種企營銷進入“大戶時代”
《 》（ 2014年07月28日 08 版）
繪圖：劉念
糧食生產的規模化趨勢對種企經營帶來了新的機遇和挑戰，不少種企也順應時勢建立了面向種糧大戶的“服務專線”。服務大戶和服務散戶有哪些不同？種糧大戶，需要怎樣的“VIP服務”？本期《種企深度訪》將聚焦“大戶營銷”這一關鍵詞。 ——編者
大戶服務考驗種企資源整合力
王瑜
糧食生產正加速進入大戶時代。農業部種植業管理司組織對全國種糧大戶和糧食生產合作社的摸底調查結果顯示，2013年，占全國農戶總數0.28%的種糧大戶和合作社，種了全國1/10多的耕地，生產了全國1/5多的糧食。糧食生產和耕地向大戶集中，要求包括種子在內的農資推廣銷售模式隨之進行調整。
一方面，隨著工商資本進入，很多“新糧農”種植面積很大，但在技術上卻是“門外漢”，迫切需要及時有效的技術服務，另一方面，種糧大戶和合作社種植面積少則百八十畝，多則上萬畝，他們對種企的吸引力更大，忠誠度更高，要求也和一家一戶三五畝地的分散農戶大不同。在此背景下，種企及時開通面向大戶的服務專用通道可謂正當其時，而通過大戶服務建立穩定的供需關系，也有利于企業、經銷商和農戶實現“共贏”。
對種企來說，開通大戶服務專用通道，不僅是推廣銷售服務能力的較量，更是企業綜合實力的比拼。種糧大戶想要的好品種，除了要高產、多抗、廣適，還需要適應機械化操作要求，盡可能減少人工投入，這就需要種企從育種目標開始調整，提高種子質量，建立產前、產中、產后一體化的全程化服務體系。
一位業內資深人士曾這樣評價這種變化：以后要像賣家電一樣賣種子了。其實就服務大客戶而言，種企更應該學習像家電企業一樣整合資源。種子是科技創新最重要的載體，在整合資源上，種企有著其他農資企業無法比肩的優勢。種企應充分發揮這一優勢，瞄準種糧大戶和合作社這個目標群體的獨特需求，整合科研創新、生產加工和推廣銷售等各個環節，集成農藥、化肥、農業機械等各種資源，發揮經銷商、技術專家和社會化服務組織等各方力量，實現從單線延伸向整體推進的轉型升級。
登海良玉建立“種糧大戶聯盟”——服務對象少了服務項目多了
張金明 本報記者 王瑜
7月中旬，吉林省商品糧生產基地梨樹縣勝利鄉，農民杜文生的玉米田里已經結出了玉米穗，粗壯的秸稈讓他相信“今年是個豐收年”，然而2個月前，他卻在為一場遲到的春雪而煩惱。“5月玉米播下去后又下了一場輕雪，我擔心芽被凍壞了，就打電話咨詢專家。”老杜告訴記者，聽到專家說當時土壤溫度已經上來了，一點輕雪不會凍壞芽，這才放下心來。
像老杜一樣，有問題，找專家，已經成為丹東登海良玉種業有限公司“種糧大戶聯盟”諸多會員的一個共識。“種糧大戶認可，品種的影響面就大。”登海良玉副總經理劉明堯告訴記者，目前，種糧大戶銷售量占公司銷售總量的比重超過60%。
種糧大戶：“買種子最要緊的，一個是種子質量好，一個是服務跟得上”
和大多數農資銷售一樣，傳統種子經營沿著“生產企業—經銷商—零售商—農戶”的路徑向田間延伸，導致企業推廣成本高、農民購種成本高、種子質量難保證。“建立種糧大戶聯盟，正是登海良玉揣摩老百姓的心思，簡化購種渠道的一種嘗試。”劉明堯說。
“從地區總代理那里拿種子，每粒種子2分錢，比其他玉米種子價格略高，但質量特別可靠。”吉林省公主嶺市黑嶺鎮高家窩堡村農民孫國忠種了120畝玉米，用良玉品種已有五六年了，通過合作社成為聯盟會員的他告訴記者，“價格差幾厘不要緊，買種子最要緊的，一個是種子質量，一個是服務跟得上。”
為了突出對種糧大戶的服務，登海良玉對經銷商推薦的會員實行備案管理，會員購買種子按市場價結算，待銷售季結束后返利給會員。同時，開通會員客服專線，邀請專家“坐診”并親自到田間地頭為會員“會診”，提供針對性解決方案；經銷商也是客戶服務經理，為會員提供售前和售后技術服務，“為了得到老百姓的認可，明年再買他的種子”，客戶服務經理會在銷售完畢后進行回訪。
“播種的距離有多遠、下種要多深、施肥要多少……售前培訓講得很詳細。”孫國忠說，“登海良玉邀請專家來到田里指導，對我們農民幫助太大了。”令他印象最深的是專家傳授的“121播種法”。“就是一行單粒，一行雙粒，再一行單粒。雖然浪費點種子，但是株數和產量有保證。”孫國忠說，現在種糧遇見什么難題，他都會撥打登海良玉的客服電話。
經銷商：表面來看公司費用增加了，但種子質量糾紛大大減少
登海良玉種糧大戶聯盟對會員的種植面積沒有要求，凡是種良玉種子、對好品種有積極性的都可以加入，加入方式以經銷商推薦為主。2002年成立的吉林省富民種業有限公司是一家3000萬元級別的種業企業，也是登海良玉在梨樹縣的總代理。說起會員服務帶來的變化，公司總經理張彥民用12個字來概括：“服務對象少了，服務項目多了。”
