有位學生在談判課后問了我一個問題：

    他是一個供貨商，他的客戶是位年輕的總經理，面對一個恃才傲物的下屬，常常不知道該怎么駕馭。這個下屬很能干，公司對他也挺依賴，但他有點毛病是經常自作主張，幫老板推掉一些老板想要成交的生意。

    老板本想直接告訴他不能這樣做，但又怕因此傷到他的積極性，所以請我這個學生幫忙，看能不能幫他找機會從旁 “敲打” 一下，讓這個下屬知道遇事還是要請示一下老板。

    學生問我： “老師，我該怎么跟那個下屬說？”

    聽完他的故事，第一個從我腦子里跳出來的是《孫子兵法》里所說的 “上下同欲”。上下同欲，多少人的理想啊，但要做到還真難。因為老板和下屬所站位子的高度不同，所以視野也不一樣。常常下屬只看下一步，老板卻是布局好幾步。下屬看的是如果合作或沖突的話，我們公司能得多少；老板看的則是如果我們采取某個策略的話，公司和競爭對手在這個產業的相對位置會不會改變？這就是看事情高度的不同。

    下屬可能只是單純地想，在小老板剛開始掌舵，對一切不熟的時候，幫他一下，以免為人所乘。但這也有可能是自己看錯了局，或即便沒看錯局，過于積極的態度也會讓老板對他心生疑慮。

    所以我告訴學生，如果你跟那個下屬熟的話，可以點他一下。但不要從 “對錯”的角度切入（如 “你這樣做是不對的。”），而要從 “利害”的方向加以說服（如：“這樣做對你最有利。”），或從 “效果”去引導他思考（用什么方法向上級提出意見最有效）這樣才能談得下去。

    如果你跟那個下屬也不熟，我們中國人講 “交淺不言深”，講太深了也未必得體。那就讓他來上我的課吧，由我在課堂上用案例去點醒他。老師的角色有兩個好處：一是我是第三者，比較超然，透過第三者傳話，就算沒有成，雙方也不會尷尬。另一個就是老師可以從理論角度講 “是非”，比較超然，而且不是針對特定人選，聽到的人也比較不會反彈。

    其實，作為員工，你也可以把建言的方式先打聽清楚。甚至可以在與新東家面談的時候，當面問他： “如果我們有建議想提給您的話，您比較希望我們用什么方式建言？是面談、電話請示，還是電郵？如果是當面提建議，您希望是在會議上公開提出，大家一起討論，還是會后私下提出？”這些游戲規則理清了，以后溝通自然障礙就比較小。

    當然，如果老板也學一下溝通的技巧更好。在這個案例里，如果老板覺得下屬常常越權做決定，也可以找機會點他一下。有些公司老板會當著那個下屬的面，去罵另一個下屬，說他越權做決定，然后讓當事人心生警惕。這就是敲打他一下。那誰那么倒霉要被罵呢？常常人資部門就扮演這樣的角色。人資常是老板的心腹，也常幫老板講一些老板不愿意講的話。這就是辦公室里的藝術。

    最后再看一下我那學生和客戶的關系。有時客戶和我們會發展出很好的關系，甚至會請我們幫忙點醒他內部的某一個人。這時注意，千萬不要被卷到客戶內部的恩怨之中，甚至加入某一派去對抗另一派。涉入太深，一旦人家和解了，第一個被犧牲的就是我們。