樣，學歷高，技術精，思路開闊，一般的農資店也就是做在家里賣賣貨，他是把技術服務直接送到大棚里。” 為什么要搭建“吳博士”和“云植保”兩個技術服務平臺呢？吳迪說：“‘吳博士’所代表的是對技術的縱深發展，我們會針對一些問題請專家教授來把脈；而‘云植保’用云的概念寓意我們的技術服務會覆蓋更多草莓種植戶。” 北京市振山興旺果品產銷專業合作社理事長張長山已經與吳迪合作有四年：“剛開始種草莓的時候，不懂技術，那時候吳迪每周都來我棚里，每周四上午十點之前就會準時到。”吳迪的技術服務基本上覆蓋了平谷的大部分草莓種植戶。 吳迪的技術服務團隊成員均是來自中國農業科學院、中國農業大學、河北農業大學、河北科技師范學院等學校，都具有本科以上的學歷，同時與一些草莓專家有長期的合作。 在兩次培訓會上，因為農戶馬上要整地施底肥，吳迪詳細地給農戶講解要怎么施底肥，什么樣的底肥不能施，并提出了綜合的施肥方案。草莓病害一發病就很難再控制，為了幫助農民能夠預防病害，吳迪以一個月為時間單位，組合了病蟲害預防套包，提前把每個月要防控的節點和用藥告訴農戶，在防治病蟲害發生的同時還實現了綠色防控。 在結束了兩場培訓會之后，7月31日，吳迪還要去浙江查看草莓育苗的情況。和許多草莓苗經銷商不同，吳迪在浙江有自己的育苗基地，從種到收，吳迪要去好多次，確保種苗不出問題。 抓住草莓和桃樹兩種作物，吳迪把這兩種作物的全程栽培方案為農戶落到實處，吳迪說：“農戶信不信任的前提是一定要讓農戶真正種出安全的草莓，賺到錢。”而對于吳迪來說，農戶賺到錢了，他每年的辛苦付出同樣會結出果實。 培訓合格后才能成為服務點 近年來，隨著互聯網電商的日趨成熟，越來越多的傳統企業紛紛轉投電商大潮當中，在農資領域，尤其是種子行業，眾多商家并沒有因為農村的特有約束而固步不前。 北京士惠農業發展有限公司作為農資領域第一批“吃螃蟹”的企業，在2014年9月正式上市。阿哥匯除了提供種植服務外，還打破了傳統的購銷模式，在農資經銷領域建立了專業的電子商務平臺。“我們以種子為核心，以肥、水、藥、機械以及技術服務為內容，在整合基層農技公共服務、農資供應商、相關涉農企業的同時，一并運用氣象、土壤、病蟲害大數據等技術手段，服務于農業生產和相關生產者。”北京士惠農業發展有限公司總經理韓庚瑞說，“最終目標是形成農村互聯網生態圈，讓農民成為賺錢多、體面、受尊重的職業。” 打造電子商務平臺的第一步就是促使傳統經銷商轉型，阿哥匯通過構建“縣級服務站-鄉鎮服務網點-村級代購員”模式，構建專業的線下服務體系，將農技服務直接送到農民家門口。阿哥匯與北京奧瑞金種業進行戰略合作后，從奧瑞金在全國的3000多個縣級代理商，10萬多個鄉鎮村級零售商的群體中進行篩選一批基本符合阿哥匯電商發展要求的經銷商，進行相關培訓后轉化為阿哥匯線下服務商，由阿哥匯統一管理，并按照阿哥匯服務標準提供相應服務。“為此阿哥匯成立專門的市場拓展部，負責逐一甄別、篩選、轉化，并由培訓部負責相關培訓。”北京士惠農業發展有限公司市場總監封軍告訴記者，“一般情況下只有30%的傳統經銷商能通過篩選。”這些服務點和農技員每年都要進行考核，服務質量達不到標準的，來年就無法繼續下去了。 那些沒有成為服務點的傳統經銷商們呢？“那70%剩下的傳統經銷商，他們還進行傳統的農資經銷工作，他們的產品以及市場份額我們是不會去碰的。”韓庚瑞說，“但是，阿哥匯首先保證服務站拿到的農資出廠價肯定低于傳統經銷商的出廠價，而且銷量肯定會比轉型之前提高很多。更重要的是，那些新推出的產品只從阿哥匯的渠道推出，不成為阿哥匯的服務點是沒法經營新產品的。” 轉型后，傳統經銷商由過去單純依靠產品銷售為主的職能，轉化為提供綜合服務、全程農業解決方案的服務商，差別非常大，職能重點與服務范圍、服務質量與保障均有改變與提升。在阿哥匯發展過程中，他們發現相當多的傳統經銷商都非常認同農資電商發展趨勢、甚至積極主動尋求轉變、加盟阿哥匯。目前，阿哥匯已經布局了河南、山東、遼寧、內蒙古等區域，服務站168家，鄉鎮級服務中心1984個，品種示范點2926個，代購員6254個。（本報記者王澎） |