隨著服務項目的增加，富民種業的經營業務逐漸拓展到配方肥、農藥等領域，還開辦了農民大課堂，建起了150畝的試驗田和300畝的品種展示田。“公司45個人，除了七八個后勤人員，剩下的都是技術服務員，30多臺技術服務車天天都在田里跑，風雨不誤。”張彥民告訴記者，包括他自己在內，沒事都鉆地。
從單純賣種子到引導農民科學種田，表面來看公司的費用大大增加了，但在從事種子經營近20年的張彥民看來，這筆賬算得來：種子是農業的第一生產資料，生產中出現任何問題，不管是什么原因，農民的第一反應就是種子有問題，通過為種糧大戶提供技術服務，推廣除草劑科學使用、及時搶墑播種、適時晚收、科學儲糧等技術，種子質量糾紛大大減少。
有沒有技術服務，對購種農民來說有多大差別？張彥民給記者舉了一個例子。今年4月初，氣溫回升很快，一些農民4月10日就開始播種，結果4月15日一場降溫導致部分地塊播下的種子受凍不出苗。富民種業在售前培訓中強調了適期播種的重要性，并在農民的購種發票上寫上“最佳播種期4月25日至5月10日”，預警很管用，購種農民中沒有出現“粉種”甚至毀種的情況。
多贏：“買了那么多年良玉種，我也快成半個專家了”
“對種企來說，服務農民是最重要的事，將適宜的種子種到適宜的地塊，農民能增收，企業的生意也能越做越大。”張彥民告訴記者，在會員服務支持下，一些外出打工的開始回家種糧了，一些技術不過關的農民則成了“種糧把式”。
在張彥民的客戶中有一個農民，原來在城里炸麻花，家里45畝地不想種也不會種。張彥民就幫他算賬，如果一畝地1000元，45畝地就是4.5萬元，收入不比炸麻花差。這位農民就抱著將信將疑的態度買了良玉種子，按照技術指導“照葫蘆畫瓢”，結果年底一算賬，掙了4萬元，從此對種糧食越來越上心。
“技術指導能夠增加農民的種糧收入和信心。”張彥民說，2005年推廣單粒播種的時候，公司冒著很大的風險，但經過幾年的實踐，現在梨樹縣已經是100%單粒播種。以前梨樹縣種玉米講究“三鏟兩趟”，也就是間一遍苗、打兩次除草劑、中耕兩次，通過緩控釋肥的推廣應用，現在種玉米只需打一遍除草劑、中耕一次，農民種糧的人工投入大大減少。
吉林省梨樹縣勝利鄉農民杜文生是張彥民的老客戶。今年奔50的老杜坦言，自己對種子“特別挑剔”——不是大公司的品種不要，售后服務不到位的不要。種糧20年，他在富民種業買了10多年種子，今年70多畝玉米種的全部是“良玉99”。
“會員除享受價格優惠外，還能得到好品種推薦和售前售后服務。”老杜告訴記者，以前自己買種子也是東家買一點，西家買一點，比比看哪家種子打糧多，自打用良玉種子以后就沒再換過，因為種子質量過硬，售前講解清楚，售后服務也到位。“買了五六年良玉種，我也快成半個專家了。”老杜在電話那頭爽朗地笑道。
◎豐樂種業“種植幫扶會”
為適應農業結構轉型，服務新型農業主體，2014年,豐樂種業水稻產業成立了“豐樂種植幫扶會”，利用自身技術優勢，并組織業內相關專家，在全國范圍內對種植大戶、合作社、農場等開展“種植幫扶計劃”。
“豐樂種植幫扶會”免費為種植大戶、合作社、農場等開展四大服務：一是年度種植計劃。量身定做年度各作物的種植計劃，合理安排作物輪作，按時間擬定各作物《農事操作流程》、《技術操作規程》。二是專業技術服務。提供作物生長不同環節、關鍵時期和特殊情況下的技術上門服務，并通過手機短信、微信、網絡等平臺開展農事提醒服務。三是輕簡化栽培服務。根據區域氣候特點、田塊環境條件以及機械化、規模種植等，制定相應的種植定向栽培技術規程。四是產業鏈服務。幫助聯系相關加工收購企業，實現優質優價增收目標。
“豐樂種植幫扶會”實行會員制，可采用微信掃一掃、QQ群、電話等三種方式入會。只要水稻種植面積達到200畝以上，具有機械化規模種植條件，愿意攜手豐樂，對豐樂科研、品種有興趣的種植大戶均可以入會。目前，安徽省內加入豐樂種植幫扶會的種糧大戶已有100多戶。
◎秋樂種業“以種為媒”
從2013年5月開始，秋樂種業開展“以種為媒，服務種糧大戶”活動，采取多種形式與種糧大戶合作：不僅為種糧大戶提供優質優價的種子、化肥，還免費提供全程的栽培技術咨詢以及產品的銷售信息和渠道。
在與各地種糧大戶合作過程中，秋樂提出了“良種運送到門，技術配送到家”的口號，充分發揮秋樂在玉米、小麥、花生、棉花、油料等主要農作物種子方面的優勢，為種糧大戶提供從種植到銷售“一條龍”貼身服務：根據區域土壤及種植習慣，推薦并提供優質優價的良種和化肥；根據生產經營的農作物，提供全方位的專業技術指導；根據市場前景及自身條件，協助種糧大戶制定戰略發展規劃；為合作種糧大戶頒發“秋樂種業技術支持示范基地”牌匾；組織種植戶之間交流種植和管理經驗，成績顯著者有機會參加秋樂種業年度客戶表彰大會。