零售商需借電商更好服務小戶 楊鴻 農資電商的興起，讓許多基層零售店切身感受到生存的危機，不轉型，就會被拋棄，要轉型、如何轉，不是簡單一句話的事情。目前許多基層零售店大多是夫妻店，資金少、服務能力差，多年來，之所以能生存下來，靠的是積攢下的信用。農村的買賣實質上就是存在這么一種信任關系，這也是多年來農資賒銷長期存在的基礎。信用銷售在當前電商時代顯得尤為重要，也是電商平臺所缺乏的。 農村基層零售店要生存，就要學會借勢、借力，利用在鄉親中積攢下的信用，借助電商平臺，借力品牌企業，依靠他們的產品優勢、技術服務優勢，在自家的地盤上做好服務，這樣才能立住腳，不被拋棄。因此，選擇什么樣的平臺、與哪些企業合作就顯得尤為重要。 眼下在山東，“田田圈”、“農一網”、“老刀網”都在布局圈地，各家都有自己的高招，在山東眾多的農資品牌企業，也都開始轉變傳統的經銷方式，紛紛把技術服務作為帶動產品銷售的重要手段，把銷售的重點放在了種田大戶和專業合作社上面。那些數量眾多的小戶靠誰來服務，還是得靠基層的零售店。但是必須要改變過去的做法，需要借助電商這個平臺，去為他們服務，在服務中得到合理的報酬，而不是像過去那樣靠差價贏得利潤。 “農一網”采用的是“農一網+工作站”的模式，通過“縣級工作站+鄉鎮服務專員+村級代購員”的方式，來實現農民網上采購。“老刀網”則全力打造一個“互聯網+農資店”的農資商城，幫助全國60萬農資零售店實現“小店更多大生意”的夢想。 “田田圈”采取的是由傳統經銷商組建的O2O聯盟，它給傳統的農資經銷商準備了一套互聯網思維為核心的支持體系，從資金支持、技術服務和產品保障，構建一個貼近農村市場的新的生態鏈。 不僅如此，各企業也都紛紛推出了各自的網上銷售平臺，6月6日，中華全國供銷總社在“深化供銷合作社綜合改革高端論壇”上透露，在未來3~5年內，全國供銷合作總社將投資60億元，全面構建一個具有供銷合作社特點的電子商務平臺，實現企業對企業(B2B)、企業對消費者(B2C)、消費者對消費者(C2C)、線上對線下(O2O)等消費方式，把供銷社系統擁有的60萬個農村服務網點，發展成電子商務“最后一公里”的服務商。 無論哪種模式將來能否成功，現在是需要轉型的時候了。需要的就是選擇一個適合自己的模式，最終實現讓農民種植更輕松的夢想。 農資經銷商怎么擁抱互聯網？ 7月28日~7月31日，“農民日報·現代種業”微信公眾平臺微調查欄目的話題是“‘互聯網+’時代，傳統”，有37%的參與者是農資經銷商，做農業問題研究的占20%，其他占20%。76%的參與者來自東北和華北，其中華北62%，東北14%。在年齡分布上，20~39歲的占58%，40~55歲的占41%。 ——編者 1.農資經銷商需不需要轉型？ 需要，看看再說 需要，我已經轉了 大家形成了轉型的共識，都選擇了需要，其中37%已經轉型，63%認為還需再看看，0人選擇不需要。 2.你覺得農資經銷商該怎么轉型？ 64%選擇了借助互聯網轉型，其中35%選擇借助電商開個網店，這說明借助互聯網把東西賣出去，是最大的需求，而另外29%則認為可以作為農資電商的基層服務站；還有33%認為可以轉身為社會化服務公司，為農民提供農機、農技等專業化的服務。 3.哪些因素會影響農資經銷商轉型？ 選擇“方式：肯定要轉，但沒想好怎么轉”的最多，其次是“觀念：轉不轉區別不大，懶得轉”和“技術：不懂電商運營，轉不動”，選擇“時機：先觀望，等機會觸網”的最少，這說明要以什么樣的方式轉型是多數人考慮的方面。 4.你周圍有沒有農資經銷商已經轉型？ 當前，均認識到肯定要轉型，但在現實中，自己周圍真正轉的并不多，現實與意愿之間存在著很大差距。 5.你認為傳統經銷商轉型能解決什么問題？ 26%認為可以降低農資產品的價格，21%則認為這樣對凈化市場有作用，19的選擇是可以提高售后服務的質量，提高客戶忠誠度和方便交易信息追溯的分別占15%。 制圖：侯欣妤 |
